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工業(yè)品銷(xiāo)售的課程

大多數(shù)銷(xiāo)售人員認(rèn)為，快消品銷(xiāo)售做的很好，工業(yè)品銷(xiāo)售也應(yīng)該不難。但真正深入以后發(fā)現(xiàn)并不是這么一回事，工業(yè)品銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程復(fù)雜、購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、難以把控結(jié)果等問(wèn)題錯(cuò)綜復(fù)雜，難以找到切入點(diǎn)，令不少人大為困惑。
遵從規(guī)律，《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》作為入門(mén)級(jí)課程，其開(kāi)發(fā)思路就是按照無(wú)數(shù)工業(yè)品銷(xiāo)售前輩和高手在實(shí)踐中不斷提煉和總結(jié)的六個(gè)步驟為依托，按照一套特定的步驟策略、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷(xiāo)售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷(xiāo)售技巧，完成每一次銷(xiāo)售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷(xiāo)售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷(xiāo)售方法，達(dá)到有效客戶(hù)拜訪、完成銷(xiāo)售目標(biāo)的目的。

課程收益：
1. 了解工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)流程和客戶(hù)決策流程；
2. 了解每個(gè)階段之間流程關(guān)系和工作內(nèi)容；
3. 掌握每個(gè)階段實(shí)施過(guò)程中所必需的技巧與策略；
4. 熟練運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售技術(shù)，推動(dòng)客戶(hù)隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶(hù)采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
5. 熟練運(yùn)用FABE銷(xiāo)售法則，讓銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生；
6. 掌握化解客戶(hù)異議與獲取客戶(hù)承諾的技巧；
7. 運(yùn)用6個(gè)銷(xiāo)售工具快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化；

培訓(xùn)對(duì)象：
銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、高級(jí)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師

課程大綱：
第一步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1. 優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件
2. 制定目標(biāo)——SMART原則
-目標(biāo)管理游戲：摸墻高度
3. 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
4. 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
5. 化解客戶(hù)拒絕，電話(huà)約見(jiàn)的技巧
-小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別

第二步：初步接觸——成功的開(kāi)場(chǎng)白
-視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
1. 第一印象的重要性
-練習(xí)：檢查你的儀表儀容
2. 快速建立信賴(lài)感的7要點(diǎn)
3. 快速打開(kāi)話(huà)題的兩大技巧
4.     成功開(kāi)場(chǎng)白的六個(gè)步驟
-視頻觀摩：贊美的力量
-案例：成功接近客戶(hù)
-練習(xí)：成功接近客戶(hù)的角色扮演

第三步：調(diào)查研究——發(fā)現(xiàn)需求
-視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
1. 需求三步曲與需求三因素
2. 確定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H
4. 傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
5. 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN
1.S背景問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會(huì)談中應(yīng)用較多！
② 課堂練習(xí)：請(qǐng)找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶(hù)面臨的難題”之間聯(lián)系
2. P難點(diǎn)問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問(wèn)題追問(wèn)
② 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
③ 課堂詢(xún)問(wèn)練習(xí)：您的大客戶(hù)面臨的難題，如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？
3. I暗示問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：對(duì)決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個(gè)國(guó)家
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
④ 課堂詢(xún)問(wèn)練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題
4.  N價(jià)值問(wèn)題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷(xiāo)售是在你的顧客回去后
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
④ 課堂詢(xún)問(wèn)練習(xí)：使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
-工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)
-角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN技術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
PS：
⑴當(dāng)客戶(hù)了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶(hù)的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶(hù)愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢(xún)問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。
⑵明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶(hù)從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬。

第四步：證實(shí)能力——介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利益
-視頻觀摩：《一分鐘》
1. FABE法則
2. 特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響
3. 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
4. 同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣
- 小組討論：在作產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析時(shí)，為什么不能貶低同行？

第五步：異議處理
-視頻觀摩：雞蛋生小雞-以理說(shuō)理
1. 如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么
2. 如何摸清客戶(hù)拒絕的原因
3. 客戶(hù)常見(jiàn)的三種異議
4. 處理異議的四大原則
5. 客戶(hù)異議處理的六個(gè)技巧
-練習(xí)：客戶(hù)異議匯總
-小組討論：客戶(hù)明確拒絕后，還死打爛纏，好嗎？

第六步：承認(rèn)接受——獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
1. 傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
①假設(shè)型收?qǐng)霭?br /> ②選擇型收?qǐng)霭?br /> ③不客氣型收?qǐng)霭?br /> ④最后通牒型收?qǐng)霭?br /> ⑤空白訂單型收?qǐng)霭?br /> 2. 現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
①進(jìn)展及其技巧地把握
②“暫時(shí)中斷”及其技巧地把握
③沒(méi)有成交及其技巧地把握
3. 成功的銷(xiāo)售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)

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