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SPIN高級(jí)技巧課程

 

【課程背景】

傳統(tǒng)藥品企業(yè)和醫(yī)療器械公司通常會(huì)依靠地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系完成產(chǎn)品入院和采購(gòu)的工作。隨著醫(yī)改的深入，各地方的采購(gòu)平臺(tái)越來(lái)越透明，大量產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)家集采目錄。在此情況下，產(chǎn)品價(jià)格似乎成了入選的*標(biāo)準(zhǔn)，“低價(jià)中標(biāo)”難道是生產(chǎn)廠(chǎng)商的*出路嗎？醫(yī)院的關(guān)鍵客戶(hù)除了價(jià)格以外，到底還關(guān)注些什么呢？

想要獲得這些答案，我們就必須從我們的關(guān)鍵客戶(hù)那里獲得信息，但實(shí)際情況是：關(guān)鍵客戶(hù)除了壓價(jià)似乎沒(méi)有其他可談；銷(xiāo)售人員剛開(kāi)口講話(huà)，就讓客戶(hù)反感；好容易跟客戶(hù)預(yù)約了拜訪(fǎng)，卻找不準(zhǔn)客戶(hù)的痛點(diǎn)？為客戶(hù)介紹精心準(zhǔn)備的方案，客戶(hù)卻心不在焉；客戶(hù)好像已經(jīng)答應(yīng)了，最后卻不了了之；之前一直合作的客戶(hù)卻突然“叛變”競(jìng)品……一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工對(duì)醫(yī)療體制內(nèi)大客戶(hù)這一群體的需求缺乏了解，并且沒(méi)有一種可復(fù)制的溝通技巧。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，全面了解醫(yī)療體制內(nèi)高影響力的客戶(hù)在個(gè)體、職務(wù)、個(gè)性等各維度上共性及個(gè)性需求?！锻诰蛏顚有枨?開(kāi)啟合作共贏(yíng)》正是符合這一特征的又實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)課程，該課程通過(guò)大量案例分析以及角色扮演能夠讓學(xué)員真正領(lǐng)悟如何深度了解醫(yī)療體系內(nèi)大客戶(hù)需求，匹配適合客戶(hù)的相應(yīng)方案。并且能夠?qū)⑺鶎W(xué)內(nèi)容靈活應(yīng)變的應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，從而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。

 

【課程收益】

了解大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型

理解醫(yī)療系統(tǒng)關(guān)鍵客戶(hù)的共性與特性需求

利用SPIN提問(wèn)法引導(dǎo)關(guān)鍵客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求

使用社交風(fēng)格調(diào)試策略高效溝通

提升自身探詢(xún)與溝通能力

 

【培訓(xùn)對(duì)象】 銷(xiāo)售人員及一線(xiàn)銷(xiāo)售管理人員

 

【培訓(xùn)大綱】

一、 定義關(guān)鍵客戶(hù)

討論：誰(shuí)是你的關(guān)鍵客戶(hù)？

-大客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

-大客戶(hù)特點(diǎn)

-大客戶(hù)發(fā)展關(guān)系模型

-大客戶(hù)分離原因

 

二、 大客戶(hù)需求分析

-大客戶(hù)的需求和特點(diǎn)

-醫(yī)療體系客戶(hù)的需求層次金字塔

-臨床醫(yī)生的需求心聲

 

三、 深入了解關(guān)鍵客戶(hù)的方法

-關(guān)鍵客戶(hù)如何“破冰

案例分析：屢次遭遇閉門(mén)羹，小威如何找到突破口？

-巧用SPIN 4類(lèi)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)需求

案例演練：誰(shuí)是銷(xiāo)冠？

 

四、 匹配風(fēng)格，高效溝通

引導(dǎo)：為什么有的客戶(hù)跟我“八字不合”？

-四種不同的社交風(fēng)格分類(lèi)方法-兩個(gè)維度，四個(gè)象限

-四種不同社交風(fēng)格的特點(diǎn)與需求

-主動(dòng)調(diào)試，人見(jiàn)人愛(ài)

小組討論：西游記師徒四人的風(fēng)格？

 

五、 展現(xiàn)能力，贏(yíng)得信任

-信任的四個(gè)要素

-如何讓客戶(hù)認(rèn)同你的品格

案例分析：新人小哲為什么總遇到“利益導(dǎo)向”型客戶(hù)？

-如何向客戶(hù)展現(xiàn)你的能力

案例分析：非專(zhuān)業(yè)出身的小麗憑什么取得了主任的認(rèn)可？

討論：哪些行為可以幫助你贏(yíng)得客戶(hù)的信任

 

六、 課程回顧：

小組展示：大客戶(hù)溝通要點(diǎn)

 

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