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高凈值客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

授課方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)

課程大綱
第一講 高凈值客戶(hù)需求變化
1、后疫情時(shí)代中國(guó)家庭的財(cái)富變動(dòng)趨勢(shì)
2、“共同富裕“目標(biāo)對(duì)財(cái)富管理的影響
3、2022年財(cái)富客戶(hù)需求變化
第二講  塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力：專(zhuān)業(yè)能力
1、市場(chǎng)研判能力
五大維度掌握股市、債市、匯市、黃金市場(chǎng)分析
2、策略應(yīng)用能力
1) 5大公募基金投資策略
2）6大私募基金投資策略
3、投資組合能力
第三講  塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力：溝通能力
1、精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型
2、建立客戶(hù)信賴(lài)關(guān)系
3、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)底層動(dòng)機(jī)
4、提升詢(xún)問(wèn)能力
1）放松客戶(hù)戒備
2）平衡傾聽(tīng)與詢(xún)問(wèn)           
3）控制談話(huà)節(jié)奏
4）引導(dǎo)客戶(hù)思維
5、了解KYC信息內(nèi)容
1）客戶(hù)的過(guò)去、現(xiàn)狀與將來(lái)            
2）客觀的看法、設(shè)想與愿景
3）客戶(hù)的矛盾、焦慮與隱憂(yōu)
4）客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息 
5）客戶(hù)的個(gè)人信息與家庭信息
6）客戶(hù)的交易信息與渠道信息
視頻教學(xué)：看一看強(qiáng)勢(shì)提問(wèn)是什么樣的？
6、如何構(gòu)建高效說(shuō)服模式？
1）構(gòu)建你的預(yù)說(shuō)服場(chǎng)景
2）開(kāi)啟客戶(hù)潛意識(shí)預(yù)說(shuō)服“開(kāi)關(guān)”
3）設(shè)置場(chǎng)景化提問(wèn)問(wèn)題
4）設(shè)置共情式提問(wèn)
5）設(shè)置闡述式提問(wèn)
6）設(shè)置質(zhì)疑式提問(wèn)
7）設(shè)置婉語(yǔ)式提問(wèn)
8）設(shè)置結(jié)語(yǔ)式提問(wèn)
9）提問(wèn)中的留白
7、 KYC速成法則
1）開(kāi)放式問(wèn)題打開(kāi)局面
2）選擇式問(wèn)題縮小范圍
3）封閉式問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)決定
練習(xí)：KYC九宮格練習(xí)法
8、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
1) 情景性問(wèn)題
2）探究性問(wèn)題          
3）暗示性問(wèn)題
4）解決性問(wèn)題
5）即刻需求VS潛在需求
6）當(dāng)下風(fēng)險(xiǎn)VS潛在風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)：結(jié)合客戶(hù)資料，設(shè)置面談提綱，
進(jìn)行一對(duì)一請(qǐng)情景演練
第四講  塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力：管理與維護(hù)能力
1）高凈值客戶(hù)價(jià)值分析與標(biāo)簽管理
2）管理高凈值客戶(hù)認(rèn)知
3）管理高凈值客戶(hù)金融需求：識(shí)別與重塑
4）管理高凈值客戶(hù)非金融需求：挖掘與滿(mǎn)足
5）管理高凈值客戶(hù)增值服務(wù)體驗(yàn)

高凈值客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)