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SPIN營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能課程

需求解析：
作為銀行理財(cái)經(jīng)理——
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處?
如何把握運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?

課程目標(biāo)：
1. 讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求；
2. 令參訓(xùn)人員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要；
3. 掌握SPIN銷(xiāo)售技巧，有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工具運(yùn)用合理到位；
4. 通過(guò)常規(guī)理財(cái)目標(biāo)、特殊理財(cái)目標(biāo)等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計(jì)依據(jù)；

適合的培訓(xùn)對(duì)象：
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

授課形式及特色：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱
課程導(dǎo)入：金融理財(cái)服務(wù)定位
1. 金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
2. 金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向
3. 增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
4.KYC(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果
第一講：理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)之客戶信息判別與需求挖掘
財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 投資管理
理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長(zhǎng)期
4. 成熟期
5. 退休期
需求激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式
自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
工具搭配滿足需求
人生核心需求激發(fā)
核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1. 望子成龍教育策略
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生
3. 安享晚年退休計(jì)劃

第二講：理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)之客戶信息判別與需求挖掘
運(yùn)用SPIN提問(wèn)法尋找痛點(diǎn)
SPIN方法和原理
SPIN實(shí)戰(zhàn)
證實(shí)需求、強(qiáng)化需求和量化需求
案例學(xué)習(xí)：某銀行理財(cái)經(jīng)理與白領(lǐng)客戶的家庭保障需求和缺口測(cè)算
如何通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘客戶需求
簽單從了解客戶需求開(kāi)始
怎樣通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘客戶的需求
客戶反對(duì)和成交時(shí)怎樣發(fā)問(wèn)

SPIN營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能課程