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項目式團隊培訓

一、課程規(guī)劃簡述：
若我們將某一產品上線實施銷售的行為，視作一個單一項目而言的話，則團隊管理職（主管，或稱團隊長或TL，下文統(tǒng)稱為主管）則可視作另類的“項目經理”。換個角度而言，為了最終獲得優(yōu)異績效，需要主管調動與實施的管理手段是多種多樣的，涉及到人事物多個面向，包括與前后臺之前的溝通與協(xié)作，故一個產品的開售，并不僅僅是主管喊下口號、下完指標，要求坐席上線好好打就行的，其中涉及到坐席的動力與能力兩方面的問題。
動力面：產品信念的植入，正確的營銷態(tài)度等。
能力面：產品話術的設計、客戶異議的應對等。
而要綜合提升以上兩個面向的能力，細化后能發(fā)現，當主管綜合運用到績效分析、專題研討、團隊會議、錄音成長、話術規(guī)劃、人員激勵等多項管理技能時，方能真正實現“以結果為核心”的團隊管理，產生成效。

二、課程培訓目標：
1、通過梳理，明確“項目式”的管理所涉及到九個面向，及其中所需具備的相應能力。
2、掌握過程指標的管控與結果指標的分析，并能據此延續(xù)相應的管理動作。
3、掌握組織專題研討的管理技能，既可用于各種觀念、信念的導入，也可用于帶領坐席群策群力，產出各種方法。
4、掌握帶領話術規(guī)劃的管理技能，協(xié)助坐席提升在線營銷技能、包括產品包裝的技能及異議處理的技能，最終推高產能。

三、培訓課程綱要：
課程大綱：以結果為核心的項目式團隊管理——銀行業(yè)電銷團隊管理
授課對象：一線主管
單元名稱
單元設置及說明
授課方式

第一章
步驟清晰--
項目流程的建立
（1課時）
【課堂研討】從上線到實現-產品項目實施流程
從上線到實現的九大關鍵流程與管理動作匹配
前期的產品信念植入
前期完善的知識培訓
知識轉化為營銷話術
過程指標的管控調整
結果指標的分析推論
個別人員的針對輔導
優(yōu)秀案例的萃取提煉
話術版本固化與革新
客戶名單的使用深度
在課程開始的第一章內，講師將帶領學員進行研討，推演“若我們將一個產品上線視作一個項目上線，則需要要哪些面向的管理動作方能最終確保實現目標？”，從而帶領學員針對性的梳理相關的管理觀念，而不是眉毛胡子一把抓，每天忙于救火而忽視全局。
講師講授
課堂互動
課堂討論
講師反饋

第二章
意愿為先--
組織專題研討
（1.5課時）
項目上新時期的關鍵
1、團隊“后馬學”的應用
2、傳播“浸潤學”的應用
3、萃取“價值感”的案例
善用“頭腦風暴”之組織專題研討
1、專題研討的兩大命題
2、專題研討的作法步驟
3、專題研討的特別提示
產品的上線前，甚至在上線后，大家往往受到客戶端的影響，覺得業(yè)績好壞是產品本身、名單資料或是營銷技巧導致，而往往忽視了對于信念的問題。
在這一章中，我們就從這一面向出發(fā)，在管理職已經明確流程的基礎上，掌握向下傳導的方法，從如何在團隊內用好“后馬與頭羊”打造標桿，到如何借由專題研討這一管理方法，帶領坐席自行理解產品信念，在日常團隊會議經營進行補充的基礎上，從而解決各位坐席在“工作動力”上的實際問題，有了“動力”，對于管理職所教授的“能力”，吸收運用的效率將大大提升。
課堂互動
講師講授
課堂示范
小組討論
講師總結

第三章
能力補強--
帶領話術規(guī)劃
（2課時）
掌握“授人以漁”的帶領話術規(guī)劃
1、電銷的基本話術流程
2、各流程中核心技能點
3、帶領話術規(guī)劃的定義
（1）帶領話術規(guī)劃的定義
自主設計話術VS帶領設計話術
4、帶領話術規(guī)劃的事前準備篇
5、帶領話術規(guī)劃的事中掌控篇
6、帶領話術規(guī)劃的事后跟進篇
在大量電銷職場我們會發(fā)現，坐席拿到話術不會運用、坐席聽了錄音不會復制、坐席對于主管給予的話術腳本產生抗力、坐席面對線上的拒絕無從應對…長此以往，導致的結果就是達成率下降并且坐席也會對于線上工作產生厭倦心理，最終產生流失。
要讓坐席能從容應對各種問題，帶領錄音成長與帶領話術規(guī)劃就是管理職要好好運用的一雙管理技巧，錄音成長是訓練坐席“聽的能力”，會聽才會說，這個會聽，不僅是指坐席聽到錄音中的好話術好思路，并且是能夠明確“這個話術與思路好在哪里，我可能如何運用？”而話術規(guī)劃是訓練坐席“說的能力”，這里的說不僅是單純的模仿優(yōu)秀話術，而是能結合自己線上的情況進行優(yōu)化與深化，不斷產生更多優(yōu)秀話術?？上У氖?，大量現場中，主管往往更偏重于帶領錄音成長而忽視了話術規(guī)劃的重要的，更偏重于給而忽視了訓練坐席自我思考的能力。
故，本次課程中，將以帶領話術規(guī)劃為主導，在訓練考驗管理職的銷售認知與銷售能力的基礎上，教授這一關鍵管理技能動作。
講師講授
課堂互動
課堂討論
講師示范

第三章
電銷靈數--
績效數據分析
（1.5課時）
KPI里的故事-單一KPI分析與管理運用
1、電銷業(yè)績方程式分析
2、電銷常用過程指標的含義
3、電銷常用結果指標的含義
KPI里的故事-多重KPI分析與內在關聯(lián)
練習：電銷KPI管理地圖
KPI里的故事-階段KPI趨勢分析與管理運用
案例：動能矩陣--團隊內的排兵布陣
作為主管，需要具備的職能之一就是解讀KPI的能力，這些不同的數字背后隱藏著什么的秘密？單一數據代表著什么？數據組合后又代表著什么情況？通過周期性數據如何預測或判斷下一步的管理動作與重點？
在產品上線的過程中，對于員工的個人KPI分析有利于及時發(fā)現問題進行調整，配合其他管理運用提升員工的動力與能力，最終推高單一產能；而對于整個團隊來說，結果指標有利于分析未來的發(fā)展趨勢，找到下一步管理動作的著力點；而借由動能矩陣則可以清晰明了地知道整個團隊的發(fā)展趨勢與當下主管需要采取的管理策略。
講師講授
課堂互動
案例分析
小組討論
講師反饋

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