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房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能課程

 

課程簡(jiǎn)介：

《房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能與商務(wù)情景溝通技能》課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下，課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式，使得房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)換思維，運(yùn)用溝通技能與專(zhuān)業(yè)知識(shí)增強(qiáng)工作主動(dòng)和執(zhí)行力，提升銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技能。

 

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，銷(xiāo)售經(jīng)理、案場(chǎng)主管、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)

 

課程收益：

1、 掌握客戶(hù)心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶(hù)心理需求，運(yùn)用有效的溝通技能促進(jìn)業(yè)務(wù)成交；

2、 掌握如何跟進(jìn)客戶(hù)，掌握客戶(hù)隨便需求，快速促進(jìn)成交;

3、 掌握樓市淡市之下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員如何建立信心，提升營(yíng)銷(xiāo)技能。

 

課程大綱：

1、房地產(chǎn)淡市下的銷(xiāo)售理念與思維模式

1.1 淡市下的銷(xiāo)售核心理念

一個(gè)星期有七個(gè)星期天、全年都是銷(xiāo)售旺季

1.2 淡市下的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的心法

沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有做不好的銷(xiāo)售

1.3 淡市下房地產(chǎn)銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)提升三大法寶

淡市無(wú)淡銷(xiāo)售的心態(tài)

全方位主動(dòng)拓客的銷(xiāo)售技能

堅(jiān)持不懈地執(zhí)行力

2、地產(chǎn)銷(xiāo)售人員情景溝通技能

2.1 地產(chǎn)銷(xiāo)售情景溝通的意義

2.2 情景溝通的原則

2.3 地產(chǎn)銷(xiāo)售情景溝通四大法則

2.3.1 溝通完整性與雙向性

2.3.2 溝通中的察言觀色

2.3.3 溝通中的人際關(guān)系建設(shè)

2.3.4 溝通中引導(dǎo)客戶(hù)

2.4 房地產(chǎn)銷(xiāo)售情景與溝通技能提升

2.4.1 客戶(hù)接待與講解樓盤(pán)六大情景與溝通模式

2.4.2 個(gè)人客戶(hù)與多人客戶(hù)情景溝通模式

2.4.3 客戶(hù)不愿多表達(dá)自己的想法和信息的情景溝通模式

2.4.4 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或價(jià)格有抗性情景下溝通模式

2.4.5 客戶(hù)需求過(guò)多的情景溝通模式

2.4.6 客戶(hù)下定中四種情景的溝通模式

3、客戶(hù)接待技巧中的溝通技能

3.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

3.2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段

3.3 客戶(hù)接待精細(xì)化十二步法

3.4 項(xiàng)目講解技巧

3.5 模型講解技巧

3.6 戶(hù)型講解技巧

3.7 樣版房講解技巧

3.8 講解中如何抓住客戶(hù)心理與需求

3.9 FAB法介紹產(chǎn)品價(jià)值與特色

3.10 SPIN技巧掌握客戶(hù)需求和引導(dǎo)客戶(hù)需求

3.11 客戶(hù)管理與維護(hù)

3.11.1 ABC客戶(hù)管理法

3.11.2 十字客戶(hù)管理法

4、客戶(hù)跟進(jìn)與客戶(hù)維護(hù)溝通技能

4.1 客戶(hù)跟進(jìn)技巧

4.1.1 客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備

4.1.2 客戶(hù)跟進(jìn)的方式和溝通方式

4.1.3 個(gè)人客戶(hù)跟進(jìn)溝通技能

4.1.4 大客戶(hù)跟進(jìn)溝通技能

4.1.5 客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)

4.1.6 客戶(hù)跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

5、快速成交與客戶(hù)異議處理

5.1 快速成交十法

5.2 價(jià)格與異議處理

5.2.1 客戶(hù)兩種價(jià)格異議

5.2.2 探詢(xún)價(jià)格異議的原因

5.2.3 控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線(xiàn)

5.2.4 價(jià)格異議的處理原則

5.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法

5.2.6 六種價(jià)格異議處理技巧

5.3 逼定技巧提升

5.3.1 客戶(hù)來(lái)訪三個(gè)階段的逼定特點(diǎn)

5.3.2 主動(dòng)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

5.3.3 置業(yè)顧問(wèn)逼定的障礙

5.3.4 置業(yè)顧問(wèn)逼定的時(shí)機(jī)掌握

5.3.5 置業(yè)顧問(wèn)逼定技巧之十法

 

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能課程