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大堂經(jīng)理技能培訓(xùn)課程

【課程背景】
大堂經(jīng)理是廳堂營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和樞紐，也是廳堂營(yíng)銷(xiāo)成功與否最重要的“人為因素”，需做好全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)管理，練好十八般武藝。廳堂營(yíng)銷(xiāo)是指員工利用網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源，在關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)，通過(guò)對(duì)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶進(jìn)行識(shí)別引導(dǎo)、需求挖掘、現(xiàn)場(chǎng)推薦、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)等全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)管理，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效能。大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)的服務(wù)銷(xiāo)售管理、迎賓接待、客流疏導(dǎo)、業(yè)務(wù)推介、客戶挖掘等各項(xiàng)工作，是廳堂營(yíng)銷(xiāo)的組織者和各功能區(qū)域相互協(xié)作的樞紐，是廳堂內(nèi)發(fā)掘個(gè)人中高端客戶的具體執(zhí)行人，是確保網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷(xiāo)售流程正常運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。廳堂營(yíng)銷(xiāo)一體化涉及網(wǎng)點(diǎn)大多數(shù)崗位,但是廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程主要還是以大堂經(jīng)理、柜員和理財(cái)經(jīng)理三者的配合為主。

【課程收益】
1、提升大堂經(jīng)理的客戶識(shí)別與客戶挖掘能力
2、客戶轉(zhuǎn)介技巧及工具的使用
3、中收產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧（基金、基金定投、保險(xiǎn)、貴金屬）
【授課對(duì)象】個(gè)人客戶經(jīng)理后備
【課程特色】通過(guò)理論知識(shí)的梳理以及實(shí)際案例的講解，幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)提升營(yíng)銷(xiāo)技巧?，F(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行互動(dòng)演練，激發(fā)學(xué)員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。

【課程大綱】
一、大堂經(jīng)理角色定位和工作職責(zé)
1.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，迎接客戶體驗(yàn)時(shí)代
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)現(xiàn)狀分析
3.從結(jié)算型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)變
4.大堂經(jīng)理定位：客戶體驗(yàn)時(shí)代的銀行形象大使
5.大堂經(jīng)理工作“七步曲”

二、廳堂客戶的識(shí)別和客戶挖掘
1.大堂經(jīng)理客戶識(shí)別
A.客戶進(jìn)門(mén)識(shí)別三步法：
第一步：看
看外在特征
看氣質(zhì)談吐
看客戶行為
常見(jiàn)客戶特征分析
第二步：?jiǎn)?br /> 問(wèn)辦理業(yè)務(wù)的種類(lèi)
第三步：判斷
關(guān)注客戶行為（進(jìn)門(mén)、等候、離開(kāi)）
客戶咨詢時(shí)識(shí)別判斷
客戶等候時(shí)識(shí)別判斷
根據(jù)客戶價(jià)值選擇推薦方法
2.客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息
A.物品信息
B.業(yè)務(wù)信息
C.工作信息
D.家庭信息
E.行為信息
F.話語(yǔ)信息
3.四型人格與溝通技巧
A.活潑型顧客
B.完美型顧客
C.力量型顧客
D.和平型顧客
2.客戶挖掘
A.什么樣類(lèi)型的客戶值得挖掘
B.交叉銷(xiāo)售

三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
1.網(wǎng)點(diǎn)展板的設(shè)計(jì)與擺放
2.網(wǎng)點(diǎn)一紙化宣傳折頁(yè)的設(shè)計(jì)
3.客戶分層分級(jí)管理表

四、客戶轉(zhuǎn)介技巧
1.為什么要轉(zhuǎn)介
2.現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介
3.非現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介-轉(zhuǎn)介卡的使用
4.轉(zhuǎn)介的時(shí)機(jī)選擇
5.轉(zhuǎn)介的實(shí)效性

五、大堂經(jīng)理客戶營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1.大堂經(jīng)理勝任“ASK”模型
2.顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程心理分析
3.客戶需求和介紹信息
4.了解客戶需求的方法
5.“SPIN”法則――顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
6.“FABE”――產(chǎn)品推介技巧

六、中收產(chǎn)品的推薦
1.資產(chǎn)配置的概念
2.廳堂微沙龍的組織與開(kāi)展
3.基金產(chǎn)品的推薦技巧
A.任何人都適合買(mǎi)基金
老年客戶---債券基金、保本基金
青年客戶---股票基金、混合基金
4.基金定投的推薦
A.利用工具法（轉(zhuǎn)盤(pán)）
B.微沙龍---大富翁游戲法
C.推己及人法
四、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推薦技巧
五、貴金屬的推薦技巧

大堂經(jīng)理技能培訓(xùn)課程