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工程項目招投標(biāo)技能

課程對象：營銷人員

課程收益：
   *說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺?？蛻舻恼型稑?biāo)就好比一場“戰(zhàn)役”，要求營銷人員具備專業(yè)的素養(yǎng)和技能，挖掘客戶的痛點、增加客戶的體驗才能在激烈競爭的客戶中勝出。那么我們?nèi)绾伟l(fā)掘與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?

教學(xué)綱要
第一章：招投標(biāo)專業(yè)知識與技能
1、招投標(biāo)的4大特點
2、招投標(biāo)的基本原則
3、招投標(biāo)的作用
4、客戶招投標(biāo)的流程
－發(fā)標(biāo)
－應(yīng)標(biāo)
－評標(biāo)
－開標(biāo)
－定標(biāo)
－合同簽訂
5、評標(biāo)的組織與人員
6、公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)的區(qū)別
7、標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8、搞清楚招標(biāo)的價格及內(nèi)涵
9、技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10、競爭對手的了解
11、招投標(biāo)常犯的錯誤
－評標(biāo)前沒有“溝兌”
－不了解客戶需求
－標(biāo)書不合格
－缺少三場“主場、氣場、磁場”
12、案例：SPIN銷售法與痛點發(fā)掘
13、工具：產(chǎn)品路演的FABE法

第二章：項目策劃書與項目包裝      
一、項目策劃書的主要結(jié)構(gòu) 
1、本項目的簡單描述(金字塔結(jié)構(gòu))
2、項目前景展示 
3、市場空間及競爭優(yōu)勢 
4、收益狀況和盈利能力預(yù)測
5、項目管理團(tuán)隊概述 
6、項目進(jìn)度及時間 
7、資金需求 
二、項目包裝與策劃 
1、項目前景及可行性 
2、樣板案例及可比案例 
3、自身強大實力展現(xiàn) 
4、打動人的數(shù)字圖表展示 
5、抓住客戶痛點和需求 
6、不同客戶不同場景不同版本 
7、不要和非目標(biāo)客戶打交道 
10、案例：智慧園區(qū)的招商 

第三章：如何用PPT內(nèi)容打動客戶 
1、大數(shù)據(jù)時代的PPT設(shè)計 
2、PPT設(shè)計的色彩與風(fēng)格 
3、PPT素材的來源與選擇 
4、路演PPT的四化法則 
5、PPT的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容 
1) 如何理解金字塔結(jié)構(gòu) 
2) 如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾； 
3) 生動化：痛點、癢點、賣點、興奮點； 
4) 好內(nèi)容：價值體現(xiàn)、好收益、邏輯性 
6、案例：可口可樂對PPT文本的審核 
7、工具：KISS原則 
8、工具：PPT模版資料庫 

第四章：項目溝通的基本步驟及說服技巧 
一、項目溝通的基本步驟 
1、步驟一：事前準(zhǔn)備 
2、步驟二：確認(rèn)需求 
3、步驟三：闡述觀點 
4、步驟四：處理異議 
5、步驟五：達(dá)成目標(biāo) 
6、步驟六：落地實施 
7、項目解決方案的呈現(xiàn)四化 
二、項目溝通說服技巧 
1、項目是感性與理性交替的過程 
2、說服性溝通設(shè)計  
3、掌握客戶的資訊及決策人 
4、掌握客戶投資程序 
5、如何建立客戶信任 
6、工具：項目介紹的FABE法 
7、案例：如何發(fā)揮團(tuán)隊力量 
8、案例：如何化解尷尬氣氛 

第五章：項目路演的專業(yè)技能 
1、路演的設(shè)計思路 
2、路演前的準(zhǔn)備 
3、路演的：主場、氣場、磁場 
4、路演的演練與PK 
5、項目路演技能  
6、客戶聽眾分析 
7、案例：小賈如何克服演講技巧 
8、工具：設(shè)計話術(shù)的技巧 

第六章：項目的演講過程 
一、 開場白 
1、稱呼 
2、問好 
3、感謝 
4、自我介紹 
5、氣氛調(diào)節(jié) 
二、 演講內(nèi)容 
1、闡明意圖 
2、明確觀點 
3、以符合邏輯的順序演講 
4、核心內(nèi)容展示 
三、 總結(jié)部分 
1、如何結(jié)尾 
2、結(jié)束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句 
3、總結(jié)：回顧內(nèi)容、強調(diào)重點、得出結(jié)論 
4、啟發(fā)性問題 
5、工具：FBAE介紹法 
6、工具：SPIN介紹法 
7、案例：邦迪的項目故事化 
8、案例：項目演繹的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”

工程項目招投標(biāo)技能