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銷售策略技巧課程

激勵(lì)篇
1、做銷售不要總是為了錢
2、拜訪量是生命線|
3、按部就班做好流程,結(jié)果自然會(huì)出來(lái)
4、銷售人員就是信心的傳遞者
5、打破常規(guī),不要自我設(shè)限
6、不放棄、不拋棄！！
7、學(xué)會(huì)時(shí)時(shí)找到自己的PK對(duì)象
8、銷售人員要有”要性”、”血性”
9、永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的”不”
10、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
11、進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！
12、相信你的主管、同事
13、是鷹就不要做雞的事
14、挑戰(zhàn)自我，做自己不敢做的事
15、找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步
16、成交信號(hào)只是一念之間,趁熱打鐵!!
17、客戶可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他
18、銷售也是一件高素質(zhì)的工作

基礎(chǔ)篇
一、與客戶打交道的六項(xiàng)基本要求
-銷售的過(guò)程就是與客戶互惠的過(guò)程
-如何首先將自己銷售出去?
-哪些因素影響客戶對(duì)銷售人員的信任感
-客戶除了關(guān)心自己外關(guān)注的就是同行
-告訴客戶現(xiàn)在成交的理由
-如何才能讓客戶承諾后能保持一致？
二、影響銷售中人際關(guān)系重要因素
-交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事
-不要太在意自己的過(guò)失
-銷售成功的線路不一定是直的
-永遠(yuǎn)的客戶轉(zhuǎn)介紹
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
1、誰(shuí)說(shuō)？學(xué)會(huì)首先把自己推銷出去
-可知覺(jué)的講師性
-可知覺(jué)的信賴性
-銷售人的吸引力和客戶的偏好
2、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一率
-何時(shí)用理性說(shuō)服，何時(shí)用情感說(shuō)服？
-何時(shí)使用單方面說(shuō)服或雙方面說(shuō)服？
-說(shuō)服過(guò)程中首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的影響
3、怎么說(shuō)？表達(dá)的方法
-主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受
-文字資料/影像資料/面談
4、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的情緒
-好心情效應(yīng)的影響
-恐懼效應(yīng)的影響
-態(tài)度的接種效應(yīng)的應(yīng)用
-客戶的選擇性記取信息

實(shí)戰(zhàn)篇
一、銷售中的提問(wèn)技巧
二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
-死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死
-不要帶著問(wèn)題往下走
-第一次與客戶接觸時(shí)需了解的問(wèn)題
-締結(jié)未成功時(shí)需了解的問(wèn)題
-成交之后，需要了解的問(wèn)題
-未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問(wèn)題
三、銷售過(guò)程中傾聽(tīng)
-傾聽(tīng)的三種形式
-傾聽(tīng)等于判斷
-如何進(jìn)行客戶判斷
-銷售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟
四、如何與不同性格的客戶打交道
-不同人際風(fēng)格的特點(diǎn)
-壓力下各種人際風(fēng)格表現(xiàn)
-如何贏得不同人際風(fēng)格的客戶尊重
-當(dāng)客戶屬于不同分格時(shí)的策略
-對(duì)屬于不同人際風(fēng)格的銷售人員的調(diào)整
五、如何處理客戶異議
-態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
-客戶異種的種類
-處理異議的原則
-處理異議的方法

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