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產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)課程

課程收獲：
能熟練應(yīng)用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)梳理思路
熟練掌握產(chǎn)品話(huà)術(shù)編寫(xiě)工具與方法
現(xiàn)場(chǎng)獲得N種產(chǎn)品話(huà)術(shù)（視企業(yè)需求定制）

課程特色：
這是一門(mén)“任務(wù)導(dǎo)向式”課程，全案例教學(xué)，學(xué)員帶著工作任務(wù)來(lái)參加課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低，講師更多起到的是一個(gè)引導(dǎo)者的角色。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員跟隨課程框架一步一步進(jìn)行任務(wù)開(kāi)發(fā)，課程結(jié)束時(shí)就會(huì)有較為成熟的的方案沉淀，并且在任務(wù)開(kāi)過(guò)程中得到能力提升，真正做到學(xué)以致用、即學(xué)即用。

課程對(duì)象：
產(chǎn)品經(jīng)理、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員

授課形式：
講授＋案例研討＋場(chǎng)景模擬＋影音分析＋體驗(yàn)游戲

主要內(nèi)容：
一、產(chǎn)品話(huà)術(shù)撰寫(xiě)概述
1.視頻解析《如此營(yíng)銷(xiāo)》
2.案例對(duì)比分析——*貸通與包裝意識(shí)
3.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
4.產(chǎn)品推介*

二、從買(mǎi)點(diǎn)到賣(mài)點(diǎn)
1.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的三大基本來(lái)源：賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)與賣(mài)企業(yè)
2.常見(jiàn)賣(mài)點(diǎn)歸類(lèi)
3.學(xué)員結(jié)合具體的產(chǎn)品討論/演練
4.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析——獲得利益/避免損失
5.買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)匹配工具：“T”型平衡表使用

三、客戶(hù)細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1.案例分析：**信用卡賣(mài)點(diǎn)推薦
2.客戶(hù)分類(lèi)與賣(mài)點(diǎn)適配
3.學(xué)員結(jié)合產(chǎn)品討論/分享

四、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析

五、標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)示范
1.賣(mài)點(diǎn)包裝要素一：熟悉產(chǎn)品
2.賣(mài)點(diǎn)包裝要素二：多使用具體的數(shù)據(jù)和案例，學(xué)員練習(xí)
3.賣(mài)點(diǎn)包裝要素三：借助輔助的銷(xiāo)售工具，將無(wú)形的產(chǎn)品有形化
4.賣(mài)點(diǎn)包裝要素四：與客戶(hù)的利益掛鉤
——SPIN法激發(fā)客戶(hù)需求
——FABE法分解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
——產(chǎn)品推薦完整話(huà)術(shù)框架使用
——學(xué)員練習(xí)并編寫(xiě)話(huà)術(shù)模板
5.一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)撰寫(xiě)

六、異議處理
1.異議產(chǎn)生的原因分析
2.異議處理的基本原則
3.處理客戶(hù)異議的步驟（LSCPA）
4.處理異議的六種方法
5.學(xué)員總結(jié)——我的產(chǎn)品經(jīng)常碰到哪些客戶(hù)異議
6.提煉客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)，講師點(diǎn)評(píng)

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)課程