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銷售流程技巧培訓

關于本課程 
培訓對象：銷售經理、銷售主管、客戶代表、一線銷售人員 

培訓形式：知識講授、案例研討、互動體驗 

課程背景 
在企業(yè)中，*的銷售成本不是廣告、推廣費用，而是一群沒有經過訓練的員工。他們中的一些人，每天在“折磨”客戶，“殺死”客戶，逼迫客戶進行負面?zhèn)鞑ァ?nbsp;
同時，每一個團隊中都有銷售*，他們和末流銷售人員之間的業(yè)績差，正是企業(yè)零成本倍增業(yè)績的機會所在。如果所有人都能向銷售*學習，學習*所具備的職業(yè)心態(tài)、銷售習慣，所掌握的專業(yè)銷售流程、實戰(zhàn)銷售技巧，那么企業(yè)的業(yè)績將飛速增長。 
《強力銷售特訓》課程設計的初衷，即在于幫助企業(yè)提升銷售團隊整體素質與能力。本課程內容，系圣塔咨詢多年來服務數百家企業(yè)，從眾多行業(yè)的銷售*身上提取出的共性法則與經驗，具有堅實的實戰(zhàn)基礎。 

課程大綱 
上篇 邁向銷售*的第一步：自我激勵 
有人說“銷售不是人干的，銷售是人才干的”，因為銷售員每天都遇到拒絕，強烈的挫折感，使得銷售崗位的人“陣亡率”極高。邁向銷售*的第一步就是學會自我激勵，以自我經營的心態(tài)，樂觀應對拒絕與各種挑戰(zhàn)。 
一、為什么做永遠比怎么做重要 
1、每個人都是推銷員，每時每刻都在銷售 
2、銷售工作的好處 
■ 銷售是最公平的工作，你的付出與收獲成正比 
■ 銷售是讓個人成長速度最快的工作 
■ 銷售是越老越值錢的工作 
■ 銷售是最好的內部創(chuàng)業(yè)方式，你可以*限度的借力 
二、以老板的心態(tài)經營自己 
1、潛能開關：不管你認為你自己行，還是不行，你都是對的 
2、拒絕不是沖著你來的，拒絕是銷售的雙胞胎兄弟 
3、以老板的心態(tài)經營自己 
4、衡量你在銷售中是否具備老板心態(tài)的標準 
■ 只為成功找方法，不為失敗找借口 
■ 持續(xù)為自己的腦袋投資 
■ 自我激勵（情緒、企圖心） 
■ 把自己作為銷售專家看待 
■ 牢記是誰給自己開薪水 
三、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣 
1、銷售是挫折感最強且挫折頻率最高的工作 
2、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣 
■ 職業(yè)生涯規(guī)劃，讓你知道“奔跑”的方向與未來 
■ 責任與愛，讓你知道為什么要“奔跑”和拼搏 

