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科學(xué)資產(chǎn)配置培訓(xùn)

課程背景：
近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，如何拓存，如何增加復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，對(duì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員提出了更高的要求。

課程收益：
培養(yǎng)以客戶(hù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)思維
學(xué)習(xí)并掌握不同場(chǎng)景不同策略產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略及話(huà)術(shù)
快速掌握金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧；了解金融產(chǎn)品銷(xiāo)售流程及話(huà)術(shù)語(yǔ)言組織架構(gòu)，了解銷(xiāo)售流程的各個(gè)組成部分，并在新產(chǎn)品發(fā)行之后能夠自行搭建銷(xiāo)售邏輯架構(gòu)；
掌握客戶(hù)需求心理分析方法，分解銷(xiāo)售過(guò)程的步驟，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的心理動(dòng)向，并針對(duì)不同階段使用不同銷(xiāo)售策略及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)；
針對(duì)客戶(hù)提出的異議進(jìn)行高效處理，并對(duì)相應(yīng)的銷(xiāo)售進(jìn)行臨門(mén)一腳的“促單話(huà)術(shù)”“催單話(huà)術(shù)”，進(jìn)而達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
通過(guò)學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合、組合產(chǎn)品話(huà)術(shù)展開(kāi)，對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行“固本”策略；
掌握銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售全流程的分解動(dòng)作，準(zhǔn)確把握銷(xiāo)售中的話(huà)術(shù)重點(diǎn)。

培訓(xùn)對(duì)象：
支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：
講授 案例研討 情景互動(dòng) 角色扮演 方案制作

課程大綱：
第一單元：分析篇
一、以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)角色塑造
【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
【案例分析】：金融產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
理財(cái)顧問(wèn)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)
【案例分析】：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
【視頻討論】：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
【總結(jié)】：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶(hù)分析
【反思】：我的工作有什么價(jià)值？
1.客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2.銷(xiāo)售暫停或銷(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析
3.客戶(hù)的心理信任層級(jí)分析
4.應(yīng)該如何認(rèn)知客戶(hù)
【討論】：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么？
【導(dǎo)入】：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)？

第二講 落地實(shí)戰(zhàn)篇低成本獲金之活期篇
一、活期分類(lèi)裂變
1.“活”活期
2．“定”活期
二、“活”活期存款營(yíng)銷(xiāo)策略
1.換位-客戶(hù)活活期資金6大引流渠道分析
2.重拳打重點(diǎn)-商戶(hù)客群活期資金的引入
三、“定”活期存款營(yíng)銷(xiāo)策略
1.競(jìng)馬策略運(yùn)用
2.FABE營(yíng)銷(xiāo)法則結(jié)合和落地展示
四、活期資金引流工具運(yùn)用
1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2.線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)
3.拓展?fàn)I銷(xiāo)
4.線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)

第二講 落地實(shí)戰(zhàn)篇低成本獲金之定期篇
一、定期分類(lèi)裂變
1.“長(zhǎng)”定期
2．“短”定期
二、穩(wěn)定存款壓艙石 -吸引行外低成本定期存款
1.定期資金在銀行存款的壓艙石性作用
2.營(yíng)銷(xiāo)銀行定期資金的15大理由
3.吸引行外定期存款的6大策略
行內(nèi)活期客戶(hù)定期營(yíng)銷(xiāo)
行外活期客戶(hù)定期營(yíng)銷(xiāo)
“組合式定期”定期營(yíng)銷(xiāo)
定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法
定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“循環(huán)鎖定”法
定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“整拆零”法
定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“交替儲(chǔ)蓄”法
定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“四份儲(chǔ)蓄”法
定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“滾雪球”法
其他類(lèi)

第三講 落地實(shí)戰(zhàn)篇低成本獲金之理財(cái)篇
一、調(diào)整產(chǎn)品付息資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-鑒診篇
1．理財(cái)單鑒診策略一：新舊理財(cái)產(chǎn)品區(qū)別分析
發(fā)行：銀行 → 理財(cái)子公司
類(lèi)型：預(yù)期收益型 → 凈值型
估值：攤余成本法 → 市價(jià)法
測(cè)評(píng)：走走形式 → 扎扎實(shí)實(shí)
2. 理財(cái)單鑒診策略二：“新”理財(cái)產(chǎn)品重分類(lèi)
1）為什么要做理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi)
便于理解
便于推薦
便于銷(xiāo)售
2）具體如何科學(xué)有效進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi)
3）理財(cái)資金科學(xué)配置結(jié)構(gòu)分析話(huà)術(shù)呈現(xiàn)
3. 理財(cái)單鑒診策略三：各銀行理財(cái)子公司盤(pán)點(diǎn)與簡(jiǎn)單分析
二、調(diào)整產(chǎn)品付息資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-轉(zhuǎn)化行內(nèi)外理財(cái)資金
1.存款提升與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
1）理財(cái)資金該不該賣(mài)？
2）理財(cái)資金賣(mài)給誰(shuí)？
3）理財(cái)資金如何“劃算”的賣(mài)
2.為什么要做行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
1）為客戶(hù)角度
2）為銀行角度
3.“瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中運(yùn)用
1）水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理
2）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的20大理由
3）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組
三、專(zhuān)業(yè)致勝成本鎖客-“固收 ”模式鎖定
1.四種常見(jiàn)資產(chǎn)配置模型
1）四類(lèi)模型解析
2）常見(jiàn)模型適用場(chǎng)景及運(yùn)用
3）常見(jiàn)模型在銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置模型中運(yùn)用的優(yōu)劣
2.“扇形固收 ”資產(chǎn)配置模型
1）扇形資產(chǎn)配置模型三大優(yōu)勢(shì)
2）扇形資產(chǎn)配置模型的在存款拓增中的四大運(yùn)用場(chǎng)景分析

