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股權(quán)銷售及客戶維護(hù)培訓(xùn)營(yíng)

課程對(duì)象：金融行業(yè)的管理者、骨干業(yè)務(wù)人員
授課形式：理論闡述、案例分享、規(guī)律總結(jié)、小組研討、互動(dòng)體驗(yàn)、Q&A答疑
授課時(shí)間：2-3天

課程大綱：
第一部分：從專業(yè)角度來(lái)看股權(quán)銷售
我國(guó)的股票市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展有了巨大而迅速的進(jìn)步，交易品種不斷增加，交易規(guī)模迅速擴(kuò)大。股權(quán)融資也隨之逐漸壯大起來(lái)。此節(jié)便是以此為背景，幫助致力于投資理財(cái)、股權(quán)銷售的管理及從業(yè)人員，理清市場(chǎng)現(xiàn)狀及投資理財(cái)銷售流程。
一、了解三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸
營(yíng)銷體系  一對(duì)多   快消品
銷售體系  一對(duì)一   工業(yè)品
服務(wù)體系  多對(duì)一   運(yùn)營(yíng)商
尋找自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而找出適合的銷售方案和方法
二、金融行業(yè)股權(quán)銷售的特點(diǎn)
周期    需求特別    競(jìng)爭(zhēng)激烈
三、一般金融行業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)
行業(yè)知識(shí)    產(chǎn)品知識(shí)    競(jìng)品知識(shí)
四、金融銷售培訓(xùn)沒(méi)有效果的主要原因
從IBM中國(guó)客戶銷售的失敗說(shuō)起
中國(guó)特色的客戶銷售需要中國(guó)特色的方法
以往銷售技巧培訓(xùn)只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
五、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認(rèn)識(shí)股權(quán)營(yíng)銷
中國(guó)特色的客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
六、投資理財(cái)銷售的流程

第二部分：市場(chǎng)開(kāi)拓的基礎(chǔ)技能及技巧
掌握一套從接觸客戶到開(kāi)發(fā)成功并建立信任的實(shí)用方法、技巧與工具
一、接觸客戶所需要具備的知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
4、營(yíng)銷流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見(jiàn)客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
三、核心的人際關(guān)系
1、股權(quán)銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開(kāi)、半公開(kāi)和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開(kāi)信息
如何交換半公開(kāi)信息
如何交換隱私信息

四、投資理財(cái)銷售的通用基本功
1、最基本的銷售技能——說(shuō)話
主導(dǎo)    迎合    墊子    制約
2、最實(shí)用的銷售技能——傾聽(tīng)
聆聽(tīng)的4個(gè)層面     聆聽(tīng)的13個(gè)技巧
3、效果最好的銷售技能——SPIN銷售法
五、專業(yè)的客戶接洽及拜訪實(shí)戰(zhàn)
1、接洽及拜訪的原則
行為得體        話題適當(dāng)        贊美恰當(dāng)        溝通真誠(chéng)
2、接洽及拜訪的步驟
開(kāi)場(chǎng)白            建立氛圍        說(shuō)明來(lái)意
3、寒暄與贊美
寒暄的意義    寒暄的要領(lǐng)        寒暄的話題    
贊美的技巧    贊美的話題
4、注意事項(xiàng)

第三部分：金融行業(yè)客戶維護(hù)的技巧（核心重點(diǎn)）
客戶關(guān)系維護(hù)方向的培訓(xùn)從西方引進(jìn)以來(lái)，一直存在照搬西方理論、水土不符的問(wèn)題及誤區(qū)。本節(jié)針對(duì)便是這個(gè)問(wèn)題開(kāi)發(fā)，完全致力于投資理財(cái)實(shí)戰(zhàn)，以切實(shí)可行的具體操作，教會(huì)學(xué)員如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實(shí)現(xiàn)銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國(guó)的特殊國(guó)情結(jié)合起來(lái)。
一、客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生及發(fā)展
1、客戶的概念
2、客戶的分類
3、客戶滿意度
4、客戶忠誠(chéng)度
5、客戶價(jià)值
二、客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系的概念
2、客戶關(guān)系定位及其研究核心
3、客戶關(guān)系生命周期 
4、建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系 

三、對(duì)客戶維護(hù)成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒(méi)有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
四、贏得客戶信任的關(guān)鍵
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)        量化的標(biāo)準(zhǔn)        量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過(guò)交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的
交換信息需要量化        量化指標(biāo)如何確定
五、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？
1、注意區(qū)分公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的7葉子信息

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