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各有關企業(yè)：
在國家力推數字經濟與實體經濟深度融合的戰(zhàn)略背景下，招投標行業(yè)正步入智能化轉型的嶄新階段。隨著《"十四五"數字經濟發(fā)展規(guī)劃》等一系列政策文件的密集發(fā)布，招投標領域的數字化進程已邁入質量提升與效率優(yōu)化的關鍵時期。在全國統(tǒng)一大市場下，*部辦公廳印發(fā)《政府采購領域“整頓市場秩序、建設法規(guī)體系、促進產業(yè)發(fā)展”三年行動方案，重點提出，要優(yōu)化采購營商環(huán)境，創(chuàng)新完善體制機制推動招標投標市場規(guī)范健康發(fā)展。要嚴格按照國家有關規(guī)定進行公平競爭審查、合法合規(guī)性審核。落實招標采購制度體系的健全完善，對于規(guī)范采購行為，降低采購成本，提高采購質量。
本次培訓精心策劃，旨在深度解析招投標全流程，精細解讀*政策法規(guī)精髓，*指導招投標文件的編制要點，學員將全面提升招投標領域的專業(yè)知識與實戰(zhàn)技能，不僅個人專業(yè)能力與市場競爭力將得到顯著提升，更有利于提升單位的中標率。中心決定舉辦本次專題培訓班。請各單位積極組織本單位及下屬單位相關人員參加。

會議安排時間：2025年12月11日—13日（11日報到） 地點：成都

參會對象
投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關人員等）。

學習收益
1.*政策法規(guī)動態(tài)追蹤與合規(guī)響應機制優(yōu)化；
2.掌握產品的差異化亮點植入知曉中標背后的思維與路徑；
3.深入剖析招標需求利用政策優(yōu)化控標體系從而提升中標率；
4.學會從甲方的角度出發(fā)，掌握編制原則與技巧，確保文件的完整性和規(guī)范性；
5.剖析決策模型，吃透投標報價新思路；
6.如何規(guī)避投標中法律風險，學會寫質疑函，關鍵時刻逆風翻盤。

培訓方式
實戰(zhàn)講授、小組頭腦風暴、模擬沙盤實戰(zhàn)等。

培訓費用：3580元/人(含培訓、資料課件、場地、午餐、茶歇、專家費等費用)住宿會務組統(tǒng)一安排 ，費用自理。

課程大綱
第一講：【破局·解構】——穿透招標文件迷霧，找到制勝關鍵點
課程目的：幫助學員建立“超越文本”的招標文件審查思維，能快速識別項目“靶心”、潛在風險與得分關鍵，從源頭確立贏標優(yōu)勢，并做出科學的“投/不投”決策。
導入案例：千萬級PLM項目采購，不達目的不罷休！
1.中國式招投標的基本邏輯；
2.甲方采購目標與招標目標如何確定？
一、項目突圍贏利的核心點
1.優(yōu)勢項目的保標技巧與控標邏輯；
2.劣勢項目如何逆風博弈去翻盤？
3.沖標/搶標策略與方法。
討論：為什么80%的企業(yè)在投標過程總是失敗的？
二、招標文件不是“讀”而是“拆”解讀與信息分層
1.初階：信息分類與標記；
1）廢標線：實質性、強制性條款，建立“生命線”意識。
2）得分點：評分標準、權重分配、優(yōu)選條件等，繪制“得分地圖”。
3）風險/疑點：條款模糊、權責不清、履約風險高等內容，形成“問題清單”。
4）執(zhí)行項：證明文件、格式要求、封裝要求等具體執(zhí)行動作。
2.進階：識別“隱形”需求與“弦外之音”。
1）從需求描述中，洞察招標人“真實痛點”：我們需要一個專業(yè)的“投標人”。
2）從評分標準權重中，判斷招標人“核心關切”：業(yè)績占比高？團隊配置占比高？還是價格占比高？這直接決定了你的投標策略。
分析案例：某國企采購項目，表面要求全面，但評分標準中“處理過類似XX行業(yè)并購案經驗”占30%，如何解讀？
三、贏在決策——構建企業(yè)獨有的“Go/No-Go”決策模型
1.內部資源盤點（知己）；
1）專業(yè)匹配度評估：我們的核心業(yè)務領域與項目需求是否100%契合？
2）團隊“戰(zhàn)力”評估：我們能派出的精英團隊，其資歷、經驗、精力是否能碾壓對手？
3）業(yè)績“彈藥庫”評估：我們過往的案例，是否有足夠分量和相關性來支撐本次投標？
2.外部競爭分析（知彼）；
1）“假想敵”分析法：誰是我們最可能的競爭對手？他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？
2）項目“歷史”溯源：該項目是首次招標還是續(xù)簽？前任服務商是誰？表現如何？
3.工具與實操。
小組練習：發(fā)放一份真實的（脫敏）招標文件摘要，各小組在20分鐘內，利用“拆解讀分析法，并使用“Go/No-Go決策評估表”做出判斷并陳述理由。

