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市場技能提升培訓

培訓對象
銷售人員、業(yè)務代表、銷售管理人員

課程大綱：
第一章：廠家經銷商開發(fā)中常見的問題
經銷商的發(fā)展與動力不足,影響廠家發(fā)展目標;
缺乏有效的經銷商管控措施；
與經銷商溝通與維護不好；
產品同質化的情況下陷入價格和促銷戰(zhàn)
缺乏品牌意識及相應的策劃和推廣能力？
銷售和管理團隊缺乏執(zhí)行力？
業(yè)務人員的營銷技能不足！
廠家對銷售終端缺乏有效管理！

第二章：廠家銷售人員存在的問題
如何將品牌價值呈現出來？
品牌價格的理由在哪里？
如何將產品的賣點介紹到位？
基本的銷售服務流程是否到位？
同質化競爭下如何實現差異化？
如何理解消費者購買的心理？
是否能有效應對客戶的異議
銷售人員常見的錯誤行為和語言有哪些？
銷售人員用什么打動客戶？

第三章：如何開發(fā)新經銷商
經銷商布局策略的選擇；
建立經銷商選擇標準（什么樣的經銷商才是好經銷商）
——大的經銷商不一定就是合適的經銷商？   ——定是要有行業(yè)經驗嗎？
——經銷商管理思維比資金重要！            ——找到有進取心的經銷商！
——經銷商選擇中的禁忌！                 ——千萬別找一毛不拔的經銷商。
經銷商開拓的有效方法
——如何利用展會進行招商              ——如何在區(qū)域進行招商
——區(qū)域經理如何開拓區(qū)域經銷商        ——招商中的造勢與價值塑造
——如何制定有競爭力的招商政策     ——未來的利益比現實的利益更加重要

第四章：提升與經銷商的談判技能
如何進行業(yè)務談判開局
——敢于開出更高的條件！         ——堅決不要接受第一次報價？
——學會“感到意外”策略！       ——避免對抗性談判！
——做個不情愿的賣家與買家？
如何進行中場業(yè)務談判的取勢
——如何應付沒有決策權的對手！   ——服務價值遞減規(guī)律？
——*不要折中策略！           ——如何應對僵局？
——如何應對困局？               ——如何應對死胡同？
——索取回報要及時
如何進行業(yè)務談判收官之戰(zhàn)
——白臉-黑臉策略的應用！        ——蠶食的技巧
——如何減少讓步的幅度！         ——“收回條件”策略的應用
——“頎然接受”策略的應用
有效的幾種業(yè)務談判策略
——誘捕                        ——紅鯡魚
——故意犯錯！                  ——預設
——升級                        ——故意透露假消息
談判原則
——讓對方首先表態(tài)              ——裝傻為上策
——千萬不要讓對方提出開單      ——每次都要審讀協(xié)議
——學會分解價格                ——書面文字更可信
——集中于當前的問題            ——一定要祝賀對方

第五章：實施有效的終端(包括KA)管理
哪些因素影響實體店終端的購物
——空間形象                        ——價格形象
——氛圍形象                        ——服務形象
——產品形象                        ——便利性
終端建設的盈利模式分析
——終端投資、收入和成本預測             ——經銷商投入及盈利分析
——經銷商終端投入及盈利分析             ——廠家專賣店投入及盈利分析
如何建設六好終端
——位置好                           ——形象好
——上樣好                           ——陳列好
——導購好                           ——促銷好

市場技能提升培訓