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銷售認知與銷售成交技巧

【課程背景】
《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力?？墒?，很多銷售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……那么，優(yōu)秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何才能提高銷售成交率？這關乎銷售人員的業(yè)績，更關乎企業(yè)的生存與發(fā)展，同時也是本次課程的主要內容。

【課程收益】
1、學習并理解銷售的內涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、培養(yǎng)積極銷售認知與積極心態(tài)
5、提高銷售能力與銷售成交效率

【授課對象】公司銷售骨干

【課程大綱】
一、目標客戶選擇與開發(fā)
1、銷售的邏輯
2、市場細分與客戶選擇
-STP市場戰(zhàn)略
-市場細分維度
-目標市場細分
-SWOT分析與戰(zhàn)略
-研討：目標客戶畫像
3、目標客戶開發(fā)
-目標客戶選擇
-客戶決策鏈分析
-目標客戶名單準備
-目標客戶開發(fā)PICA

二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
-什么是客戶需求？
-客戶需求的本質
-客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
-深層客戶需求挖掘
-客戶需求挖掘技巧SPIN
-狀況性問題
-問題性問題
-影響性問題
-需求確認問題
-SPIN溝通注意事項
-練習：SPIN溝通技巧
-產品價值與客戶問題分析
3、提問的技巧
-提問的分類
-提問的5W2H
-深度提問MICO技巧

三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過程
-溝通的漏斗現象
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
-信息編碼：怎么說？
-信息接收：怎么聽？
-非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
-銷售溝通原則
-價值呈現技巧：FABE
-練習：FABE價值呈現
-影響編碼的因素分析
-客戶性格坐標與銷售應對
4、異議處理與成交技巧
-異議處理的四個維度
-異議處理話術與案例
-客戶異議管理
5、銷售購買與銷售過程管理
-客戶購買的心理階段
-客戶心理分析與應對
-電話約訪的溝通技巧
-初次面談的溝通技巧
-銷售溝通四要素

四、銷售認知與心態(tài)管理
1、銷售的本質與職業(yè)定位
-銷售是什么？
-銷售的職業(yè)定位
-人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態(tài)與思維
-積極心態(tài)
-主動心態(tài)
-積極主動
-學習心態(tài)
-成長型思維
-自信心態(tài)
3、銷售精英的自我暗示與練習

五、回顧與總結：銷售成交四步曲

銷售認知與銷售成交技巧