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銷售提升技巧課程

【課程背景】：
當前房地產市場進入下行周期，營銷再一次得到了開發(fā)企業(yè)的重視?？v觀房地產周期我們不難發(fā)現(xiàn)，市場行情好的時候，銷售能力對業(yè)績的區(qū)分度并不明顯，但市場惡化時，銷售業(yè)績就會更加依賴于銷售能力。在置業(yè)顧問群體中，有近20%的銷售人員屬于天生銷售，他們憑直覺就有較高的成交率，但80%的置業(yè)顧問僅僅靠勤奮來銷售，且業(yè)績平平。新的市場周期中，依靠過往簡單粗暴的銷售方式已經(jīng)不能解決銷售的問題，時代要求我們用新的理念應對銷售流程。
本課程旨在順應市場規(guī)律，用一套科學的銷售方法解決當前案場去化的難題，并按照科學的訓練方法來提升置業(yè)顧問的銷售能力，從而提升開發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)績。

【課程收獲】
-了解新的市場形勢下銷售工作的轉變
-學會客戶不同維度的把控技巧
-了解銷售工作的本質與銷售提升的心法
-學會房地產各銷售場景中的主要技能。

【學員對象】：房地產銷售主管、置業(yè)顧問

【課程大綱】：
一、 當前市場環(huán)境下銷售的轉變
1. 市場迭代帶來的目標客群變化
2. 消費升級帶來的客戶訴求變化
3. 政策變化帶來的客戶期待變化
4. 銷售內在邏輯的轉變：
屬性交換——價值交換——體驗交換

二、 客戶多維把控系統(tǒng)
1. 客戶定位系統(tǒng)
-客戶畫像及開發(fā)
-準客戶的特征
-準客戶在哪里
-如何尋找準客戶
2. 客戶辨識系統(tǒng)
-“5WHBC”法則
-客戶六種屬性
-不同年齡階段客戶的關注點
3. 客戶決策系統(tǒng)
-顧客購買決策流程
-決策流程的重要性
-辨別購買決策的階段
-顧客購買決策標準
4. 客戶需求把握系統(tǒng)
-客戶感知*
-四步提問法引導客戶需求
-客戶需求的創(chuàng)造與延展
5. 客戶分類系統(tǒng)
-顧客購買決策風格
-決策風格的重要性
-辨別四種決策風格
-每種決策風格的關鍵點

三、 持續(xù)簽單四大心法
1． 企圖心
-目標管理的重要意義
-確定目標的方法與步驟
2． 意志力
-如何用PDCA執(zhí)行目標落實計劃
3． 同理心
-問聽說中的同理心把控
4． 服務力
-客戶關系管理體系的建立

四、 *訓練
1. 迎賓區(qū)
-銷售禮儀專項訓練
2. 洽談區(qū)
-寒暄開場的五個方式訓練
-客戶需求把握的基礎訓練
3. 品牌展示區(qū)
-三段論提煉品牌價值訓練
4. 區(qū)位圖
-區(qū)位價值深挖掘訓練
5. 沙盤區(qū)
-沙盤講解邏輯
-沙盤語言運用
6. 戶型模型
-特點、功能價值點提煉
7. 景觀體驗區(qū)
-賣點深挖掘的基本方法
8. 樣板間
-樣板間講解的基本方法與訓練
9. 洽談區(qū)
-常見的異議處理應對
-逼定方法與技巧訓練

銷售提升技巧課程