第二講：【應標·鑄魂】——讓每一頁標書都閃耀著專業(yè)與價值的光芒
課程目的：將X企業(yè)的專業(yè)服務能力，轉化為客戶易于理解、高度認可的“產品化”標書內容的方法。學習如何通過商務、技術、報價的精妙組合，構建無法抗拒的價值主張。
一、商務標書——從“資質陳列”到“信任狀”
1.“公司簡介”的重塑；
1）拒絕模板化：將立XX企業(yè)簡介，改寫為針對本項目的“能力宣言”和“承諾書”。
2）數據可視化：用圖表展示企業(yè)發(fā)展、人員結構、獲獎情況，一圖勝千言。
2.“黃金業(yè)績”的呈現；
1）“STAR-C”原則呈現：每個案例都講成一個“英雄故事”，突出為客戶創(chuàng)造的價值。
2）業(yè)績矩陣法：根據項目需求，將業(yè)績按“行業(yè)領域”和“業(yè)務類型”兩個維度進行矩陣式呈現，彰顯深度與廣度。
3.“點睛之筆”的塑造。
1）拒絕簡歷堆砌：為項目團隊設計專屬的“出戰(zhàn)介紹”，強調團隊的協(xié)同效應和與項目的匹配度，而非成員的單兵作戰(zhàn)能力。
2）“一人一亮點”：每個核心成員的介紹，都必須有一個與本項目需求強相關的“必殺技”或“高光時刻”。
二、技術標書——從“服務清單”到“解決方案”
1.“服務方案”的升維；
1）“P-S-R”邏輯閉環(huán)：深刻理解客戶問題 -> 提供針對性解決方案 -> 描繪清晰的結果藍圖。
2）流程可視化：將訴訟/非訴服務流程、項目管理流程、溝通機制等，用專業(yè)的流程圖清晰展現，體現管理的規(guī)范性。
2.“風險管控”的展示；
1）主動展示，變被動為主動：主動提出項目中可能存在的法律風險、執(zhí)行風險，并給出我們的應對策略，體現專業(yè)預見性和責任心。
3.實操與工具。
小組練習：針對模塊一的案例，各小組分工協(xié)作，撰寫“項目團隊介紹”和“核心服務方案”的框架，并進行內部評比。
推薦工具：XMind/MindManager（用于構建方案邏輯樹）、Canva/創(chuàng)客貼（用于簡單的視覺美化）。
三、報價藝術——從“價格”到“價值”的最后一躍
1.報價策略的博弈；
1）成本核算精算模型：基于WBS（工作分解結構）進行工時測算，確保報價有理有據，不虧本也不虛高。
2）價格與價值錨定法：在報價前，通過技術方案充分渲染服務價值，讓評委覺得“物超所值”。
2.報價形式的創(chuàng)新；
1）組合報價法：“固定費用+風險代理”或“計時收費（設封頂值）”等靈活報價方式，如何設計才能打動客戶？
2）“報價明細表”的學問：不僅是數字，更是工作量的透明化和價值的再次確認。
3. 案例討論。
情景模擬：一個預算有限但極具戰(zhàn)略意義的政府項目，應該采用“低價沖鋒”策略，還是“高質高價”策略？分組辯論。
四、博弈招標人與畫像打法分析
1.兩種不同類型招標人之間的區(qū)別；
2.博弈招標代理公司的策略；
3.博弈（政府）采購中心的策略；
4.采購人的核心利益；
5.評標專家的核心利益；
6.招標人的核心利益；
7.投標人的核心利益；
8.監(jiān)管人的核心利益。

第三講：【贏標·先勝】規(guī)則突圍的控標策略與風險分析
案例導入：設定最高和*需求
價值收益：判斷核心踩分點，檢查合法合規(guī)性，提高投標成功率。
1.招標文件的編寫方法與技巧；
1）招標文件的三大組成部分；
2）招標文件的四大核心內容；
3）兩種評標標準；
4）招標文件編制的七大法律風險。
2.資格條件的設定；
1）資格條件設定不合理的三類表現方式；
2）如何合理的設定資格條件。
3.項目需求及實質性條款的設定；
1）技術需求編制不合理的兩種表現形式；
2）項目負責人的*困境；
3）項目負責人提高編標能力的兩個關鍵；
4）技術需求中謹慎設定實質性條款。
4.評標標準的設定及綜合評估法的使用詳解；
1）經評審的*投標價法的三種使用情形；
2）綜合評估法設定的兩大基本原則；
3）綜合評分法的三種分值類型；
4）價格分的兩類優(yōu)先原則；
5）價格分設定的主要作用；
6）價格分設定的三類具體方法。
5、電子招投標如何判斷串通投標？
1）數據傳輸的痕跡分析；
2）標書內容的雷同性對比分析；
3）大數據分析投標人的行為；
4）電子標投標圍標串標的風險注意事項。

第四講：【破局·制勝】質疑投訴策略與實用技巧方法
1.招標文件違規(guī)，怎么質疑？
2.招標過程違規(guī)，怎么質疑？
3.中標結果有問題，怎么質疑？
4.怎么寫質疑函？
輸出成果：質疑函范本、答復要點及邏輯思維導圖。
一、如何編制質疑（投訴）函
1.質疑函的模式結構；
2.質疑點的法律依據；
3.質疑函的遞交。
二、如何規(guī)避無效質疑（投訴）
1.質疑的前提——找準時間點；
2.質疑的訴求——找準方向；
3.質疑的證據——找準法律依據；
4.質疑的要求——找準目的；
5.質疑的時限——找準時效性；
6.質疑的態(tài)度——找準溝通方式。
現場演練：對一個案例進行現場分析，每組寫一份質疑函
三、跟進投標結果
1.記錄中標公告信息；
2.中標后簽訂合同及注意事項；
3.未中標的爭議解決。
1）爭議解決的方式；
2）質疑/異議的提出；
3）投訴的適用。
案例討論：評標時有專家貶低我們，導致我們不中標，我們可以質疑嗎？
第五講：總結與復盤