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大客戶服務(wù)課程培訓(xùn)

課程大綱
第一章：什么是大客戶?
1.大客戶銷售獲勝前提
2.大單與大客戶
3.大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4.大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷
5.供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
6.四種客戶類型
7.購(gòu)買者分析分析：
解析：有效的大客戶管理內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：有效的大客戶管理課程案例分析!
視頻：華為大客戶營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)案例

第二章：什么是大客戶銷售人員?
1.市場(chǎng)與銷售
2.大客戶銷售人員的特質(zhì)
3.銷售人員的級(jí)別
4.大客戶管理者必備的技巧
討論：有效的大客戶管理經(jīng)典案例討論!
分組：有效的大客戶管理培訓(xùn)案例
學(xué)習(xí)指南分析：有效的大客戶管理學(xué)習(xí)中的八大陷阱!
視頻：IBM大客戶服務(wù)要求

第三章：大客戶銷售流程
1.SWOT分析及行動(dòng)策略
2.競(jìng)爭(zhēng)策略
3.大客戶銷售六個(gè)步驟
4.心理曲線
互動(dòng)：有效的大客戶管理培訓(xùn)案例
評(píng)估分享：某集團(tuán)有效的大客戶管理
案例：哈佛經(jīng)典有效的大客戶管理案例分析示范
視頻：海爾大客戶五步跟蹤法借鑒分析

第四章：大客戶服務(wù)中的有效溝通
1.溝通的定義
2.有效溝通的原則
3.溝通的四大特點(diǎn)
4.人際關(guān)系與溝通
5.為感情開(kāi)設(shè)帳戶
分享：企業(yè)有效的大客戶管理培訓(xùn)三步走!
案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的有效的大客戶管理培訓(xùn)案例
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好有效的大客戶管理?
視頻：海爾大客戶溝通案例借鑒觀摩

第五章：大客戶營(yíng)銷天龍八部
1.第一部：推銷高手第一目的都是為愛(ài)他人而幫助他人
2.第二部：跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)
3.第三部：必須了解誰(shuí)是你的顧客
4.第四部：必須找出產(chǎn)品的五個(gè)最重要特色
5.第五部：顧客買的是產(chǎn)品可能帶給他的好處
6.第六部:必須使用顧客見(jiàn)證
7.第七部：要相信顧客不買我的產(chǎn)品是顧客的損失
8.第八部：說(shuō)服是信心的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移
案例：華為大客戶天龍八部技巧
視頻：兵圣孫臏的兵法與客戶銷售技巧

第六章：總結(jié)分享
1. 學(xué)員提問(wèn)
2. 導(dǎo)師總結(jié)
3. 導(dǎo)師答疑
4. 學(xué)員分享

李哲賢
主講課程：《突破性領(lǐng)導(dǎo)力工作坊》《NLP情緒管理工作坊》《思維突破與創(chuàng)新工作坊》《卓越執(zhí)行力的七項(xiàng)習(xí)慣》《教練型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)工作坊》

講師介紹：
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
香港理工大學(xué)企業(yè)行為心理學(xué)博士
香港中文大學(xué)工商管理碩士
加拿大魁北克省立大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者

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