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存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)技能提升

【課程背景】：
－理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款任務(wù)越來(lái)越重，客戶(hù)卻越來(lái)越少，理財(cái)經(jīng)理如何開(kāi)發(fā)存量客戶(hù)？
－微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，客戶(hù)越來(lái)越不容易見(jiàn)面，理財(cái)經(jīng)理怎么維護(hù)？
－客戶(hù)理財(cái)、保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，自身越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該怎么維護(hù)？
－營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)年年做，客戶(hù)不來(lái)、來(lái)了不成交，理財(cái)經(jīng)理怎么跟進(jìn)成交？
－高端客戶(hù)存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠(chéng)、理財(cái)經(jīng)理怎么開(kāi)發(fā)與維護(hù)？
－年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)越來(lái)越少，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該做些什么？
－行里產(chǎn)品不足、禮品不夠，理財(cái)經(jīng)理怎么來(lái)維護(hù)老客戶(hù)？
－優(yōu)質(zhì)客戶(hù)不需要的產(chǎn)品、理財(cái)經(jīng)理有任務(wù)，又該怎么辦？
 銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，客戶(hù)經(jīng)理等崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶(hù)為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶(hù)的不滿(mǎn)意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷(xiāo)售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶(hù)的前面去引導(dǎo)客戶(hù)，而是一味的跟在客戶(hù)的后面不斷去應(yīng)對(duì)。
 課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念及營(yíng)銷(xiāo)方法，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程*亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

【課程對(duì)象】：客戶(hù)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師

【課程大綱】：
第一部分互聯(lián)網(wǎng)科技對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)的沖擊
1、智能銀行能替代的是什么？
案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊
2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心
案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

第二部分銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
1、什么是客戶(hù)需求？
視頻分享：您了解自己的需求嗎？
2、銀行營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)區(qū)別
案例分享：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣(mài)的是什么？
4、換位思考在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買(mǎi)學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

第三部分存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)的核心前提——客戶(hù)分類(lèi)
1、完善您的客戶(hù)資料
工具分享：完善客戶(hù)資料的工具
2、客戶(hù)真正忠誠(chéng)的核心原因
案例分享：客戶(hù)產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值
3、銀行客戶(hù)分類(lèi)的核心原則
案例分享：價(jià)值分類(lèi)
4、銀行客戶(hù)分類(lèi)的類(lèi)別
案例分享：
（1）傳統(tǒng)分類(lèi)：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等
（2）關(guān)系分類(lèi)：忠誠(chéng)、一般、流失等
討論：還有“潛在”的分類(lèi)嗎？
5、不同類(lèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的不同需求
案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類(lèi)客戶(hù)的不同需求
6、本行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)行產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓(xùn)練
案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)
2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)
3、產(chǎn)品與中小銀行的賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)

第四部分業(yè)績(jī)提升之銀行存量客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)
1、存量客戶(hù)分類(lèi)3種方式
案例分享：某行存量客戶(hù)一周開(kāi)發(fā)新增理財(cái)1700萬(wàn)
2、存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)的2大方式
案例分享：某銀行的存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“絕招”
3、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的精細(xì)化管理
案例分享：一個(gè)支行的精細(xì)化客戶(hù)管理
4、存量開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程控制
案例分享：某銀行的二季度營(yíng)銷(xiāo)

第五部分存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)中的新媒體運(yùn)用
1、銀行營(yíng)銷(xiāo)方式的微與巧的變化
案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)啟
2、客戶(hù)經(jīng)理用微信的小試牛刀
案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶(hù)
3、微信在陌生客戶(hù)中的開(kāi)發(fā)
案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)中微信的“天大”作用
4、微信在客戶(hù)外拓中的使用技巧
案例分享：失敗外拓營(yíng)銷(xiāo)中的意外收獲
5、微信在存量客戶(hù)二次營(yíng)銷(xiāo)中的使用
案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)
6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針
案例分享：比電話(huà)邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)
7、微信群的魅力
案例分享：感動(dòng)客戶(hù)的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”
8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間
案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間

第六部分存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)中沙龍營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施
1、活動(dòng)中的電話(huà)邀約技巧
案例分享：老客戶(hù)與新客戶(hù)的
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)
案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃分享
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)
案例分享：外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的2700萬(wàn)存款
4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
 案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財(cái)銷(xiāo)售
5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：某銀行的192個(gè)客戶(hù)，470萬(wàn)存款
6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享：某行的“小小銀行家”沙龍

第七部分客戶(hù)維護(hù)溝通技巧之——懂心
1、說(shuō)話(huà)前先識(shí)人
案例分享：不懂點(diǎn)心理學(xué)怎么能好好溝通
2、換位思考
案例分享：他行vip就是我行vip的啟示
3、傾聽(tīng)的能力
案例分享：客戶(hù)的一句“你不懂我”帶來(lái)的思考
4、贊美的技巧
案例分享：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)客戶(hù)
5、世界上最遠(yuǎn)的距離

存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)技能提升