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存量客戶(hù)價(jià)值深耕

 

【課程收益】

本課程通過(guò)兩天時(shí)間，給學(xué)員帶來(lái)存量客戶(hù)分類(lèi)、經(jīng)營(yíng)、邀約、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)還原演練等課程內(nèi)容，同時(shí)通過(guò)話(huà)術(shù)解讀、流程過(guò)關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果

 

【課程大綱】

第一部分：金融新形勢(shì)及客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析

一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析

1、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是趨勢(shì)：盤(pán)活存量，打造O2O模式；

2、得零售者得天下：從分期業(yè)務(wù)開(kāi)始；

3、做一個(gè)金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟(jì)；

4、學(xué)會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，批量營(yíng)銷(xiāo)威力大。

結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶(hù)；

B、銷(xiāo)售模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷(xiāo)售、零距離營(yíng)銷(xiāo)。

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)定位變遷

1、交易中心；2、營(yíng)銷(xiāo)中心；3、體驗(yàn)中心

三、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向

1、定位特色化；2、服務(wù)體驗(yàn)化；3、營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)化；4、管理規(guī)范化

 

第二部分：存量客戶(hù)分戶(hù)管戶(hù)及分類(lèi)經(jīng)營(yíng)

一、落實(shí)客戶(hù)分層管戶(hù)

1、管理層分層管戶(hù)：

A、摸清網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)結(jié)構(gòu)

B、完善客戶(hù)信息

C、明確管戶(hù)責(zé)任：全部指派、兩個(gè)明確

D、明確管戶(hù)要求：建立臺(tái)賬、分析客戶(hù)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)

E、跟蹤管戶(hù)效果：周、日、月

2、員工層管戶(hù)：

A、客戶(hù)分類(lèi)管理：核心客戶(hù)、成長(zhǎng)客戶(hù)、一般客戶(hù)

B、微信管戶(hù)：持續(xù)獲得微信好友，好友、畫(huà)像貼標(biāo)簽，接觸完善資料，好友分類(lèi)，服務(wù)切入講理財(cái)

二、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之交叉銷(xiāo)售-捆綁客戶(hù)，提高忠誠(chéng)度

1、客戶(hù)交叉銷(xiāo)售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計(jì)分析

2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

3、全力推動(dòng)目標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成

三、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之公私聯(lián)動(dòng)-綜合化營(yíng)銷(xiāo)

1、公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

2、個(gè)金業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

3、公私聯(lián)動(dòng)的整體營(yíng)銷(xiāo)思路

4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動(dòng)技巧

 

第三部分：存量客戶(hù)盤(pán)活流程（請(qǐng)進(jìn)來(lái)）

一、 列名單

1、列出名單

2、制定接觸計(jì)劃：

反思：我之前是怎么制定存量客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃的

3、間隔式接觸

4、客戶(hù)檔案建立

二、 存量客戶(hù)邀約

1、存量客戶(hù)邀約預(yù)熱--創(chuàng)新邀約借口（非金融需求滿(mǎn)足）

A、廳堂享尊貴；B、積分享好禮；C、購(gòu)物享優(yōu)惠；D、活動(dòng)享快樂(lè)；E、生活享品質(zhì)

2、存量客戶(hù)邀約預(yù)熱--網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳氛圍營(yíng)造

A、臨街氛圍營(yíng)造B、網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營(yíng)造；C、柜面氛圍營(yíng)造；D、貴賓室氛圍營(yíng)造；E、外圍造勢(shì)

三、 電話(huà)邀約

1、電話(huà)邀約失敗率居高不下原因分析

2、電話(huà)邀約流程

A、篩選名單；B、發(fā)送服務(wù)短信；C、電話(huà)邀約；D、銷(xiāo)售面談；E、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；F、后續(xù)維護(hù)

現(xiàn)場(chǎng)話(huà)術(shù)編寫(xiě)：信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、保險(xiǎn)、貴賓卡

現(xiàn)場(chǎng)撥打：撥打真實(shí)客戶(hù)電話(huà)并通話(huà)錄音，老師點(diǎn)評(píng)

 

第四部分：存量客戶(hù)盤(pán)活流程（走出去）

一、代發(fā)工資單位客戶(hù)

1、建立信任：找熟人、挖需求、用產(chǎn)品

2、營(yíng)銷(xiāo)模式：領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)、能人營(yíng)銷(xiāo)、總部營(yíng)銷(xiāo)、組合營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)、 

針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3、產(chǎn)品定制：

A、個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品

B、個(gè)人外匯業(yè)務(wù)服務(wù)

C、個(gè)人消費(fèi)貸款

D、電子銀行業(yè)務(wù)

4、客戶(hù)維護(hù)：

A、“責(zé)任”維護(hù)

B、“名錄制”管理

C、 “大客戶(hù)檔案卡”

5、操作流程：

A、客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)施前流程

第一步：目標(biāo)客戶(hù)的選擇；第二步：了解客戶(hù)基本信息；第三步：電話(huà)拜訪(fǎng)；第四步：第一次拜訪(fǎng)準(zhǔn)備；第五步：拜訪(fǎng)確認(rèn)

B、客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)施中流程

第一步：自我介紹；第二步：適當(dāng)寒暄；第三步：了解企業(yè)信息；第四步：討論金融服務(wù)；第五步：訪(fǎng)談結(jié)束，初步約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間

C、客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)施后流程

第一步：拜訪(fǎng)總結(jié)；第二步：服務(wù)方案準(zhǔn)備；第三步：后續(xù)拜訪(fǎng)

二、商貿(mào)結(jié)算客戶(hù)

1、商貿(mào)結(jié)算戶(hù)的需求：信息資管的需求、零鈔兌換、閑置資金的增值需求、子女教育、生意發(fā)展的需求。

2、 商貿(mào)結(jié)算戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略為：

A、交易結(jié)算的便利性，含零鈔支持；

B、短期人民幣理財(cái)?shù)膬?yōu)先提供；

C、做業(yè)務(wù)推廣，通過(guò)優(yōu)惠購(gòu)的銀商聯(lián)盟幫他做推廣，包括網(wǎng)點(diǎn)陣地的推廣、宣傳資料的推廣（銀商聯(lián)盟的小冊(cè)）、公眾媒體的廣告推廣（特賣(mài)月、旅游季，向所有銀行客戶(hù)推薦）；

D、做家庭建設(shè)及子女教育的增值服務(wù)，主要針對(duì)家屬的體驗(yàn)活動(dòng)，課外講座等。 

 

第五部分：存量客戶(hù)盤(pán)活流程（手拉手）

一、 異業(yè)聯(lián)盟合作方式

1、 商戶(hù)聯(lián)盟平臺(tái)；

2、 主題活動(dòng)。

二、 商戶(hù)聯(lián)盟平臺(tái)搭建流程

1、 存量客戶(hù)梳理

2、 商戶(hù)資源盤(pán)點(diǎn)

3、 商戶(hù)洽談

4、 商戶(hù)聯(lián)盟發(fā)布會(huì)

5、 平臺(tái)運(yùn)營(yíng)

三、 異業(yè)聯(lián)盟主題活動(dòng)操作流程

1、選定渠道：重點(diǎn)渠道選定

2、邀約拜訪(fǎng)：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)互利方案、渠道預(yù)約拜訪(fǎng)

3、合作洽談：了解需求、匹配資源、確定雙方職責(zé)、合作形式

4、合作實(shí)施：合作流程實(shí)施

5、合作延續(xù)：深挖價(jià)值、追蹤營(yíng)銷(xiāo)

 

存量客戶(hù)價(jià)值深耕