《高效商務(wù)談判技能提升》
2025-05-21 05:06:48
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：3071
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效商務(wù)談判技能提升課程
【課程學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)人員
【課程收益】
談判是營(yíng)銷(xiāo)人員的基本技能，在商務(wù)工作中談判無(wú)處不在，其中價(jià)格談判尤其重要，因?yàn)閮r(jià)格的溢價(jià)部分都是公司的利潤(rùn)，優(yōu)勢(shì)的談判能加速大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度、提升公司的品牌形象。
在信息透明化、資訊發(fā)達(dá)的今天，談判僅僅依靠話(huà)術(shù)和溝通技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們更要重視高效談判的準(zhǔn)備工作、注重高效談判的過(guò)程控制，提高客戶(hù)成交率。通過(guò)學(xué)習(xí)學(xué)員能掌握高效談判的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、提升學(xué)員的談判的綜合素質(zhì)。
談判前的準(zhǔn)備
談判目標(biāo)把握
談判的策略
談判過(guò)程把控
談判過(guò)程的難點(diǎn)
談判技巧運(yùn)用
【課程大綱】
第一章：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1、什么是雙贏(yíng)談判
2、談判的兩大誤區(qū)
3、談判的本質(zhì)
4、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5、談判的基本原則
6、談判心理學(xué)
7、談判的解題模型
8、談判的三場(chǎng)
9、TED法則的運(yùn)用
案例：丁書(shū)苗搞定大客戶(hù)
案例：嚴(yán)介和的做人三境界
二、商務(wù)談判中常用策略
1、投石問(wèn)路策略
2、沉默是金策略
3、聲東擊西策略
4、欲擒故縱策略
5、針?shù)h相對(duì)策略
6、以退為進(jìn)策略
7、最后機(jī)會(huì)策略。
8、紅臉白臉策略
工具：關(guān)鍵路徑法
工具：多因素評(píng)分法
第二章：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
1、專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2、談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3、如何判別談判氣氛
4、怎樣提出建議
5、怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6、如何建立個(gè)人信任感
7、如何尋找契合點(diǎn)
8、樣板客戶(hù)的展示
工具：優(yōu)勢(shì)展示的FABE模式
工具：FOUS提問(wèn)法
案例：鄧總肢體動(dòng)作的運(yùn)用
二、談判的展開(kāi)階段
1、談判遇到的障礙及對(duì)策
2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3、如何談價(jià)
4、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5、面對(duì)的難題及其解決方法
6、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7、解除客戶(hù)抗拒的十種方式
8、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
9、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
10、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/299553.html
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運(yùn)用囚徒困境
工具：大客戶(hù)方案表構(gòu)成
案例：香港回歸談判
三、客戶(hù)的成交
1、樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)
2、如何建立個(gè)人信任感
3、如何尋找契合點(diǎn)
4、如何營(yíng)造成交氛圍？
5、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
6、業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
7、搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
8、大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
9、大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
10、成交的七大信號(hào)
11、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
工具：SPIN銷(xiāo)售法
工具：八種報(bào)價(jià)的方法
案例：觸龍說(shuō)趙太后
第三章：談判的進(jìn)階技巧
一、創(chuàng)造談判結(jié)果的良好結(jié)果
2、建立完美的樣板市場(chǎng)和客戶(hù)
3、良好體驗(yàn)
4、營(yíng)造良好的談判氛圍
5、建立有強(qiáng)大執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)
6、有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
7、制定切實(shí)可行的策劃方案
8、重視日常互動(dòng)
二、如何破解客戶(hù)的抗拒感
1、巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5、巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
6、讓利改變客戶(hù)的心理
7、同理心使客戶(hù)與你走的更近
8、迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
9、用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶(hù)
案例：特朗普的“極限施壓”
第四章：客戶(hù)需求挖掘
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力的分析
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
2、影響購(gòu)買(mǎi)的因素
3、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
4、品牌影響力
5、產(chǎn)品使用性能
6、產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7、公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8、售前售后服務(wù)
工具：馬斯洛的需求理論
工具：CRM數(shù)據(jù)的挖掘
二、客戶(hù)分析的方法及工具
1、定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2、定量預(yù)測(cè)法
工具：客戶(hù)的RFM分析法、
工具：客戶(hù)的CLV分析法，
案例：華為關(guān)鍵客戶(hù)坐標(biāo)
高效商務(wù)談判技能提升課程
轉(zhuǎn)載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/299553.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 喻國(guó)慶
[僅限會(huì)員]
商務(wù)談判公開(kāi)培訓(xùn)班
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