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成功銷(xiāo)售的課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
本課程以“經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系”為主線闡述銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技巧等銷(xiāo)售前沿實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，涉及銷(xiāo)售人員心態(tài)、服務(wù)意識(shí)、創(chuàng)新型銷(xiāo)售與跟進(jìn)技巧及電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的具體難點(diǎn)的突破，并從銷(xiāo)售管理角度講述公司的銷(xiāo)售管理如何打造高忠誠(chéng)度銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、為銷(xiāo)售人員奠定成功基礎(chǔ)。課程實(shí)務(wù)、簡(jiǎn)潔、直觀，具有很強(qiáng)的可操作性。

【培訓(xùn)大綱】
【開(kāi)場(chǎng)】如何把梳子賣(mài)給和尚？
-商品價(jià)值
-價(jià)值轉(zhuǎn)移法
-輾轉(zhuǎn)介紹

【第一講】經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系：理解銷(xiāo)售的本質(zhì)
-從銷(xiāo)售的定義看銷(xiāo)售的難點(diǎn)
-介紹商品提供的利益，以滿足客戶(hù)特定需求的過(guò)程
-充分了解商品的利益
-理財(cái)、信貸、擔(dān)保的商品屬性
-滿足客戶(hù)需求的前提
-確有需求
-潛在需求
-如何得知？
-客戶(hù)在哪里？
-銷(xiāo)售的難點(diǎn)
-尋找客戶(hù)
-確立關(guān)系和客戶(hù)信任
-幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求
-持續(xù)性客戶(hù)關(guān)系

【第二講】尋找客戶(hù)，廣交朋友
-先做朋友，再談銷(xiāo)售
-尋找“關(guān)系”，從無(wú)到有
-朋友、生意兩不誤
-結(jié)交陌生客戶(hù)
-與客戶(hù)建立深厚的友誼
-從客戶(hù)的愛(ài)好下手
-用共同愛(ài)好打動(dòng)客戶(hù)
-立即付諸行動(dòng)
-和客戶(hù)套近乎講原則
-堅(jiān)持原則得信任
-切忌交淺言深

【第三講】堆積青藏高原，打造人脈圈
-積累人脈就是積累財(cái)富
-有人脈才有競(jìng)爭(zhēng)力
-像柴田和子一樣廣植人脈
-每個(gè)人都是客戶(hù)
-主動(dòng)與客戶(hù)交往
-接觸更多的人
-利用250定律
-名片滿天飛
-不要忽略身邊的生意
-與他人共享人脈資源
-學(xué)會(huì)建立自己的人脈
-通過(guò)寫(xiě)信與客戶(hù)建立良好的人際關(guān)系
-將人脈網(wǎng)隨身帶走
-充分利用已有的人脈
-利用潛在客戶(hù)的人際關(guān)系拿訂單
-創(chuàng)意賀卡維系人脈

【第四講】贏得好感，就多一點(diǎn)成交的機(jī)會(huì)
-有人情味才會(huì)受歡迎
-用愛(ài)心感動(dòng)客戶(hù)
-成功銷(xiāo)售，情感先導(dǎo)
-小禮物促成大生意
-巧用人情促銷(xiāo)
-讓商業(yè)聯(lián)系充滿人情味
-隨時(shí)展現(xiàn)你的關(guān)心
-用富有人情味的方式與客戶(hù)進(jìn)行交流
-以情打動(dòng)客戶(hù)的心
-充滿人情味的服務(wù)
-關(guān)注客戶(hù)關(guān)注的事情
-為客戶(hù)解決問(wèn)題
-了解客戶(hù)的偏好來(lái)服務(wù)
-良言一句三冬暖
-額外服務(wù)留住客戶(hù)
-即使客戶(hù)不買(mǎi)產(chǎn)品也要感謝他
-產(chǎn)品銷(xiāo)售出去了也不忘記客戶(hù)
-人走茶也不要涼
-別出心裁的郵件

【第五講】閑談可以引發(fā)共鳴，廣交天下朋友
-處處留心皆生意
-記住客戶(hù)的名字
-友情就在一句話里
-攻略女性心
-閑聊拉近距離
-與客戶(hù)有效地溝通
-溝通在前，銷(xiāo)售在后
-從生活話題開(kāi)始
-談?wù)搶?duì)方細(xì)微之事
-聲東擊西接近客戶(hù)
-閑聊有度
-主動(dòng)向客戶(hù)發(fā)問(wèn)
-豐富談話內(nèi)容
-引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)話
-主動(dòng)把握話題
-從閑談中捕捉信息
-迎合客戶(hù)的口味
-分享客戶(hù)的一些小秘密

