精益營(yíng)銷(xiāo) 結(jié)果導(dǎo)向 --------精益化營(yíng)銷(xiāo)管理訓(xùn)練營(yíng)
2025-05-19 16:47:18
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：3026
課程描述INTRODUCTION
精益化營(yíng)銷(xiāo)管理
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精益化營(yíng)銷(xiāo)管理
課程目的：
1、 掌握精益化營(yíng)銷(xiāo)思維與市場(chǎng)精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)
2、 提升客戶關(guān)系管理水平維護(hù)客情關(guān)系
3、 掌握精益化營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)現(xiàn)績(jī)效之倍增
課程對(duì)象：
營(yíng)銷(xiāo)人員
課程大綱：
一、 什么是精益化營(yíng)銷(xiāo)
1、精益化營(yíng)銷(xiāo)首先是戰(zhàn)略而非戰(zhàn)術(shù)
2、精益化營(yíng)銷(xiāo)首先是思想而非行動(dòng)
二、 為什么要推進(jìn)精益化營(yíng)銷(xiāo)
1、從松散到精細(xì)
2、讓市場(chǎng)更健康
3、讓渠道更給力
4、讓訂單更驚喜
5、讓增長(zhǎng)更持續(xù)
三、精益化營(yíng)銷(xiāo)之客戶開(kāi)發(fā)與管理
一） 選好路——檢視區(qū)域，理性分析
1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架
－橫向3C(客戶customers、競(jìng)爭(zhēng)者competitors、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)competitive advantage)：
－縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢(shì)trad)
2、整體過(guò)濾分類(lèi)――細(xì)分目標(biāo)行業(yè)
－重點(diǎn)行業(yè)
－次重點(diǎn)行業(yè)
－潛在行業(yè)
二）找準(zhǔn)點(diǎn)——尋找突破，有效切入
1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)：
－Money：行業(yè)購(gòu)買(mǎi)的資金力
－Authority：行業(yè)客戶購(gòu)買(mǎi)的決策力
－Need：行業(yè)客戶的需求力
2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面：
－*突破面（需求量大、資金強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)、短時(shí)間內(nèi)易于簽單、繼續(xù)性訂單可能性大）
－次突破面 （需求量小，資金實(shí)力弱、信譽(yù)差、成單周期長(zhǎng)、項(xiàng)目型采購(gòu)）
三）樹(shù)榜樣――持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟
1、 如何選榜樣客戶？
－傍區(qū)域明星
－找大型項(xiàng)目
－做系統(tǒng)突破
2、 如何樹(shù)榜樣客戶？
－商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單
－持續(xù)跟進(jìn)再結(jié)合作聯(lián)盟
四）做延伸――順點(diǎn)延伸，以點(diǎn)代面
1、 以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購(gòu)買(mǎi)面
2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)面
3、 以客戶延伸形成資源信息面
五）要持續(xù)——持續(xù)跟進(jìn)、穩(wěn)步提升
1、客戶關(guān)系：在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務(wù)深化、提升忠誠(chéng)
2、需求把握：關(guān)注顯性，挖掘隱性，滿足現(xiàn)狀、引導(dǎo)未來(lái)、公私兼顧
案例：某企業(yè)的品牌宣傳經(jīng)驗(yàn)分析
四、精益化營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)渠道客戶開(kāi)發(fā)與管理
1、 精益營(yíng)銷(xiāo)之渠道客戶開(kāi)發(fā)與選擇
－目標(biāo)客戶選擇的途徑
－質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
2、 精益營(yíng)銷(xiāo)之渠道商管理績(jī)效改善
－渠道管理服務(wù)的本質(zhì)與原則
－營(yíng)銷(xiāo)人員渠道管理中的角色
－渠道管理的內(nèi)容與日常業(yè)務(wù)
－渠道商分類(lèi)管理與數(shù)據(jù)分析
五、 精益營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)管理工具實(shí)戰(zhàn)演練
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析SWOT工具
2、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂與執(zhí)行
3、目標(biāo)管理CSMART工具
4、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理時(shí)間管理工具
5、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程管理PDCA工具
6、問(wèn)題分析與解決之魚(yú)刺圖工具
六、 精益營(yíng)銷(xiāo)之客戶關(guān)系管理與客戶忠誠(chéng)度維護(hù)
1、客戶關(guān)系的本質(zhì)
－客戶關(guān)系的誤區(qū)
－客戶關(guān)系的四個(gè)層次
2、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶關(guān)系
－客戶滿意
－關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
－超值服務(wù)
案例：如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)再次銷(xiāo)售
3、客戶日常管理話術(shù)技巧
－5W2H話術(shù)工具
－1234管理工具
七、精益營(yíng)銷(xiāo)之銷(xiāo)售回款實(shí)戰(zhàn)與話術(shù)技巧
1、在回款前的六個(gè)自問(wèn)
－交易項(xiàng)目是什么（項(xiàng)目名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、金額、時(shí)間）
－項(xiàng)目驗(yàn)收人是誰(shuí)
－驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是什么
－付款方式及日期是什么
－驗(yàn)收方式是什么
－付款責(zé)任人是誰(shuí)
2、關(guān)于客戶付款流程的九問(wèn)
3、收款前的5個(gè)準(zhǔn)備
4、清收拖欠貨款應(yīng)注意的事項(xiàng)
5、有效回款的22個(gè)技巧
案例：我在兆榮公司的回款15個(gè)方
精益化營(yíng)銷(xiāo)管理
轉(zhuǎn)載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/264863.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 閆治民
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
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