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新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革

課綱:
-單元從“價(jià)格戰(zhàn)”到“價(jià)值戰(zhàn)”的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革
（一）市場(chǎng)低迷與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革
1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)
1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1.4新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向：價(jià)值戰(zhàn)
案例：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)模式分析
（二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革
2.1不同類(lèi)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)變革
2.2從價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
2.3信息化技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
2.4數(shù)據(jù)庫(kù)管理與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化
2.5互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)傳播
案例：成為時(shí)代的企業(yè)
-單元狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)*業(yè)績(jī)？
1.1抱怨的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃
1.3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系
1.4為“為客戶(hù)服務(wù)的人”服務(wù)
案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)高手
（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
2.1享受過(guò)程還是享受結(jié)果？
2.2難纏的客戶(hù)與忠誠(chéng)度的客戶(hù)
2.3大客戶(hù)難以“擺平”嗎？
2.4客戶(hù)是上帝還是朋友？
案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)
（三）贏在淡季還是贏在旺季？
3.1淡季營(yíng)銷(xiāo)的制勝策略
3.2淡季營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)的“冬天”
3.3淡季營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
3.4營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的狼性文化
3.5品牌是“凍”出來(lái)的
案例：淡季不淡，旺季更旺
-單元營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法
1.1讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷(xiāo)觀念的跨越
1.3全面營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的挑戰(zhàn)
1.4適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)定義
案例：推銷(xiāo)產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)策劃
（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃與顧客認(rèn)同
2.1營(yíng)銷(xiāo)與文化的趨同性
2.2成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出
2.3營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意四部曲
2.4如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化
案例：管理創(chuàng)意與營(yíng)銷(xiāo)策劃
-單元價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)的全面突破
（一）借鑒成功營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力
1.1經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒
1.2營(yíng)銷(xiāo)的中國(guó)之路
1.3行業(yè)間的營(yíng)銷(xiāo)差距
1.4全球只有一個(gè)喬布斯
案例：行銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)
（二）跨行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)研究
2.1證券業(yè)與家電業(yè)的對(duì)比性研究
2.2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
2.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與促銷(xiāo)創(chuàng)意
2.4渠道競(jìng)爭(zhēng)與決勝終端
2.5品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
案例：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的解決方案
-單元客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶(hù)價(jià)值：到底需要什么？
1.1產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2客戶(hù)價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4提升客戶(hù)收益的方法
案例：客戶(hù)價(jià)值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的四個(gè)步驟
2.2如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)（回頭客）？
2.3讓客戶(hù)成為你的“粉絲”
2.4不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)做不做？
2.5銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：締造客戶(hù)忠誠(chéng)度
-單元消費(fèi)心理與終端銷(xiāo)售技巧
（一）傳統(tǒng)與數(shù)字化時(shí)代消費(fèi)模式的對(duì)比
1.1客戶(hù)類(lèi)型與收入的關(guān)系
1.2兩種典型的購(gòu)買(mǎi)行為模式
1.3客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)研究
1.4國(guó)外消費(fèi)模型與中國(guó)市場(chǎng)的差異
案例：數(shù)字化時(shí)代的消費(fèi)模式
（二）挖掘客戶(hù)的感性消費(fèi)
2.1感性消費(fèi)的基本模型
2.2理性消費(fèi)的基本模型
2.3理性到感性
2.4客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的決定性因素
案例：商業(yè)銷(xiāo)售模式
-單元業(yè)績(jī)提升與銷(xiāo)售工具提煉
（一）銷(xiāo)售工具的運(yùn)用
1.1終端與“9A平臺(tái)”
1.2銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與“直銷(xiāo)10問(wèn)”
1.3產(chǎn)品演示與“135銷(xiāo)售法”
1.4銷(xiāo)售工具的作用
案例：三種情況三種打法
（二）銷(xiāo)售工具的提煉與推廣
2.1每日**、**差
2.2銷(xiāo)售管理的基本職能
2.3銷(xiāo)售明星的產(chǎn)生
2.4銷(xiāo)售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣
案例：季度表彰與演示會(huì)
-單元客戶(hù)溝通與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系
1.1客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主體分析
1.2客戶(hù)采購(gòu)的決策分析與控制
1.3采購(gòu)的基本流程與對(duì)策
1.4客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析
案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售
（二）客戶(hù)深度拜訪技巧
2.1深度拜訪基本流程
2.2拜訪客戶(hù)的**句話(huà)通常是廢話(huà)
2.3成交取決于客戶(hù)的接觸階段
2.4客戶(hù)拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始
2.5關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.6制造意想不到
案例：如何約訪客戶(hù)？
-單元銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化
（一）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)與銷(xiāo)售漏斗的建立
1.1銷(xiāo)售漏斗的概念導(dǎo)入
1.2銷(xiāo)售漏斗管理模型的建立
1.3銷(xiāo)售漏斗的基本功能
1.4運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失
（二）銷(xiāo)售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
2.1銷(xiāo)售漏斗進(jìn)入的原則
2.2銷(xiāo)售漏斗的基本要求
2.3銷(xiāo)售漏斗的定期管理制度
2.4銷(xiāo)售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)
-單元優(yōu)質(zhì)服務(wù)與品牌價(jià)值提升
（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
1.1服務(wù)與品牌的口碑
1.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
1.3難纏的客戶(hù)
案例：工資是誰(shuí)給的？
（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
2.1差異化
2.2情感化
2.3規(guī)范化
2.4服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)
案例：海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系

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