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銀行團(tuán)隊長培訓(xùn)

第一部分：市場規(guī)劃
一、了解市場
1．內(nèi)外部政策分析
2．存量客戶梳理分類
3．確定目標(biāo)市場
二、了解客戶
1．調(diào)研核心方法--訪談法
2．訪談問卷的設(shè)計方法
3．訪談?wù){(diào)研案例--某銀行五金機(jī)電市場調(diào)研過程及成果
三、制定策略
1．方案設(shè)計三要素
2．案例--某銀行五金機(jī)電市場《評分表》、作戰(zhàn)地圖
3．營銷策略三原則
4．案例--我行開業(yè)較晚，競爭激烈，怎么辦？
5．案例--老板大多是外地人，怎么辦？
6．案例--城商銀行，怎么開拓本土市場？
7．案例--城商銀行，怎么開拓異地市場？
8．案例--價格沒優(yōu)勢，怎么開拓貼現(xiàn)業(yè)務(wù)？
9．案例--額度沒優(yōu)勢，怎么開拓稅貸業(yè)務(wù)？

第二部分：同業(yè)對比
一、產(chǎn)品不行服務(wù)補(bǔ)
二、以客戶為中心--先知己
1．銀行三大產(chǎn)品營銷要點(diǎn)
2．本行產(chǎn)品營銷要點(diǎn)總結(jié)--一句話、一分鐘、三分鐘
3．案例--三家銀行稅貸業(yè)務(wù)對比
三、以客戶為中心--后知彼
1．收集五大同業(yè)信息
2．案例：三家銀行如何介紹自己的稅貸優(yōu)勢
四、同業(yè)對比
1．比什么？--貸款產(chǎn)品對比三要素
2．常見貸款客戶誤區(qū)--只認(rèn)低價格
3．對比對策--利用表格全面對比貸款各個要素
4．對比對策--利用組合拳應(yīng)對一招鮮

第三部分：渠道經(jīng)營
一、政府部門
1．政府部門的信息來源
2．政府部門的利益訴求
3．如何用好銀企對接會
① 行外多家銀行參會的獲客要點(diǎn)及案例
② 行外一家銀行參會的獲客要點(diǎn)及案例
③ 行外兩家銀行參會的獲客要點(diǎn)及案例
二、園區(qū)
1．園區(qū)開發(fā)四步法
2．案例

第四部分：客戶活動
一、行內(nèi)主題會議
二、行內(nèi)答謝會
三、活動流程要點(diǎn)注意事項--會前準(zhǔn)備
四、活動流程要點(diǎn)注意事項--會議進(jìn)行
五、活動流程要點(diǎn)注意事項--會后跟進(jìn)
六、案例--適合中小企業(yè)的全年活動安排

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