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學(xué)習(xí)營(yíng)銷公開課

課程背景
 華為用三十多年的時(shí)間，向IBM、惠普、普華永道、埃森哲等世界*企業(yè)學(xué)習(xí)，引進(jìn)世界*的營(yíng)銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營(yíng)企業(yè)登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的高峰。華為增長(zhǎng)從初期的草莽英雄式的發(fā)展模式走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的成熟模式，從企業(yè)增長(zhǎng)的必然王國(guó)走向增長(zhǎng)的自由王國(guó)，其體系化的戰(zhàn)略營(yíng)銷思想對(duì)我們發(fā)展中企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義，特別是對(duì)處于長(zhǎng)期停滯狀態(tài)的企業(yè)更具有現(xiàn)實(shí)的參照意義。
本課程體系以 “以客戶為中心”的價(jià)值觀為基石，貫通了華為BLM戰(zhàn)略模型、LTC銷售流程、組織變革和人才管理體系，結(jié)合崔老師20多年的營(yíng)銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的組織化營(yíng)銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決企業(yè)增長(zhǎng)面對(duì)的各種困惑和癥結(jié)，為企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的企業(yè)增長(zhǎng)體系，為企業(yè)增長(zhǎng)賦能。

課程收益
通過華為等眾多標(biāo)桿企業(yè)的剖析，深刻理解企業(yè)增長(zhǎng)的四大底層邏輯
掌握業(yè)務(wù)組合的基本概念，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
掌握在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的五種模式
掌握如何構(gòu)建不依賴個(gè)體的組織化銷售能力的方法、流程，放大公司的銷售規(guī)模
學(xué)習(xí)構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的營(yíng)銷組織體系，形成一線呼喚炮火、三軍用命的組織運(yùn)作機(jī)制
學(xué)習(xí)激活組織和個(gè)人的人才管理機(jī)制，從任職資格、激勵(lì)、考核、企業(yè)文化等多維度塑造高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)。
通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

課程特色
以華為等眾多標(biāo)桿企業(yè)為參照，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

課程對(duì)象
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)副總、營(yíng)銷副總、戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人等

課程大綱
第一篇企業(yè)增長(zhǎng)的底層密碼規(guī)律
1.什么是打勝仗的將軍？
2.企業(yè)增長(zhǎng)的四個(gè)底層密碼
3.【自我診斷】：你的增長(zhǎng)瓶頸在哪里？

第二篇營(yíng)銷增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)驅(qū)動(dòng)力
1.什么是企業(yè)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)？
2.【案例】：歷時(shí)五年的浴火重生背后的故事
3.尋找增長(zhǎng)曲線——機(jī)會(huì)點(diǎn)組合
4.機(jī)會(huì)點(diǎn)組合的三種類型及差異化經(jīng)營(yíng)策略
5.三種類型機(jī)會(huì)點(diǎn)的的目標(biāo)管理（KPI設(shè)計(jì)）
6.【案例】：華為和其它優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)組合
7.如何識(shí)別你的機(jī)會(huì)點(diǎn)？—市場(chǎng)洞察與SPAN矩陣
8.市場(chǎng)細(xì)分和客戶聚焦——不在非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上浪費(fèi)戰(zhàn)略資源
9.【研討和總結(jié)】：你的機(jī)會(huì)點(diǎn)組合是什么？保障新業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)策略是什么？

第三篇以客戶為中心的解決方案營(yíng)銷戰(zhàn)法
1.以客戶需求為中心的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
a. 從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型
b. 解決方案營(yíng)銷的主要特征和要點(diǎn)——產(chǎn)品思維到客戶價(jià)值思維的轉(zhuǎn)變
【案例】：標(biāo)桿企業(yè)成長(zhǎng)給我們的啟示
c.客戶需求管理的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
預(yù)熱—洞察客戶、挖掘線索；
加溫—標(biāo)前引導(dǎo)、構(gòu)建共識(shí)；
點(diǎn)燃—深挖需求、制作解決方案；
升華—報(bào)價(jià)策略、實(shí)現(xiàn)共贏
2.提前預(yù)熱—洞察客戶、培育客戶需求的萌芽
a.【案例】：華為云的千萬大單
b.識(shí)別問題、形成客戶價(jià)值預(yù)期管理的第一道堤壩
c.洞察客戶、識(shí)別問題的6個(gè)維度
d.培育客戶需求的萌芽：?jiǎn)栴}、痛苦、需求萌芽
e.挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈
【課堂練習(xí)】：以正在跟蹤的潛在客戶為例，分析破冰的關(guān)鍵點(diǎn)
f.線索管理的工作目標(biāo)
3. 逐步加溫—引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識(shí)、塑造客戶需求
a.通過引導(dǎo)客戶、去搶占客戶心智、構(gòu)建共識(shí)
b.引導(dǎo)客戶的工作流程和工具
c.【案例】：某智慧城市項(xiàng)目的技術(shù)引導(dǎo)成功案例
d.結(jié)構(gòu)化地提煉“贏”的差異化策略
e.【課堂練習(xí)】：通過教學(xué)提供的引導(dǎo)客戶模板，提煉出我們的引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)
f.引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識(shí)的常用方法—721原則
4.點(diǎn)燃欲望——深挖需求、制定無法抗拒的解決方案
a.客戶應(yīng)用場(chǎng)景分析是制作解決方案的起點(diǎn)
b.深挖客戶需求的JTBD 模型
c.制作解決方案的“十二字方針”
d.制定超越客戶期望的解決方案——客戶深度需求的三個(gè)視角
【案例】：利樂的商業(yè)模式分析
【案例】：阿里巴巴的直銷業(yè)務(wù)模式
【案例】：某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的案例
e.總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動(dòng)客戶欲望的砝碼
【小結(jié)練習(xí)】：針對(duì)公司業(yè)務(wù)特征和客戶特點(diǎn)，例舉出5個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，并作需求分析
5.產(chǎn)品溢價(jià)是價(jià)值的最好體現(xiàn)
a.TCO報(bào)價(jià)策略——綜合擁有成本
【案例】：某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的報(bào)價(jià)分析
b.解決方案報(bào)價(jià)策略
【案例】：某建材企業(yè)報(bào)價(jià)分析
c.不平衡報(bào)價(jià)策略
【研討】：分組研討，制作貴公司產(chǎn)品/方案的報(bào)價(jià)模型

第四篇管理客戶關(guān)系——增加土地肥力
1.立體化客戶關(guān)系模型
2.客戶關(guān)系拓展和維護(hù)
3.客戶關(guān)系評(píng)估
4.支撐項(xiàng)目運(yùn)作的客戶關(guān)系工作清單

第五篇華為鐵三角銷售組織打造
5.鐵三角的發(fā)展演變
6.“鐵三角”的角色和素質(zhì)模型
7.“鐵三角”在銷售流程中的分工協(xié)同
8.“鐵三角”的考核機(jī)制設(shè)計(jì)
9.“鐵三角”的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)
10.“鐵三角”的賦能和授權(quán)機(jī)制
11.“鐵三角”組織變革的實(shí)施步驟和要點(diǎn)

第六篇回顧和交流
1.  課程總結(jié)和回顧
2.  學(xué)習(xí)分享和互動(dòng)問答

主講：崔鍵老師 
——華為大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長(zhǎng) 
原華為某海外公司副總裁
原上海某醫(yī)療投資集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁           
二十年大客戶營(yíng)銷、十年海外拓展
華為某海外市場(chǎng)從從0～30%市占率的拓荒者

學(xué)習(xí)營(yíng)銷公開課