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銷(xiāo)售場(chǎng)景設(shè)計(jì)培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾:
連鎖門(mén)店已經(jīng)有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化辦法，仍需要細(xì)則與完善的企業(yè)；
針對(duì)門(mén)店一線(xiàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)、店長(zhǎng)、店主等。

課程收益:
完善整個(gè)銷(xiāo)售鏈路中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)，提升銷(xiāo)售的結(jié)果和服務(wù)的質(zhì)量，如：提高成交率、提高客單價(jià)、提高會(huì)員轉(zhuǎn)介紹率、提高復(fù)購(gòu)率與服務(wù)滿(mǎn)意度。

課程特色
市場(chǎng)上專(zhuān)門(mén)針對(duì)美容化妝品行業(yè)的品牌專(zhuān)柜的銷(xiāo)售場(chǎng)景設(shè)計(jì)，使其貼合銷(xiāo)售服務(wù)的場(chǎng)景。
細(xì)節(jié)化話(huà)術(shù)演練，配合課后的跟進(jìn)體系，促進(jìn)學(xué)員在工作中更好地運(yùn)用。

課程大綱
一、準(zhǔn)備階段
1.  自我認(rèn)知：崗位認(rèn)知、優(yōu)勢(shì)認(rèn)知、短板認(rèn)知、職業(yè)認(rèn)知、行業(yè)認(rèn)知、前景認(rèn)知
2.  專(zhuān)業(yè)美感：
3.  場(chǎng)景準(zhǔn)備：常態(tài)清理、整理造場(chǎng)等
4.  心態(tài)準(zhǔn)備：如何調(diào)整情緒狀態(tài)以利服務(wù)

二、第一印象
5．眼神接觸
A.  常見(jiàn)的錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)白與改變
B.  假如客戶(hù)避開(kāi)眼神怎么辦？
6．微笑問(wèn)候
7．鋪墊服務(wù)
A.  確定銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)
B.  如何深入話(huà)題
C.  假如客戶(hù)只是進(jìn)來(lái)閑逛怎么辦？
8．真誠(chéng)贊美
A.  贊美的三要素
B.  贊美的切入點(diǎn)
C.  贊美的萬(wàn)能公式

三、挖掘需求
9．初探需求
望：觀察中的細(xì)節(jié)與分析、難點(diǎn)與誤區(qū)
聞：傾聽(tīng)的真實(shí)意識(shí)、傾聽(tīng)的行為、傾聽(tīng)有效的標(biāo)志，傾聽(tīng)時(shí)如何保持專(zhuān)注的方法
問(wèn)：提問(wèn)的時(shí)機(jī)、提問(wèn)的順序公式、提問(wèn)的方法與邊界、提問(wèn)的禁忌與提問(wèn)后的反應(yīng)
切：如何使用儀器診斷、手法診斷、表格或問(wèn)卷等工具的關(guān)鍵點(diǎn)與注意問(wèn)題
10．需求排序
11．探查動(dòng)機(jī)
12．確認(rèn)需求

四、方案呈現(xiàn)
13．標(biāo)準(zhǔn)為先 14．特優(yōu)例證   15．場(chǎng)景還原  16.  精彩表達(dá)

五、應(yīng)對(duì)延遲
17．心理準(zhǔn)備：為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)不怕異議卻怕客戶(hù)不表態(tài)或回家想想
18．理解無(wú)誤：客戶(hù)的延遲有什么樣的心理內(nèi)涵
19．促使行動(dòng)：鮑威爾成交法
20．確認(rèn)挽回

六：解決異議
21．直接應(yīng)對(duì)，接過(guò)話(huà)題  22．確認(rèn)原因，避免偏差
23．分析動(dòng)機(jī)，給予解答  24．再次確認(rèn)，防止重復(fù)

七、服務(wù)完成
25. 識(shí)別信號(hào) 26. 穩(wěn)住節(jié)奏  27. 趁熱打鐵  28. 創(chuàng)造感動(dòng)

八、送別客戶(hù)
29．包裝整理  30．轉(zhuǎn)介提醒   31．鋪墊見(jiàn)面    32．送別禮儀

九、售后服務(wù)
33．一周跟進(jìn)措施與話(huà)術(shù)  34．一月跟進(jìn)跟進(jìn)措施與話(huà)術(shù)   35．一季跟進(jìn)跟進(jìn)措施與話(huà)術(shù)   
36．定期喚醒跟進(jìn)措施與話(huà)術(shù)
課后落地建議：連鎖門(mén)店銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化與服務(wù)36環(huán)落地實(shí)施計(jì)劃

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