第三講  落地實(shí)戰(zhàn)篇之期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程場(chǎng)景剖析
一、識(shí)別接觸-篩客戶(hù)（系統(tǒng)篩查十大目標(biāo)客群）
1.金融行為細(xì)分
1）定期產(chǎn)品到期的客戶(hù)群體
2）理財(cái)產(chǎn)品到期的客戶(hù)群體
3）買(mǎi)過(guò)躉交保險(xiǎn)的客戶(hù)群體
4）買(mǎi)過(guò)期交保險(xiǎn)的客戶(hù)群體
5）買(mǎi)過(guò)基金股票的客戶(hù)群體
6）買(mǎi)過(guò)黃金的客戶(hù)群體
2.社會(huì)角色細(xì)分
1）高薪金領(lǐng)客戶(hù)
2）私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)
3）愛(ài)心家長(zhǎng)客戶(hù)
4）危機(jī)家庭客戶(hù)
5）外籍人士客戶(hù)
二、高效邀約-電話(huà)約
1.電話(huà)邀約五部曲流程
2.電話(huà)邀約產(chǎn)品到期客戶(hù)話(huà)術(shù)詳細(xì)解析
3.期交年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶(hù)的類(lèi)型和話(huà)題切入點(diǎn)
4.成功邀約  比技術(shù)更重要的是“狀態(tài)”
三、激發(fā)需求-找鏈接
1.保守型
2.穩(wěn)健型
3.投資型
4.投機(jī)型
5.公司客戶(hù)
四、推薦產(chǎn)品-配產(chǎn)品
1.長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入
2.長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明
3.長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)利益試算
五.拒絕處理-解異議
1.異議處理流程
1）先傾聽(tīng)，表示理解和認(rèn)同，掌握原因
2）澄清客戶(hù)需求，了解客戶(hù)期望
3）以假設(shè)性的解決，探測(cè)客戶(hù)真實(shí)顧慮
4）客戶(hù)是否接受
5）及時(shí)解釋并促成
2.常見(jiàn)異議場(chǎng)景解析案例分析
1）對(duì)保險(xiǎn)不信任客群-“保險(xiǎn)都是騙人”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)剖析
2）投資渠道多的客群-“自己做生意更賺錢(qián)”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)剖析
3）短期投資者客群-“保險(xiǎn)存期太長(zhǎng)時(shí)”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)剖析
4）對(duì)利率較為敏感的客群-“長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)利率太低”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)剖析
工具：期繳保險(xiǎn)利率測(cè)算工具及方法
六、銷(xiāo)售促成-板釘釘
1.探詢(xún)客戶(hù)想法，偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2.獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶(hù)所能獲得的利益
3.以客戶(hù)利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成
4.以具體動(dòng)作促成，迫使客戶(hù)提出顧慮
七、尋求轉(zhuǎn)介-求發(fā)展
1.轉(zhuǎn)介人利益分析
2.被轉(zhuǎn)介人利益分析

第四講  落地實(shí)戰(zhàn)篇之重點(diǎn)險(xiǎn)價(jià)值定位及產(chǎn)品銷(xiāo)售工具展示
一、產(chǎn)品價(jià)值及資金歸位
1.活期賬戶(hù)的價(jià)值及活期資金的配置工具展示
2.定期賬戶(hù)的價(jià)值及定期資金的配置工具展示
3.權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)值及資金配置工具展示
4.期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值及資金配置工具展示
二、期繳保險(xiǎn)長(zhǎng)期資金配置工具展示
1.家庭財(cái)富在時(shí)間軸上的風(fēng)險(xiǎn)提示
（1）發(fā)生意外的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景工具展示
（2）罹患重疾的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景工具展示
（3）利率下行的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景工具展示
2.不同險(xiǎn)種面談工具展示
（1）意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析及銷(xiāo)售工具展示
（2）重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析及銷(xiāo)售工具展示
三、三類(lèi)保險(xiǎn)組合簡(jiǎn)介及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工具展示
1.長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)-意外險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工具展示
2.長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)-重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工具展示
3.長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)-養(yǎng)老險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工具展示
四、他行期繳保險(xiǎn)持有客群的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工具展示
1.三問(wèn)診保單
（1）問(wèn)種類(lèi)
（2）問(wèn)額度
（3）問(wèn)“三方”
2.壽險(xiǎn)的三方結(jié)構(gòu)滿(mǎn)足“非增值需求”
（1）避查人群
（2）避分人群
（3）避債人群
（4）避稅人群

科學(xué)資產(chǎn)配置培訓(xùn)