課程描述INTRODUCTION
培訓講師：秦慶中
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
交叉營銷的培訓課程
課程背景：
城商行作為金融行業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)之一，競爭表現(xiàn)是“核心客戶”的競爭，城商行作為金融業(yè)巨頭，追逐利潤驅使銀行更關注核心“優(yōu)質(zhì)的客戶”,其群體也越來越成為銀行的稀缺資源。然而，聯(lián)動營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶對“中間業(yè)務”的需求以及相應方案的設計，對優(yōu)質(zhì)客戶缺乏吸引力及粘度，導致將優(yōu)質(zhì)的客戶拱手讓人。
因此，加強對交叉營銷實戰(zhàn)訓練，需要結合城商行“中間業(yè)務產(chǎn)品線”與對應營銷政策的落實，充分調(diào)動“各部門配合”，以深入研究本地“客戶群體”行為規(guī)范與特點相結合， 識別存量優(yōu)質(zhì)目標客戶，進行分流營銷，提高客戶“黏性”；充分解讀新增客戶的行為語言，掌握客戶關系管理的系統(tǒng)知識，掌握了解和分析增存量客戶關系技巧，妥善利用轉介紹模式，具備維護重點客戶關系技能，推薦適合的交叉產(chǎn)品，面對客戶的質(zhì)疑和拒絕，組織語言藝術，合理的推薦適合的交叉產(chǎn)品，實現(xiàn)成交。
本課程立足于銀行聯(lián)動營銷過程中的“問題及盲點”，采取實戰(zhàn)訓練的模式，幫助銀行聯(lián)動有關人員提升技能，提高業(yè)績。
培訓對象：聯(lián)動營銷客戶經(jīng)理（小企業(yè)、零售）
課程收益：
1、針對城商行客戶經(jīng)理對聯(lián)動營銷客戶的全面開發(fā)，轉變零售、對公產(chǎn)品導向為需求導向“中間業(yè)務聯(lián)動組合“的全新營銷模式；
2、基于不同客戶個性化需求提供專屬服務，以挖掘實際需求為重點，把握銀行”交叉關鍵“中間業(yè)務與小企業(yè)產(chǎn)品特點與交流特色，掌握“存增量客戶”深度發(fā)掘開發(fā)的技巧；
3、改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升聯(lián)動客戶經(jīng)理營銷策劃意識，深化商業(yè)銀行“各部門交叉”特色服務的流程，打造一支高效專業(yè)的服務團隊。
4、以生動的課程模式，將專業(yè)服務轉化為強效的生產(chǎn)力，引領學員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷策劃技能提升。
5、打造以定制化聯(lián)動營銷方案核心，銀行常規(guī)信貸產(chǎn)品、“交叉組合中間業(yè)務”為紐帶，特色策劃活動為外展的營銷模式，強化學員戰(zhàn)斗力；
課程大綱：
第一部分：聯(lián)動營銷基礎知識
1、宏觀經(jīng)濟與經(jīng)濟周期背景個貸環(huán)境分析
利率市場化給信貸與理財?shù)戎虚g業(yè)務帶來機遇
互聯(lián)網(wǎng)金融網(wǎng)貸產(chǎn)品市場分析
討論思考：立足本行的信貸、中收環(huán)境與現(xiàn)行策略
2、互聯(lián)網(wǎng)金融消費貸產(chǎn)品特點分析與對比
案例分析：阿里系螞蟻金服代表產(chǎn)品
3、商業(yè)銀行零售渠道面臨新機遇與挑戰(zhàn)
創(chuàng)新產(chǎn)品線轉型
聯(lián)動交叉配置客戶需求轉變問題
案例分析：“招行、花旗”等銀行變革成果
“六大行”2017年報小企業(yè)信貸相關數(shù)據(jù)帶來的思考
4、“七家國內(nèi)不同體制銀行”小企業(yè)產(chǎn)品分析解讀
案例分析：某國有大行2016、2017、2018年同比企業(yè)信貸數(shù)據(jù)分析
某國有大行2016、2017信貸績效大比例增長特點分析
討論思考：立足本行的小企業(yè)對公業(yè)務資源交叉聯(lián)動營銷現(xiàn)狀與方案設計
第二部分：聯(lián)動營銷市場分析
1、城商行網(wǎng)點分布綜合資源區(qū)域市場分析
案例分析：網(wǎng)點同業(yè)競爭分析（銀行間、網(wǎng)貸、其他）
網(wǎng)點客戶資源分析（居民、企事業(yè)、農(nóng)村等）
案例研討：表格管理協(xié)同各部門交叉聯(lián)動作業(yè)進度設計
2、城商行“五種類型”網(wǎng)點定位功能分析與聯(lián)動策略分析
案例研討：本地網(wǎng)點交叉產(chǎn)品定位策略以及協(xié)調(diào)各部門
第三部分：聯(lián)動營銷市場訓練
1、城商行小企業(yè)產(chǎn)品與中間業(yè)務產(chǎn)品線交叉組合特點
案例分析：“九通快易貸系統(tǒng)” “自營理財”
“小企業(yè)主消費類貸款 基金、保險” 信用卡
2、“六種心”大客戶金融需求心理分析
案例分析：金融心理需求與銷售技巧實戰(zhàn)
建立信貸大客戶圈子銷售
大客戶圈子群體轉介紹理由
大客戶介紹客戶的五個層次
案例分析：設計大客戶圈子營銷策略
3、十種不同大客戶溝通需求產(chǎn)品分析實戰(zhàn)
案例分析：大客戶面談溝通需求分析
案例分享：大優(yōu)秀話術匯編
交叉營銷的培訓課程
轉載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/278181.html
