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戰(zhàn)略銷售管理培訓(xùn)

概 述
《戰(zhàn)略銷售》可以幫助各行各業(yè)的組織制定全面的銷售機(jī)會(huì)制勝策略。本課程提供了一種銷售流程和行動(dòng)計(jì)劃，在需要客戶組織中各級(jí)決策者批復(fù)的解決方案銷售中，這種流程和計(jì)劃可幫助銷售人員成功地完成銷售。《戰(zhàn)略銷售》為銷售機(jī)會(huì)提供了透明度，銷售人員可利用課程中的“藍(lán)表”記錄他們的銷售計(jì)劃。首先，銷售人員需要識(shí)別客戶組織中的所有參與者，了解每個(gè)參與者的影響程度和他們的購買原因，并且發(fā)掘出必要的信息。銷售人員和組織將能夠評(píng)估他的競爭地位，處理客戶組織中每個(gè)決策者的業(yè)務(wù)和個(gè)人動(dòng)機(jī)，并且充分發(fā)揮自己的獨(dú)特優(yōu)勢，使公司在競爭中脫穎而出?！稇?zhàn)略銷售》顯著提高了贏得復(fù)雜銷售機(jī)會(huì)的幾率。它為組織提供了追求銷售機(jī)會(huì)的共同流程和語言，以及分配資源的準(zhǔn)則，用以判斷何時(shí)應(yīng)該放棄成功概率低的資源密
集型交易。成功之匙是學(xué)會(huì)如何將時(shí)間和精力集中于最有可能成為長期優(yōu)質(zhì)客戶的機(jī)會(huì)上。
戰(zhàn)略銷售幫助企業(yè)制定全方位的整體策略，以贏得更高的銷售機(jī)會(huì)。銷售團(tuán)隊(duì)將使用普遍受歡迎的BlueSheet，來制定行動(dòng)計(jì)劃，成功得到客戶各類決策者認(rèn)同的銷售解決方案。 戰(zhàn)略銷售大大提高贏得復(fù)雜銷售的可能性。它提供組織一個(gè)績極達(dá)成銷售機(jī)會(huì)的共同語言及流程，且以資源分配的標(biāo)準(zhǔn)來決定何時(shí)放棄需要高資源密度、但成功可能性或回報(bào)率較低的交易。

【課程大綱】
一、復(fù)雜銷售的成功關(guān)鍵要素
1.明確戰(zhàn)略分析的工作重點(diǎn)
2.有效管理連續(xù)的銷售過程
3.分析銷售機(jī)會(huì)
4.制定有效的戰(zhàn)略
5.管理和跟蹤銷售目標(biāo)
6.建立共同的銷售語言

二、掌握銷售領(lǐng)域可能發(fā)生的變化
1. 確定優(yōu)勢找出警示
2. 由單一目標(biāo)測試所處的位置
3. 確認(rèn)不同購買影響者的角色
4. 經(jīng)濟(jì)購買影響者(EB)
5. 用戶與技術(shù)購買影響者(UB＆TB)
6. 發(fā)展銷售教練(Coach)

三、建立強(qiáng)而有力的銷售戰(zhàn)略
1. 理解購買影響者的影響程度
2. 決定影響程度的因素
3. 購買影響者的四種模式
4. 評(píng)估購買影響者對(duì)解決方案的支持程度
5. 平衡個(gè)人勝利與組織利益
6. 設(shè)計(jì)長久雙贏的戰(zhàn)略

四、維持競爭優(yōu)勢的銷售管理
1. 接觸經(jīng)濟(jì)購買影響者的挑戰(zhàn)
2. 確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)的潛在競爭者
3. 關(guān)注競爭的銷售策略與定位
4. 誰是我的理想客戶？
5. 善用銷售漏斗強(qiáng)化時(shí)間管理
6. Blue Sheet的實(shí)作技巧與應(yīng)用

戰(zhàn)略銷售管理培訓(xùn)