中篇 專業(yè)化銷售流程與7種能力 
當我們到達一個陌生的城市，首先會找到一張地圖，因為地圖顯示了這個地方的全貌，地圖可以幫助你到達想到的地方。專業(yè)化銷售流程就是你進入銷售領域的地圖，對應的7種能力可以幫助你輕松化解各種挑戰(zhàn)，直到贏取訂單。 
一、開發(fā)客戶的能力 
1、開發(fā)客戶前必須問自己的問題 
■ 誰是我的黃金客戶？（黃金客戶標準：購買需求強、購買力大） 
■ 我的黃金客戶在哪里？（行業(yè)分布、地域分布、人群分布） 
■ 我如何接近黃金客戶？（出擊尋找、廣告吸引） 
■ 黃金客戶為什么要向我購買？（產品的優(yōu)勢、賣點、與其他產品的對比） 
■ 黃金客戶為什么要立刻購買？（你對克服客戶拖延與猶豫所采取的措施） 
2、開發(fā)客戶的渠道 
■ 自己開發(fā)的途徑（陌生拜訪、電話銷售、展會開拓、緣故開拓、廣告等） 
■ 讓老客戶轉介紹新客戶 
■ 最快速最有效的方法：借力其他公司、行業(yè)、渠道資源快速開發(fā)新客戶 
二、建立信賴的能力 
1、信賴是客戶錢包的拉鎖 
2、建立信賴感的方法 
■ 做一個善于傾聽的人 
■ 善用贊美 
■ 不斷認同對方 
■ 模仿顧客 
■ 專業(yè)知識 
■ 穿著建立信賴感 
■ 使用顧客見證 
三、問出需求的能力 
1、影響購買的兩種力量（追去快樂、逃離痛苦） 
2、銷售*揭示的銷售法則 
■ 問題是需求的前身! 
■ 顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！ 
■ 問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！ 
■ 人們不解決小問題，人們只解決大問題！ 
■ 顧客買的不是產品，買的是解決問題的方案！ 
3、封閉性問題和開放型問題 
4、用4類問題開發(fā)顧客的問題與需求 
■ 背景問題 
■ 難點問題 
■ 暗示問題 
■ 需求——效益問題 
四、產品介紹的能力 
1、“餓了吃糠甜如蜜”，在介紹產品前，必須先問出客戶需求 
2、互動游戲：雙關圖 
3、展現(xiàn)產品價值最重要的方法 
■ F 特性 
■ A 優(yōu)勢 
■ B 利益 
4、FAB法現(xiàn)場互動與訓練 
五、解決抗拒的能力 
1、當顧客產生異議的時候，你需要做什么 
2、判斷顧客抗拒產生的原因與真假 
3、解除顧客抗拒點，消除異議 
■ 框式與重新框式 
■ 用客戶的問題，說服客戶 
六、輕松成交的能力 
1、如果嚴格按照專業(yè)化銷售流程進行銷售，成交是自然發(fā)生的 
2、成交時的信念（你的錢是我的，我的產品是你的，不完成交換，我絕不離開） 
3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移 
4、常用的成交方法 
■ 假設成交法 
■ 二選一成交法 
■ 反問成交法 
■ 小狗成交法 
5、消除顧客在成交后反悔的方法 
七、持續(xù)銷售的能力 
1、計算客戶的終生價值 
2、擴大顧客單次購買金額的方法 
■ 升級銷售（讓顧客買的你高檔產品） 
■ 打包銷售（讓顧客買打包產品） 
■ 交叉銷售（讓顧客買完西服，再買些襯衫和領帶） 
3、擴大顧客購買頻率的方法 
■ 推出新產品 
■ 跟蹤顧客的實用情況，及時補充消耗品 
■ 及時告知你的*活動與優(yōu)惠 
4、為顧客提供超值的售后服務（服務到客戶“崩潰”為止，感動客戶） 

下篇 銷售人員的自我修煉 
不管你銷售的產品是什么，銷售的對象全都是人。當面對不同類型的人時，你必須學會調整自己的溝通風格適應對方。彈性做事方式，是銷售人員必做的自我修煉。出色的銷售*，都有著鮮明的品牌特征，他們不僅銷售產品，也在吸引客戶，令客戶陶醉。 
一、修煉自己的性格與銷售風格 
1、認識自己的性格，優(yōu)勢與劣勢 
■ 春天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣 
■ 夏天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣 
■ 秋天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣 
■ 冬天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣 
2、認識自己的銷售風格，優(yōu)勢與劣勢 
3、學會修煉自己的性格與銷售風格，以適應不同類型的客戶 
■ 如何與春天型的人做銷售 
■ 如何與夏天型的人做銷售 
■ 如何與秋天型的人做銷售 
■ 如何與冬天型的人做銷售 
二、獨顯優(yōu)勢，打造強有力的個人品牌 
1、個人品牌在銷售中的重要性 
2、如何打造強有力的個人品牌 
■ 鎖定自己的優(yōu)勢、獨特點 
■ 確定你想傳達給別人的信息 
■ 打造自己的品牌故事 
■ 給自己進行包裝（服飾、外形、語言風格、處事準則）

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