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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《新客戶(hù)開(kāi)發(fā)老客戶(hù)挖潛訂單量突破》
2025-05-20 17:40:48
 
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：3030

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

新老客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)
 
【培訓(xùn)學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)人員
 
【教學(xué)綱要】
第一部分 客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
1、客戶(hù)信息如何來(lái)？
2、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用 
3、行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀 
4、考察市場(chǎng)的五勤系 
5、我為什么找不到優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 
6、尋找客戶(hù)的方法有哪些？
7、客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
8、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
9、如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
10、客戶(hù)渠道分析重點(diǎn)
11、一張報(bào)表高清客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)
12、客戶(hù)的商譽(yù)和口碑
13、客戶(hù)現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)的分析
14、案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
15、工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
16、工具：頭頭是道的運(yùn)用
 
第二部分 客戶(hù)的考察與溝通
1、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的常見(jiàn)錯(cuò)誤 
2、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
3、業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4、如何自我介紹
5、邀約障礙排除
6、隨時(shí)小心我們的“雷”
7、提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題     ③信息類(lèi)問(wèn)題
④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題  ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題    ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題
8、我們會(huì)聽(tīng)嗎？
9、我們會(huì)說(shuō)嗎?
10、我們會(huì)問(wèn)嗎？
11、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12、工具：spin銷(xiāo)售法
13、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
 
第三部分 客戶(hù)的需求挖掘與成交
第一節(jié) 客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的思維框架
2、交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3、初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4、溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
第二節(jié) 如何鎖定關(guān)鍵人
1、B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶(hù)的三張圖
2、如何搞清客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程圖
3、 如何在客戶(hù)方編織關(guān)系網(wǎng)
4、 如何建立快速建立信賴(lài)感
5、 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
6、 如何保護(hù)關(guān)鍵人
7、 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
8、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn) 
9、 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
10、 購(gòu)買(mǎi)決策心理
11、案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
第三節(jié) 如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
1、什么是SPIN銷(xiāo)售法
2、 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
3、 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
4、 痛點(diǎn)的挖掘
5、 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
6、案例：打動(dòng)人的KISS原則
7、案例：“倔唐總”是如何突破的
四 成交的策略
第一節(jié)協(xié)議的策略
1、達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
2、如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3、如何幫客戶(hù)下決定
4、簽約成交的4321 
第二節(jié) 成交階段的策略
1、搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則 
2、大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
3、大客戶(hù)成交的“六脈神劍” 
4、成交的七大信號(hào)
5、成交的N種方法
①直接要求成交法  ②非此即彼成交法  ③最后機(jī)會(huì)成交法 
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法 
⑦保證成交法 。。。。。。
案例：“倔唐總”是如何突破的
工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
 
第四部分 客情關(guān)系維護(hù)
第一節(jié) 如何開(kāi)展客情關(guān)系維護(hù)
1、如何做好一站式服務(wù)
什么是一站式服務(wù)
2、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及服務(wù)應(yīng)對(duì)策
1) 猶豫不決型客戶(hù)
2) 脾氣暴躁型的客戶(hù)
3) 沉默寡言性的客戶(hù)
4) 節(jié)約儉樸型的客戶(hù)
5) 虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)
6) 貪小便宜型的客戶(hù)
7) 滔滔不絕型客戶(hù)
8) 理智好辯型客戶(hù)
第二節(jié) 如何管理客戶(hù)滿(mǎn)意度
1、什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度
2、客戶(hù)滿(mǎn)意度的指標(biāo)
3、做好客戶(hù)心里預(yù)期管理
4、如何增強(qiáng)客戶(hù)的粘性
5、如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
6、重點(diǎn)客戶(hù)的管理
9、客戶(hù)管理的工具表單
10、客戶(hù)信息管理
13、客戶(hù)信息保密制度
14、客戶(hù)關(guān)系的八大輸出
15、客戶(hù)的相處六大技巧
16、如何處理客戶(hù)投訴
第三節(jié) 客戶(hù)價(jià)值評(píng)估運(yùn)用
1、客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶(hù)分級(jí)管理
2、客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-客戶(hù)保有
3、客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-*營(yíng)銷(xiāo)
4、RFM模型
5、CLV模型，客戶(hù)生命周期價(jià)值模
6、案例：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的客戶(hù)分類(lèi)
第四節(jié) 破除抗拒感的方法
1、巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使用戶(hù)果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5、巧對(duì)用戶(hù)的價(jià)格異議
6、讓利改變用戶(hù)的心理
7、同理心使用戶(hù)與你走的更近
8、迎合用戶(hù)的上流階層意識(shí)
9、用小話(huà)題掀起用戶(hù)的情感大波瀾
10、案例：服務(wù)過(guò)程中要求改線(xiàn)但不加費(fèi)用
11、啰嗦型的用戶(hù)影響工作怎么辦
 
新老客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/314529.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

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    參加課程：《新客戶(hù)開(kāi)發(fā)老客戶(hù)挖潛訂單量突破》

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開(kāi)戶(hù)行：中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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