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營(yíng)銷渠道管理課程

 

【課程背景】

營(yíng)銷渠道管理是營(yíng)銷管理的重要一環(huán)，營(yíng)銷界素有“渠道為王”、“得渠道者得天下”的說(shuō)法?；谄髽I(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道，加以精心的甄選、培育、渠道績(jī)效管理及優(yōu)化，往往能夠給企業(yè)創(chuàng)造難以突破的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，帶來(lái)額外的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本培訓(xùn)旨在探討渠道管理中的關(guān)鍵成功因素，并培訓(xùn)渠道管理人員“瞄、選、育、用、留”的方法論和工具。

 

【課程目標(biāo)】

理解渠道的作用及其對(duì)企業(yè)的價(jià)值

掌握制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的科學(xué)管理框架和流程

掌握渠道瞄、選、育、用、留的方法和工具

 

【課程對(duì)象】

市場(chǎng)營(yíng)銷人員（產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)）

渠道銷售人員（渠道銷售代表、渠道銷售經(jīng)理、渠道銷售總監(jiān)）

 

【課程大綱】

一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷渠道管理 

1、什么是渠道？

2、我們?yōu)槭裁葱枰溃?mdash;—渠道的功能 

3、渠道管理管什么？

渠道管理相關(guān)的重要概念：渠道結(jié)構(gòu)、寬度、深度、渠道策略 

4、渠道管理的趨勢(shì)：“深度分銷”、“全渠道營(yíng)銷” 

5、為什么“伙伴式渠道管理”？ 

二、瞄：洞察客戶是進(jìn)行渠道管理的基礎(chǔ) 

1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)定義和模型 

2、掃描市場(chǎng)機(jī)會(huì) 

3、排定先后順序 

4、設(shè)定和分解市場(chǎng)目標(biāo)

5、輸出市場(chǎng)覆蓋差距 

三、選：甄選渠道成員 

1、基于細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)覆蓋模式 

2、確定經(jīng)銷商需履行的職責(zé) 

3、基于覆蓋差距決定分銷商數(shù)量 

4、搜獵潛在經(jīng)銷商 

5、吸引潛在經(jīng)銷商 

6、篩選潛在經(jīng)銷商：渠道“窗”

四、育：培育渠道，幫助他們?nèi)〉贸晒?nbsp;

1、伙伴登陸（Onboard）計(jì)劃 

2、設(shè)計(jì)并執(zhí)行30/60/90計(jì)劃 

3、提供必要的培訓(xùn)和支持 

4、評(píng)估渠道的成長(zhǎng)性 

五、用：渠道績(jī)效追蹤 

1、提升“心理份額” 

2、運(yùn)用“渠道權(quán)力” 

3、渠道項(xiàng)目與商機(jī)過(guò)程管理 

4、追蹤渠道績(jī)效：“好勤快”工具 

5、管理“渠道沖突” 

六、留：優(yōu)化營(yíng)銷渠道 

1、經(jīng)銷商分級(jí)管理 

2、激勵(lì)矩陣 

3、常見(jiàn)激勵(lì)策略 

4、激勵(lì)政策探討 

5、渠道關(guān)系5階段模型 

七、總結(jié)

 

營(yíng)銷渠道管理課程