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客戶經(jīng)理綜合能力提升

參訓人員：銀行對公客戶經(jīng)理

課程大綱：
一、對公業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析
1、通過數(shù)據(jù)看問題（存貸款規(guī)模、客戶結構、存貸產(chǎn)品、營銷隊伍配置三個方面的數(shù)據(jù)）
2、營銷實戰(zhàn)中存在問題剖析（營銷人員短板、企業(yè)客戶需求及對銀行認知）
3、思考—銀行在企業(yè)發(fā)展經(jīng)營過程中，能提供什么樣的服務或幫助企業(yè)解決哪些問題？
二、銀行對公客戶經(jīng)理職業(yè)化塑造
1、新形勢、新機遇、新挑戰(zhàn)下銀行對公客戶經(jīng)理職責解讀
2、對公營銷流程解讀對公客戶經(jīng)理核心素質(zhì)能力解析
3、社交禮儀——拜訪禮儀、餐桌禮儀及常見社交禮儀問題點解析
4、提升對公客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)能力路徑及策略
1)知識儲備路徑
2)技能儲備路徑
三、銀行分支機構拓戶渠道構建與管理
1、銀行拓戶應具備“飲水思源”的理念
2、銀行拓戶現(xiàn)狀及問題點分析
3、拓戶實施有效路徑：
1)存量客戶深挖——四個邏輯關系
2)與資源客戶構建合作關系
3)產(chǎn)品線上化----實現(xiàn)批量拓戶
案例：某分行拓戶新增，構建三級聯(lián)動拓戶營銷體系，實現(xiàn)拓戶新增全轄金融機構排名第一
4、拓戶渠道管理
四、對公客戶生命周期與需求解析
1、企業(yè)發(fā)展過程經(jīng)歷的四個生命周期，每個周期企業(yè)發(fā)展特點是什么？
2、哪些渠道可以了解你客戶？
3、企業(yè)客戶經(jīng)營信息分析（經(jīng)營痛點）及商機研判工具
4、如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的商業(yè)邏輯——6個關鍵點
需求剖析分析：“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的需求解析
5、對公營銷觀念轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變、關系營銷向價值營銷轉(zhuǎn)變、客戶粗放經(jīng)營向精細化（聚焦行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈）經(jīng)營轉(zhuǎn)變
五、對公客戶實戰(zhàn)營銷技能
1、銀行對公產(chǎn)品營銷話術
對公存款、對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等
小組討論及分享：
觀點分享：對公營銷要回歸企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)
小組研討：企業(yè)在經(jīng)營過程中，需銀行有哪些產(chǎn)品及服務助力企業(yè)開展“開源節(jié)流”？
2、拜訪前準備
1)有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關鍵信息點分析；
2)擬定拜訪提綱或問卷——如何設計才能有效？
3)企業(yè)拜訪關鍵人或決策人分析；
4)拜訪時需準備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？
5)如何運用短/微信、電話與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略？
3、拜訪實施
1)提前10-15分鐘到達客戶約定地點；
2)店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略
3)拜訪過程中商務禮儀注意事項
4)“九型人格”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策
5)拜訪交談中“教練技術”的運用
6)關鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）
研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？
7)營銷談判中異議的處理策略
4、拜訪實施后
1)拜訪實施小結
2)拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點
3)尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案
4)根據(jù)該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案
案例3：某美容連鎖企業(yè)的金融服務營銷方案設計
5、資源整合營銷案例分享
六、對公低效戶及無貸戶營銷案例分享
1、提升有效戶的路徑及目標客戶鎖定
2、營銷實戰(zhàn)——
案例1：某新材料有效公司存款營銷案例
案例2：某超市供應商融資授信案例
案例3：某口腔醫(yī)院與銀行簽訂戰(zhàn)略發(fā)展合作協(xié)議案例
案例4：某酒店公司存款提升營銷案例
案例5：某環(huán)保科技有限公司提質(zhì)營銷案例
案例6：某人民醫(yī)院保理+擔保額度授信營銷案例
——案例小結與觀點呈現(xiàn)
七、對公客戶維護與管理策略
1、定期梳理存量客戶，制定維護計劃
2、通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，構建客戶檔案
3、資源運用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情
4、如何有效的開展自我修煉與提升
八、現(xiàn)場答疑及交流互動

客戶經(jīng)理綜合能力提升