《做教練型領導 創(chuàng)新營銷管理》
2025-05-19 19:38:18
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：3021
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：瞿超
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
做教練型領導
培訓背景
銀行支行網(wǎng)點承擔區(qū)域客戶服務、產品營銷、品牌建設的綜合職能，支行網(wǎng)點負責人作為基層營業(yè)單位的“當家人”，既是柜面的管理者，又是風險的控制者，尤其承擔著產品營銷、客戶維護的策劃、組織、督導工作。在互聯(lián)網(wǎng)+時代，競爭日益激烈，金融脫媒、電子渠道對客戶分流非常大，大量優(yōu)質客戶不再來網(wǎng)點，只有將廳堂現(xiàn)場營銷、片區(qū)外拓營銷、第三方合作營銷結合起來，才能將流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶進行深度開發(fā)，打造利潤中心。
【課程大綱】
第一部分金融新形勢分析
一、銀行網(wǎng)點定位變遷
1、交易中心
2、營銷中心
3、體驗中心
三、新思維一：網(wǎng)點發(fā)展方向
1、定位特色化
2、服務體驗化
3、營銷社區(qū)化
4、管理規(guī)范化
四、新思維二：客戶經營
1、批量獲客
2、分層管理
3、分類經營
4、盤活有序
5、維護有度
第二部分：網(wǎng)點營銷管理——團隊建設篇
一、在職輔導——網(wǎng)點負責人的教練技術
1、 認識教練技術
A、 教練型作業(yè)經理扮演的角色；B、教練型作業(yè)經理的三項轉變；C、管理者與教練型領導的區(qū)別。
【案例分析】HP“教練四項基本原則”——觸動員工追求高績效
2、 教練型作業(yè)經理教練輔導技能
A、 聆聽能力；B、發(fā)問能力；C、區(qū)分能力；D、回應能力
【案例分析】教練型領導談話實例
3、 教練步驟：建立信任、厘清目標、反映真相、心態(tài)改善、行動計劃、計劃跟蹤；
4、 示范步驟：我做你看、你做我看、我再做你看、你做他看、你自己做
5、 員工輔導的四大步驟
A、 接受：傾聽；B、分享：自我開放法、認知調整法;C、設范（找到正面理由）：合理情緒療法；D、策劃：行為療法
二、提高員工忠誠度——如何留才
【案例分析】*·瓊斯留住人才的法寶
1、應用最多的留才方法
2、最受好評的留才方法
3、留住和發(fā)展人才——職業(yè)生涯規(guī)劃
-指定原則和方向
-注重效果和提高
-創(chuàng)造環(huán)境和效率
-提供信息和制度
【案例研討】員工發(fā)展階段特點與管理重點
三、員工激勵--幫助團隊保持工作激情的鑰匙
1、 激勵下屬的“四把尺子”
A按需激勵；B、物質激勵與精神激勵相結合；C、組織目標與個人目標相結合；D、公平、公正、客觀、透明
2、 經常可以動用的激勵菜譜
A、 信任與贊美?；B、數(shù)據(jù)激勵；C、物質激勵；D、情感激勵；E、工作激勵；F、目標激勵；G、危機激勵；H、強化激勵。
3、 建立激勵性團隊的方法
A、 晨會運用激勵；B、榮譽餐會；C、階段性挑戰(zhàn)賽；D、連續(xù)性競賽獎勵；E、業(yè)務聯(lián)誼活動。
第三部分廳堂營銷策略——支行營銷首要陣地-廳堂營銷管理
一、 網(wǎng)點營銷管理流程要點
1、 網(wǎng)點定位：客戶定位、業(yè)務定位、功能定位、資源配置優(yōu)化、經營策略定位；
案例分析：主題網(wǎng)點—兒童金融專業(yè)網(wǎng)點、老年主題網(wǎng)點
2、資源配置及功能分區(qū)：資源配置向潛力客戶傾斜、功能分區(qū)具象化、向高價值貢獻客戶傾斜；
小組研討：如何讓你的網(wǎng)點廳堂亮起來
3、 網(wǎng)點氛圍營造：
A、 硬件：廳堂布置、展示內容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務；
B、 軟件：員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務。
小組研討：標桿員工成長手冊制作
4、 網(wǎng)點崗位設置、職責分配：
A、 五大關鍵崗位職責確定：大堂經理、高柜柜員、低柜理財經理、貴賓理財經理、營業(yè)部經理；
B、 各崗位五大關鍵指標確定：關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具。
小組研討：各崗位關鍵指標分解表制作
5、 網(wǎng)點廳堂服務營銷：
A、 服務營銷核心要素及重要性分析；
B、 網(wǎng)點打造流程化銷售要點：發(fā)現(xiàn)客戶、建立信任、激發(fā)需求、產品展示、異議處理、銷售促成、客戶跟蹤。
現(xiàn)場情境演練：聯(lián)動營銷、轉接輸送。
6、 客戶管理：
A、 流程：建立客戶信任、核心產品營銷、打造忠誠客戶