【第六講】臨門(mén)一腳，登上成功銷(xiāo)售的快車(chē)道
-洞察人性，開(kāi)啟銷(xiāo)售之門(mén)
-從觀念上投其所好
-利用客戶(hù)的從眾心理
-認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)的每句話
-關(guān)心客戶(hù)
-每個(gè)人都渴望贊美
-贊美要有新意
-請(qǐng)教法接近客戶(hù)
-以利誘人
-站在客戶(hù)的立場(chǎng)上說(shuō)話
-巧用激將法
-找到關(guān)鍵點(diǎn)
-準(zhǔn)確地找到購(gòu)買(mǎi)的平衡點(diǎn)
-猶太人的策略
-制造適當(dāng)?shù)木o張氣氛

【第七講】電話銷(xiāo)售的兩大難點(diǎn)
-突破前臺(tái)/突破首次通話
-應(yīng)對(duì)拒絕

【第八講】電話應(yīng)該這樣打
-過(guò)前臺(tái)關(guān)、過(guò)秘書(shū)關(guān)
-請(qǐng)問(wèn)您是哪里
-您有什么事嗎
-您事先預(yù)約過(guò)嗎
-我們總經(jīng)理不在
-總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事你先跟我說(shuō)吧
-過(guò)一會(huì)兒再打過(guò)來(lái)吧，我現(xiàn)在很忙
-只有告訴我那位員工的姓名，我才能幫您轉(zhuǎn)接
-我們總經(jīng)理不在公司
-開(kāi)場(chǎng)白
-對(duì)，是我。你找我有什么事
-你有什么事情快說(shuō)
-你先傳份資料過(guò)來(lái)吧
-我今天很忙，你過(guò)幾天再打過(guò)來(lái)吧
-客戶(hù)打斷電話銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白，說(shuō)：不需要
-我接過(guò)很多次這樣的電話了，請(qǐng)你以后不要再打了
-這件事你和××經(jīng)理說(shuō)就行了
-我們已經(jīng)與其他公司合作了
-探尋需求
-產(chǎn)品介紹
-異議處理
-成交技巧
-售后電話

【第九講】銷(xiāo)售準(zhǔn)備
-良好心態(tài)
-公司意識(shí)：我是公司一員
-團(tuán)隊(duì)意識(shí)：我們一起工作
-充滿激情
-我的責(zé)任
-公司的成長(zhǎng)與我的努力
-資料準(zhǔn)備
-準(zhǔn)備面對(duì)一切可能

【第十講】客戶(hù)管理
-什么情況下不需要分類(lèi)
-客戶(hù)少
-為什么要分類(lèi)
-時(shí)間有限：不同對(duì)待
-費(fèi)用有限：不同對(duì)待
-產(chǎn)品領(lǐng)先度差：要快速推進(jìn)
-管理資源有限：分出輕重緩急
-你建立主力客戶(hù)目錄和檔案了嗎
-每月新客戶(hù)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中所占比重
-公司有無(wú)建立主力客戶(hù)目錄和檔案？
-客戶(hù)分類(lèi)法則
-A類(lèi)客戶(hù)必然有流失，流失率低于20%都屬于正常
-100個(gè)客戶(hù)中，成交的不到三成；三類(lèi)客戶(hù)比為1:3:9
-要不斷促進(jìn)客戶(hù)升級(jí)，否則必然業(yè)務(wù)下滑
-意向低的C類(lèi)客戶(hù)，不可輕言放棄
-不要相信主管或他人，相信自己進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)不斷調(diào)整
-A類(lèi)客戶(hù)總不成交，不是你分錯(cuò)了，就是客戶(hù)處問(wèn)題了
-不同區(qū)域、不同行業(yè)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)不一樣

【第十一講】銷(xiāo)售主管管什么
-掌握每個(gè)銷(xiāo)售員的A類(lèi)客戶(hù)，了解A類(lèi)候補(bǔ)客戶(hù)，略知B類(lèi)客戶(hù)
-上述情況是制定月度、年度銷(xiāo)售指標(biāo)的重要參照
-工業(yè)品銷(xiāo)售的“大數(shù)原則”：意外沒(méi)成交、意外成交可以抵消，不會(huì)影響總指標(biāo)
-關(guān)注銷(xiāo)售數(shù)字，但更關(guān)注增長(zhǎng)率：
-訂單總數(shù)增長(zhǎng)率
-利潤(rùn)增長(zhǎng)率
-A類(lèi)客戶(hù)增長(zhǎng)率
-個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率
-單月回款增長(zhǎng)率
-拜訪次數(shù)增長(zhǎng)率

【第十二講】公司為銷(xiāo)售做什么
-建立平臺(tái)
-提供支持
-團(tuán)隊(duì)管理
【結(jié)語(yǔ)】銷(xiāo)售模擬

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