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需求挖掘與銷售

課程對象：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者；大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員；銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員；項目經(jīng)理、技術顧問等售前支持人員。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、培養(yǎng)企業(yè)銷售人才，打造高績效的銷售團隊；
2、緊跟銷售環(huán)境變化，建立全面、系統(tǒng)的企業(yè)銷售理念；
3、突破企業(yè)銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點，快速贏得客戶、占領市場。

崗位收益：
1、理念轉變：建立解決方案銷售的核心理念；
2、能力提升：提升解決方案銷售的四種關鍵能力：了解客戶、洞察問題、提出見解、協(xié)助改變；
3、行為改善：掌握科學的解決方案銷售流程和方法論；
4、工具掌握：掌握操作性強的解決方案銷售工具包。

課程大綱
認知篇：全面認知解決方案銷售
教學目標：
1、理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點
2、理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別
3、理解解決方案銷售的能力要求
教學內容：
1、銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
2、解決方案銷售的理念和目標
3、解決方案銷售能力模型

方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題
教學目標：
1、理解什么是客戶問題
2、掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法
3、學習運用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》
教學內容：
1、行動方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題
2、行動方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題
3、銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

方法篇2：診斷問題
教學目標：
1、理解診斷需求存在的關鍵錯誤
2、掌握“診斷問題”的四個步驟
3、學習運用銷售工具：《診斷工作表》
教學內容：
1、行動方法三：引發(fā)問題興趣
2、行動方法四：拋出獨特觀點
3、行動方法五：證明問題嚴重
4、行動方法六：講述共鳴案例
5、銷售工具：《診斷工作表》

方法篇3：提出建議
教學目標：
1、了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別
2、掌握“提出建議”的三個步驟
3、學習運用銷售工具：《提議工作表》
教學內容：
1、行動方法七：了解客戶期望
2、行動方法八：對應解決策略
3、行動方法九：展示自身能力
4、銷售工具：《提議工作表》

方法篇4：收獲承諾
教學目標：
1、掌握如何設定銷售進程的“里程碑”
2、掌握如何推動銷售進程
3、熟練運用銷售工具：《收獲工作表》
教學內容：
1、行動方法十：設定行動承諾
2、行動方法十一：申明行動理由
3、行動方法十二：處理客戶搪塞
4、銷售工具：《收獲工作表》

實戰(zhàn)篇：情景案例工作坊
教學目標：
1、通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具
2、學習運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
教學內容：
1、情景案例研討和小組討論
2、銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

轉化篇：課程效果轉化
教學目標：
1、整體回顧課程知識框架
2、固化教學內容，形成長期記憶
3、制定行動計劃，幫助知識轉化
教學內容：
1、課程知識點回顧
2、通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程 “腦圖”
3、制定《行動學習計劃表》

專家簡介
華為大學特聘講師、原北大方正營銷總監(jiān)  張老師
實戰(zhàn)經(jīng)驗
20年銷售與銷售管理經(jīng)驗，10年咨詢培訓經(jīng)驗；美國企業(yè)管理研究中心銷售專案咨詢顧問、課程研發(fā)中心總監(jiān)；北大方正電腦有限公司信息化解決方案高級顧問；北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)。
授課風格
富有激情，語言節(jié)奏明快，不拖沓；控場能力強，善于調動學習氛圍；課程互動性強，教學手段多樣，教學形式豐富，采取啟發(fā)式、案例分析式教學 ；課程結構清晰嚴謹，邊學邊練，實戰(zhàn)性高、落地性強。
主講課程
版權課程《解決方案式銷售》著作權人和首席講師；版權課程《銷售地圖》著作權人和首席講師；《解決方案式銷售情景教學片》編劇及版權著作權人。
服務客戶
國有大型企業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業(yè)銀行、中國平安、中國人保、中國電子、中國航天
上市或股份企業(yè)：拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份
知名高新技術企業(yè)：國人通信、新宇龍信息科技、達科為生物技術、昕力醫(yī)療設備、成星自動化、邦彥信息技術、騰盛工業(yè)設備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術、昂納信息技術

需求挖掘與銷售