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營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)課程學(xué)習(xí)

 

【課程背景】

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，門(mén)店銷(xiāo)售面臨著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。一方面：消費(fèi)者有更多的選擇，對(duì)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)質(zhì)量提出了更高的要求。另一方面：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和需求可能發(fā)生變化，他們更加注重個(gè)性化、體驗(yàn)式的購(gòu)物體驗(yàn)。

因此，做好客情分析是我們銷(xiāo)售過(guò)程中的不可或缺的一項(xiàng)重要工作，我們?cè)趯?duì)客戶(hù)進(jìn)行客情分析時(shí)，有一個(gè)非常重要的點(diǎn)，就是客戶(hù)性格的分析也是我們必須高度重視的。畢竟我們是與人打交道，賣(mài)的又是高額低頻且充滿(mǎn)個(gè)性的家電產(chǎn)品，客戶(hù)的性格在溝通和決策中都占據(jù)著不可替代的作用。

性格是人際交往的第一要素，不同的人有著不同的性格，不同性格的人所喜愛(ài)的東西不一樣，所對(duì)應(yīng)的心理狀態(tài)也不一樣，溝通方式自然也不一樣

家裝客戶(hù)更是形形色色，千人千面，每個(gè)客戶(hù)都有各自不同的性格特征。想要提升我們的談單成功率，就需要學(xué)會(huì)做客戶(hù)性格分析。

門(mén)店銷(xiāo)售人員需要了解并適應(yīng)這些變化，提供更好的客戶(hù)服務(wù)。

 

【課程對(duì)象】一線(xiàn)店員，銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理

 

【課程大綱】

一、開(kāi)場(chǎng)破冰定向

1、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代客戶(hù)與市場(chǎng)的變與不變

2、 客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)的提升如何實(shí)現(xiàn)（淄博、爾濱現(xiàn)象對(duì)銷(xiāo)售工作的啟發(fā)）

3、金牌門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的“四個(gè)到位”

二、如何讓客戶(hù)進(jìn)店與顧客快速建立“親和感”

1、客戶(hù)進(jìn)店階段三種不同類(lèi)型顧客

2、與顧客“通電”時(shí)機(jī)的把握。

3、為什么銷(xiāo)售員的行為對(duì)銷(xiāo)售成功起到舉足輕重的作用？

1）創(chuàng)造良好的第一印象，第一印象的核心原理55-38-7法則

2）令客戶(hù)反感的行為匯總

4、快速建立親和感的（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)）三維分類(lèi)及應(yīng)對(duì)技巧

5、NLP深度溝通的七把飛刀

三、如何準(zhǔn)確抓住顧客需求-建立與顧客的“信任感”

1、消費(fèi)者常見(jiàn)消費(fèi)心理分類(lèi)

2、常見(jiàn)電器顧客消費(fèi)特點(diǎn)心理分析

（不同性別、不同年齡、不同職業(yè)、不同性格）

3、“鷹、羊、狐、驢”四型性格初探。

4、如何針對(duì)不同性格顧客進(jìn)行針對(duì)性銷(xiāo)售，不同性格類(lèi)型顧客的接觸方法及要求（人以群分，物資類(lèi)聚）：

5、四型性格分析CSMP（力量型、和平型、完美型、活潑型）測(cè)試

6、四型性格分析CSMP（力量型、和平型、完美型、活潑型）詳解及不同銷(xiāo)售場(chǎng)景的應(yīng)用。

1）四型性格理論基礎(chǔ)及性格輪廓。

2）力量C型性格特點(diǎn)及顯著特征

3）力量C型性格顧客在銷(xiāo)售溝通中應(yīng)用。

4）活潑S型性格特點(diǎn)及顯著特征

5）活潑S型性格顧客在銷(xiāo)售溝通中應(yīng)用。

6）完美M型性格特點(diǎn)及顯著特征

7）完美M型性格顧客在銷(xiāo)售溝通中應(yīng)用。

8）和平S型性格特點(diǎn)及顯著特征

9）和平S型性格顧客在銷(xiāo)售溝通中應(yīng)用。

10）四型性格分析CSMP應(yīng)用總結(jié)

4、需求分析秘訣之望、聞、問(wèn)、切

1）望——正面了解顧客，常見(jiàn)進(jìn)店三種顧客分析

2）聞——側(cè)面了解顧客

3）問(wèn)——問(wèn)個(gè)水落石出

4）切——對(duì)顧客定位，對(duì)銷(xiāo)售定位

5、成交階段顧客購(gòu)買(mǎi)心理模式剖析-五類(lèi)十模式(meta模式)

自我判定型與外界判定型，一般型與特定型，求同型與求異型，追求型與逃避型，成本型與質(zhì)量型

四、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束

 

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