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信貸外拓營(yíng)銷(xiāo)

項(xiàng)目背景及目的
   為了提升信貸客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力，通過(guò)對(duì)核心客群特征分析，改善客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)能力，變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)業(yè)績(jī)提升。

項(xiàng)目目標(biāo)
1、了解當(dāng)前銀行面臨的金融環(huán)境變化；
2、掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)客群營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)、理念和方法；
3、掌握客戶陌拜話術(shù)、需求挖掘技巧及營(yíng)銷(xiāo)技能
4、掌握分析不同客群特征的方法及營(yíng)銷(xiāo)方式

大課培訓(xùn)
一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
1、外部形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻
－經(jīng)濟(jì)新常態(tài)
－去儲(chǔ)蓄化趨勢(shì)加速
－客戶需求的變化
－互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
－同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
－城市化進(jìn)程影響
－農(nóng)村業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇
2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
－客戶基礎(chǔ)薄弱，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力有待加強(qiáng)
－產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
－營(yíng)銷(xiāo)觀念有待轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)技能有待提升
－營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性有待強(qiáng)化，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性不足

二、客戶經(jīng)理三農(nóng)客群營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升
（一）客戶營(yíng)銷(xiāo)八步流程
－第一步：分“田地”
－第二步：定客群
－第三步：挖痛點(diǎn)
－第四步：引爆點(diǎn)
－第五步：勤營(yíng)銷(xiāo)
－第六步：巧執(zhí)行
－第七步：深復(fù)盤(pán)
－第八步：固模式
（二）客戶開(kāi)發(fā)之個(gè)商客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
1、客戶經(jīng)理目標(biāo)客戶區(qū)域劃分
2、個(gè)商客戶常見(jiàn)四大類(lèi)型
－沿街優(yōu)質(zhì)店鋪客戶
－專(zhuān)業(yè)及批發(fā)市場(chǎng)客戶
－商業(yè)街及辦公樓客戶
－特色產(chǎn)業(yè)客戶等
3、個(gè)商客戶常見(jiàn)需求分析
－主要資金來(lái)源
－主要資金流向
－個(gè)商客戶金融需求分析
4、個(gè)商客戶營(yíng)銷(xiāo)策略分析
－以結(jié)算產(chǎn)品為突破口，分責(zé)任片區(qū)，定期開(kāi)展進(jìn)商圈活動(dòng)
－全面分析各類(lèi)小微客戶的金融需求情況，加強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的交叉銷(xiāo)售
－與商圈管理方或商會(huì)合作，通過(guò)管理方或商會(huì)進(jìn)行商戶集中金融服務(wù)
－建立定期回訪和拜訪商戶的制度和詳細(xì)計(jì)劃
－搭建共享平臺(tái)，促進(jìn)客戶之間進(jìn)行信息交流和互換，從而實(shí)現(xiàn)資源共享
5、個(gè)商客戶每日營(yíng)銷(xiāo)復(fù)盤(pán)及繪制網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)地圖
－每日營(yíng)銷(xiāo)復(fù)盤(pán)要點(diǎn)
－繪制管轄片區(qū)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)地圖
6、針對(duì)走訪建檔客戶分類(lèi)管理
－重點(diǎn)跟進(jìn)客戶
－定期回訪客戶
－培植發(fā)展客戶
－一般關(guān)注客戶
7、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)促成
（三）信用村建設(shè)實(shí)戰(zhàn)落地
1、什么是信用村建設(shè)
2、信用村推進(jìn)落地之管理三定
－定區(qū)域、定重點(diǎn)、定督導(dǎo)
－定員、定崗、定責(zé)
－定目標(biāo)、定計(jì)劃、定考核
3、信用村建設(shè)基本流程梳理
－目標(biāo)村選取
－與鄉(xiāng)/政府或村兩委對(duì)接
－目標(biāo)村目標(biāo)客戶群集中宣講
－入戶走訪及信用戶評(píng)定
－重點(diǎn)客戶檔案建立
－信用村評(píng)定及信用戶名單公示
－信用村授牌儀式及信用村掛牌
－重點(diǎn)客戶跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)
－二階段信用村建設(shè)

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