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談判溝通技巧課程

【課程大綱】
第一節(jié)關于拿地拓展與風險防范
一、企業(yè)如何正確的拿地？
1.土地一級開發(fā)
（1）、基本概念
（2）、延伸理解
（3）、一級市場拿地注意要點
（4）、一級土地市場拿地模式
2.區(qū)域土地開發(fā)模式的轉變
（1）、粗放開發(fā)方式向集約開發(fā)方式的轉變
（2）、房地合一方式向房地分離方式的轉變
（3）、生地開發(fā)方式向熟地開發(fā)方式的轉變
（4）、一級土地市場拿地模式
土地使用權轉讓
股權類項目
代管代建+品牌輸出項目
3.二級市場拿地注意的事項與相關法律法規(guī)
（1）、拿地階段遇到的四個常見問題
（2）、溢價收購、項目未達法定轉讓條件、中間費用、意向供地問題采取的相應措施。
二、12大“勾地”攻略及地產(chǎn)并購實務
(一)、十二種并購路徑解析與案例實操
1、在建工程并購（適用于二手土地并購）
2、投資加轉股權
3、劃撥（適用于有資源的企業(yè)）
4、分立加轉股權
5、股權轉讓
6、總分公司的交易方式
7、房地產(chǎn)分離收儲再轉讓
8、買賣資產(chǎn)
9、增資入股模式解析
(1)增資入股模式簡介
(2)增資入股模式交易結構
(3)增資入股模式主要涉稅問題解析
(4)增資入股模式實例評析
10、破產(chǎn)重整模式及解析
11、名債實股模式解析
12、資產(chǎn)收購模式解析
（二）、拿地實操與提升企業(yè)的“拿地談判能力”
1、商務談判階段的基本原則、前期準備、注意要點，
2、如何確保雙方利益、實現(xiàn)共贏？
3、如何保證商務談判的效率與利益達成統(tǒng)一？
4、如何訓練和提高談判能力？如何說服對方達成一致的意見？

第二節(jié)土地兼并收購拓展談判的策略及技巧
1.談判對象研究和識別
（1）被收購企業(yè)研究和競爭對手研究
（2）內部人員研究
2.談判目標和談判“紅線”的確定
如價格、條款、控制權、人事安排、合約執(zhí)行、公關關系等
3.收購談判要點
（1）項目權屬系列問題
（2）合作條件分解
（3）資金如何安排
（4）收益預測
4.談判的策略和技巧
（1）充分的準備和談判小組的配置
（2）談判思路與配合
（3）文化差異和氛圍營造
（4）找準決策人
（5）放長線釣大魚
（6）傾聽
（7）替對方著想
（8）“以退為進”
（9）實時留下記錄
5.其它談判的注意事項（12項注意點）
如：用情、明理、誘利、施威

第三節(jié)如何高效的協(xié)調政府關系
1、中國政府的官場溝通文化
2、（1）酒（海量狂飲與酒品如人品），送給對方的第一份感情投資
（2）讀書（修身兼濟天下）
（3）禮（千里送鵝毛，禮輕情意重）
（4）官場潛規(guī)則投桃報李，保護當事人
（5）團隊合作協(xié)同與狼性精神
怎樣與政府領導進行溝通
3、（1）向領導請示匯報的程序和要點
（2）請示與匯報的基本態(tài)度
（3）說服領導的技巧
4、城鎮(zhèn)化及其對房地產(chǎn)的影響
5、強化對目標城市的熟悉和了解
6、如何高效協(xié)調政府關系
7、企業(yè)文化與政商關系
8、有效溝通的基本功及領導者素質

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