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網(wǎng)點(diǎn)零售營銷培訓(xùn)

【課程收益】
正確認(rèn)知銀行零售轉(zhuǎn)型當(dāng)下的營銷意識(shí)提升
掌握銀行存款業(yè)務(wù)營銷的三大需求設(shè)計(jì)模式
提升學(xué)員對(duì)網(wǎng)點(diǎn)零售客群人性分析能力；
增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)增存、吸存落地轉(zhuǎn)化的四大創(chuàng)新模式分析；
掌握存款營銷拜訪客戶流程分析與技能提升

【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長等

【課程大綱】
一、當(dāng)下網(wǎng)點(diǎn)零售營銷困局新常態(tài)的認(rèn)知
1、產(chǎn)品--理財(cái)收益下滑，利率市場(chǎng)化，優(yōu)勢(shì)不再，拿什么產(chǎn)品做抓手？
2、客戶--到點(diǎn)客戶越來越少，到點(diǎn)客戶低效居多，客戶流失嚴(yán)重，怎么破？
3、機(jī)具--智能設(shè)備不斷增加，如何有效分流，如何向機(jī)具挖潛？
4、人員--業(yè)務(wù)量少，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑，如何創(chuàng)造收入？如何提振信心？
5、競(jìng)爭(zhēng)--同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，高息攬儲(chǔ)手段多樣，投資渠道增多，如何留住客群

二、網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型“營銷突圍”勢(shì)在必行
1、各銀行零售轉(zhuǎn)型案例分析
2、銀行零售轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)在哪？
A金融營銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營銷”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
C、營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
D、服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
E、人才突圍：銀行營銷人員的五項(xiàng)修煉
3、銀行零售轉(zhuǎn)型提升的需求設(shè)計(jì)模式
A、客戶的一般需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
B、客戶的核心需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
C、客戶的隱性需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)

三、網(wǎng)點(diǎn)零售營銷創(chuàng)新之人性分析
1、市場(chǎng)營銷1.0\\2.0\\3.0發(fā)展歷程解析
2、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下營銷創(chuàng)新
3、差異化營銷中的4P原理及應(yīng)用
A、Product產(chǎn)品
B、Price價(jià)格
C、Place渠道
D、romotion促銷

四、銀行零售轉(zhuǎn)型落地與增存吸存模式創(chuàng)新分析
1、 提升網(wǎng)點(diǎn)增存吸存業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化落地的四大關(guān)鍵
1）提升用戶體驗(yàn)式營銷
2）核心客戶價(jià)值營銷策略
3）臨界客戶激活營銷策略
4）休眠客戶喚醒營銷策略
2、銀行零售轉(zhuǎn)型營銷模式創(chuàng)新之社群營銷
3、銀行零售轉(zhuǎn)型營銷模式創(chuàng)新之平臺(tái)營銷
4、銀行零售轉(zhuǎn)型營銷模式創(chuàng)新之沙龍營銷
5、銀行零售轉(zhuǎn)型營銷模式創(chuàng)新之新媒體營銷
A、新媒體營銷之微信營銷的認(rèn)識(shí)
B、微信朋友圈營銷要點(diǎn)與思路
C、抖音營銷三大注意要點(diǎn)分析

五、客戶存款營銷中營銷技能提升訓(xùn)練
1、存款客戶開發(fā)拜訪流程及營銷技巧（營銷七劍）
客戶識(shí)別
需求分析
拜訪技巧
產(chǎn)品呈現(xiàn)
異議處理
談判技巧
人際處理
2、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
產(chǎn)品說明的方法與步驟
產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
提出解決方案（FAB與SPIN）
捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
提出購買建議（解決方案）
3、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
4、快速分析與識(shí)別客戶性格、敢于成交
1）力量型客戶性格分析與成交技巧
2）完美型客戶性格分析與成交技巧
3）和平型客戶性格分析與成交技巧
4）活潑型客戶性格分析與成交技巧

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