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面談技巧與話術課程

【課程背景】
決定簽單成功與否的關鍵往往來自于客戶對銷售人員的第一印象。
既然首次面談如此重要，銷售人員要如何建立親切、專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感呢？
圍繞保險銷售，我們在何時切入保險話題，引發(fā)客戶興趣呢？
首次面談中如何消除客戶反銷售的心里戒備呢？
面談中如何引領客戶的思考，引發(fā)客戶興趣呢？
以上問題，都會在課程中為學員依次呈現(xiàn)，幫助學員輕松、專業(yè)的引領客戶發(fā)現(xiàn)保險方案對家庭財務安全的重要性并最終完成簽單！
準備好了嗎，課程開始......

【課程收益】
首次面談的流程與目的
開啟晤談/OP的流程及重要性
通過全生命周期的財務風險管理喚起需求
實務演練，掌握開啟晤談/OP的流程與腳本話術

【課程對象】一線銷售人員

【課程大綱】
一、第一次面談的目的及流程回顧
互動：客戶跟你見面想達到什么目的？他為什么想跟你見面？客戶的買保險難點是什么？
1、第一次面談的流程
2、第一次面談的目的
3、嬴得客戶信任的四大要素
4、準客戶的6大戒備心理
5、消除準客戶戒備心理的注意事項

二、開啟晤談/OP流程、內容及注意事項
互動：如何向客戶建立親切、專業(yè)的印象
1、開啟晤談的流程
1）破冰--為什么要破冰？怎么破冰？
2）如何做自我介紹與公司介紹--建立信任的重要環(huán)節(jié)
互動：講師把學員回復羅列在白板上，并給予建議
2、開啟晤談的內容
詢問投保經(jīng)歷--引發(fā)準客戶對現(xiàn)狀的不滿
1）沒有購買過保險的客戶
2）購買過保險的客戶

三、全生命周期的財務風險管理喚起需求
1、年齡與收入的關系
2、人生三大階段的收入與支出
3、萬一家庭經(jīng)濟支柱收入中斷而支出還在？

四、提問在實務中的重要性---通過提問探尋背后的意義
1、問題與引導-保險六大問/5W1H問句與目的
2、發(fā)問的方式與技巧
3、保險話題的提問話術
4、生活中的8項費用

五、課程回顧與演練
1、首次面談的流程與目的
2、開啟晤談/OP的流程、目的
3、開啟晤談/OP的具體內容
4、全生命周期風險管理
5、保險6問-5W1H
6、演練
分組--3人一組，規(guī)劃師+客戶+觀察員
給大家20min R/P時間----分個人介紹、公司介紹、保險6大問、全生命周期收支隱患四個主題，兩兩對練。
提示：分組練習結束后上講臺選擇其中之一實戰(zhàn)演練！真實模擬、不可中斷！
演練后，觀察員及時反饋，“三好一改進”

六、課后作業(yè)
完成個人自我介紹腳本，內容不超過3分鐘。R/P至少3次

面談技巧與話術課程