B、 細化管理要點：到訪客戶、意向客戶、存量客戶、片區(qū)客戶。
小組研討：網(wǎng)點營銷隊伍客戶管理督導流程
7、 日常管理：
A、 網(wǎng)點日常管理流程分解：晨夕會、三巡兩示范；
B、 各步驟管理要點：晨會、夕會、三巡兩示范。
第四部分活動營銷策略——客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質客戶
一、網(wǎng)點活動營銷流程：
1、主題創(chuàng)新；
2、活動準備；
3、宣傳造勢；
4、現(xiàn)場營銷；
5、后期追蹤；
6、總結反饋。
二、網(wǎng)點活動營銷--主題創(chuàng)新要點：
1、針對主營客群、主營產品設計；
2、口號式主題朗朗上口；
3、新穎吸眼球。
案例分析：銀行創(chuàng)新主題活動
三、網(wǎng)點活動營銷—活動準備要點
1、活動營銷整體方案設計--人、財、物關鍵指標；
2、活動營銷產能提升--目標倒推法；
3、如何把握營銷節(jié)點--活動營銷行事歷制作。
四、網(wǎng)點活動營銷--氛圍營造：
1、網(wǎng)點營業(yè)廳氛圍營造目的；
2、硬件氛圍營造：
A、臨街氛圍營造；
B、網(wǎng)點入口氛圍營造；
C、柜面氛圍營造；
D、貴賓室氛圍營造；
E、外圍造勢。
3、軟件氛圍營造：
A、氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作；
B、方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導、方案執(zhí)行；
C、培訓氛圍營造：培訓技巧、培訓課題設置、培訓關鍵點；
D、榮譽體系氛圍營造；
E、情感氛圍營造。
五、網(wǎng)點活動營銷分類—陣地現(xiàn)場營銷：
1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶
2、發(fā)送服務通知短信：
案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發(fā)送節(jié)奏
3、 電話邀約：
A、流程：開場白、致電內容、敲定時間
B、電話邀約八大技巧
4、個性化產品推薦服務：
A、SPIN引導技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產品呈現(xiàn)技巧：
A、FABE法則；
B、交叉營銷技巧。
六、網(wǎng)點活動營銷分類—外拓活動營銷：
第一步：前期調研、品牌宣傳；
第二步：了解客戶和競爭對手的促銷策略及促銷方案；
第三步：確定主題、目標客戶群、活動內容、時間、地點；
第四步：編寫活動策劃方案；
第五步：內部宣貫，崗位分配；
第六步：實施方案，現(xiàn)場組織推動，監(jiān)督、指揮、協(xié)調和溝通；
第七步：總結評估，后續(xù)持續(xù)跟進。
七、網(wǎng)點活動營銷分類—第三方合作活動營銷：
1、合作單位分類評級；
2、合作準備：調研、資料收集、心態(tài)、禮儀；
3、互利方案制作；
4、關鍵人物關系建立、拜訪；
5、活動洽談；
6、活動實施；
7、活動總結反饋，后續(xù)方案套接。
八、網(wǎng)點活動營銷—后期追蹤
1、熱跟進--黃金48小時
2、后續(xù)活動和方案--持續(xù)跟蹤
九、活動營銷督導—追蹤大于激勵
1、物質性激勵的持久性；
2、差異化管理；
3、追蹤方式：網(wǎng)點早夕會經營、溝通面談，業(yè)務技能輔導、電話追蹤、領導陪防追蹤、短信平臺追蹤、方案入圍進度追蹤、會議分析、檢查誤差。
第五部分經營策略——客戶經營-留住并發(fā)掘客戶潛力
一、客戶經營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶
1、第一步：客戶梳理及分配。
2、第二步：客戶建檔。
3、第三步：客戶信息收集。
4、第四步：確定客戶適銷服務或產品。
5、第五步：適銷產品短信推薦和客戶邀約。
6、第六步：不斷重復和堅持。
二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統(tǒng)計分析
2、推出轉型提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業(yè)績達成
三、客戶經營之公私聯(lián)動-綜合化營銷
1、公司業(yè)務帶動個金業(yè)務的機會點
2、個金業(yè)務帶動公司業(yè)務的機會點
3、公私聯(lián)動的整體營銷思路
4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動技巧
四、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功
1、客戶轉介紹的步驟流程
2、客戶轉介紹的活動設計
3、跨部門客戶介紹的績效考核
做教練型領導
轉載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/278340.html
