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銷(xiāo)售之道

【課程背景】
銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)。
－客戶認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品？
－你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶解決問(wèn)題？
－客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
－即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

【課程收益】
《銷(xiāo)售之道》可以使?fàn)I銷(xiāo)人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式?！朵N(xiāo)售之道》能夠讓營(yíng)銷(xiāo)人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握銷(xiāo)售的理念和思維方式，掌握客戶和消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)模式，尤其是作為銷(xiāo)售顧問(wèn)角色發(fā)揮應(yīng)有的作用。
《銷(xiāo)售之道》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的銷(xiāo)售理念和思路；
● 學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶；
● 掌握客戶心理學(xué)和影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案； 
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，提出給予下游客戶的售賣(mài)點(diǎn)；
● 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，獲得客戶口碑和品牌形象

【課程對(duì)象】主要面向客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等。

【課程大綱】
第一部分 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售素養(yǎng)
第一講：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略
一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位
1、在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
2 、市場(chǎng)中的定位
1） 市場(chǎng)中的分析
2） 波特五力模型
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、尋找目標(biāo)客戶群
1、行業(yè)特色
1）產(chǎn)品的運(yùn)用范疇
2）產(chǎn)品的運(yùn)用特點(diǎn)
2、收集你的市場(chǎng)信息
3、熟練運(yùn)用各種渠道

第二講：銷(xiāo)售人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力
二、基本商務(wù)禮儀
1、尊重禮儀的必要性
2、普遍常見(jiàn)的禮儀行為
三、企業(yè)文化
1、企業(yè)價(jià)值觀
2、團(tuán)隊(duì)凝聚力

第二部分 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售之道
第一講：銷(xiāo)售之道的總體概念
一、正確理解銷(xiāo)售之道的概念
1、關(guān)于銷(xiāo)售之道
1）銷(xiāo)售目標(biāo)？
2）銷(xiāo)售之道的內(nèi)涵？
2、銷(xiāo)售之道的流程
1）各流程之間的相關(guān)性
二、 客戶關(guān)系的羅盤(pán)指針
1） 客戶關(guān)系的積極性和消極性
2） 客戶關(guān)系的羅盤(pán)指針

第二講：銷(xiāo)售之道的流程
一、銷(xiāo)售之道的流程--融入客戶
1、融入客戶的重要性
1） 什么是融入客戶
2） 融入客戶的重要性
3） 小組討論：你如何融入客戶
2、從個(gè)人話題切換到商務(wù)話題
1）被動(dòng)切換話題
2）主動(dòng)切換話題
3）撥動(dòng)客戶關(guān)系羅盤(pán)
二、銷(xiāo)售之道的流程--了解客戶需求
3、了解客戶需求的重要性
1） 什么是了解客戶
2） 了解客戶的重要性
3） 運(yùn)用問(wèn)題技巧
4、積極的傾聽(tīng)技能
1）積極的傾聽(tīng)方式
2）避免消極的傾聽(tīng)方式
三、銷(xiāo)售之道的流程--售賣(mài)收益
5、FAB方法
1）FAB的售賣(mài)技能
2）FAB聯(lián)系
6、客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運(yùn)用
7、游戲--一次銷(xiāo)售會(huì)面過(guò)程
1）游戲開(kāi)始--游戲結(jié)束（45分鐘）
2）游戲心得分享
3）游戲點(diǎn)評(píng)和探討
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

第三講：客戶驅(qū)動(dòng)因素
一、客戶驅(qū)動(dòng)因素
1、客戶驅(qū)動(dòng)因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動(dòng)
2）客戶驅(qū)動(dòng)模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2、客戶驅(qū)動(dòng)因素實(shí)際案例
1）客戶需求實(shí)例
2）客戶驅(qū)動(dòng)因素
3）如何售賣(mài)客戶利益
二、客戶異議處理
1、客戶異議介紹
1）常見(jiàn)異議
2）各種異議處理分享
2、PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
3、運(yùn)用你的談判籌碼
1）你的談判力量
2）創(chuàng)造性地建立籌碼
3）處于劣勢(shì)地位時(shí)的談判技巧
三、成交技巧
1、成交信號(hào)分析
1）肢體和表情
2）語(yǔ)言信號(hào)
2、成交技巧運(yùn)用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3、客戶滿意度檢查
1）詢問(wèn)滿意度
2）獲得購(gòu)買(mǎi)承諾

第四講：培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
一、客戶期望值
1、管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測(cè)客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2、客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1、 客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
你打造客戶體驗(yàn)了嗎？
2、客戶的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)客戶的特點(diǎn)
2）忠誠(chéng)客戶的利益

銷(xiāo)售之道