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金融營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

【授課對(duì)象】
銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理者；財(cái)富管理、投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)；理財(cái)經(jīng)理；其他零售營(yíng)銷(xiāo)人員。
【課程簡(jiǎn)述】
隨著市場(chǎng)環(huán)境與監(jiān)管政策的變化，傳統(tǒng)的理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)難以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)、強(qiáng)監(jiān)管背景下的客戶(hù)需求，急需在營(yíng)銷(xiāo)思維、模式、手段上有所創(chuàng)新。本課程從對(duì)監(jiān)管新政的解讀出發(fā)，探析了當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)背景下金融行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，從“監(jiān)管新政探析、客戶(hù)變遷與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型、財(cái)富管理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新、過(guò)程管理與產(chǎn)能提升、財(cái)富客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)“等多個(gè)維度，結(jié)合理財(cái)經(jīng)理實(shí)際工作，分享新形勢(shì)下財(cái)富管理與理財(cái)銷(xiāo)售方面的創(chuàng)新思路與做法。
本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)企劃、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷(xiāo)銀行的開(kāi)發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷(xiāo)該行系統(tǒng)內(nèi)*單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開(kāi)發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“*價(jià)值品牌”。
本課程授課人熟悉城商行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來(lái)為全國(guó)數(shù)百家銀行（含四十余家主要城商行）金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)零售營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)題培訓(xùn)與咨詢(xún)項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

【課程大綱】
一、監(jiān)管新規(guī)與趨勢(shì)探析
（一）*監(jiān)管政策梳理與解讀
1、2017年以來(lái)新金融監(jiān)管政策梳理
2、新監(jiān)管政策對(duì)零售銀行的影響
（二）監(jiān)管機(jī)構(gòu)變革的影響與趨勢(shì)
1、銀保監(jiān)機(jī)構(gòu)合并對(duì)零售銀行的影響
2、2018年金融監(jiān)管政策趨勢(shì)探析
（三）影響零售銀行的其他重要因素探析
1、社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀態(tài)趨勢(shì)探析
2、其他行業(yè)政策對(duì)零售銀行的影響
3、高層領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)表達(dá)對(duì)零售銀行的影響

二、客戶(hù)變遷與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
（一）市場(chǎng)與客戶(hù)的變化
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
2、客戶(hù)心理與行為習(xí)慣的變遷
（二）零售銀行營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)“進(jìn)化”
1、學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維：由“銷(xiāo)售產(chǎn)品”到“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”
2、關(guān)注非金融需求：由“金融需求”到“綜合需求”
3、推進(jìn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)：由“交易結(jié)算”到“體驗(yàn)金融”

三、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的模式創(chuàng)新
（一）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
1、用戶(hù)VS客戶(hù)，有什么區(qū)別？
2、需求VS體驗(yàn)，哪個(gè)更重要？
3、產(chǎn)品VS場(chǎng)景，誰(shuí)更打動(dòng)人？
4、“交易結(jié)算中心”向“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心”：城商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型探析
（二）社群營(yíng)銷(xiāo)
1、魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)：新用戶(hù)的開(kāi)拓
2、鎖鏈營(yíng)銷(xiāo)：用戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
3、粉絲營(yíng)銷(xiāo)：用戶(hù)忠誠(chéng)度提升
4、鋼絲營(yíng)銷(xiāo)：用戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的挖掘
5、城商行如何打造“信任代理人”
（三）參與營(yíng)銷(xiāo)
1、C2B模式：用戶(hù)參與產(chǎn)品與服務(wù)
2、粉絲經(jīng)濟(jì)：用戶(hù)參與有趣的互動(dòng)活動(dòng)
3、眾籌思維：用戶(hù)成為利益共同體
4、觸點(diǎn)設(shè)計(jì)：如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)的“觸點(diǎn)”

（四）事件營(yíng)銷(xiāo)
1、找話題：找一個(gè)引人入勝的主題
2、抓熱點(diǎn)：如何抓住熱點(diǎn)引爆情緒
3、做廣告：策劃具有心理沖擊的宣傳文案
4、找伙伴：找到能夠客戶(hù)資源共享的外部機(jī)構(gòu)
5、擅娛樂(lè)：如何設(shè)計(jì)具有娛樂(lè)性和趣味性的活動(dòng)
6、強(qiáng)媒體：如何使用互聯(lián)網(wǎng)工具開(kāi)展宣傳
（五）數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)
1、需求挖掘：關(guān)注客戶(hù)的行為數(shù)據(jù)與潛在（非金融）需求
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：基于客群細(xì)分的差異化策略
3、過(guò)程管理：提升目標(biāo)績(jī)效與營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能
4、如何利用“小數(shù)據(jù)”開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
（六）文化營(yíng)銷(xiāo)
1、營(yíng)銷(xiāo)信息的體系化傳播
2、地域性品牌的升華
3、追求情感認(rèn)同的文化營(yíng)銷(xiāo)

四、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程管理與產(chǎn)能提升
（一）中高端客戶(hù)資產(chǎn)配置的基本知識(shí)
1、標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖
2、“客戶(hù)-產(chǎn)品”對(duì)應(yīng)矩陣
3、客戶(hù)生命周期與產(chǎn)品配置
4、“美林投資鐘”理論與產(chǎn)品配置
5、即期經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與產(chǎn)品配置

（二）中高端客戶(hù)資產(chǎn)配置的流程與技巧
1、日常管理
（1）理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn)，盡在工作手冊(cè)
（2）“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析
（3）頭腦風(fēng)暴：針對(duì)目標(biāo)任務(wù)，擬定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
2、客群管理
（1）定量+定性的客群經(jīng)營(yíng)
（2）成功的客群經(jīng)營(yíng)流程圖
（3）定量“九宮格”與定性“十大群”
（4）將客群經(jīng)營(yíng)落實(shí)為行動(dòng)計(jì)劃
3、客戶(hù)邀約
（1）邀訪技巧與事件性營(yíng)銷(xiāo)
（2）異議問(wèn)題的處理
4、需求挖掘
（1）溝通套路：有一套自己的問(wèn)句
（2）KYC利器（初階）：風(fēng)險(xiǎn)表問(wèn)題梳理
（3）KYC利器（進(jìn)階）：KYC地圖
（4）問(wèn)題“邏輯樹(shù)”
（5）分類(lèi)已知信息，擬定面談策略

5、資產(chǎn)配置規(guī)劃
（1）說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置的技巧
（2）如何將資產(chǎn)配置融入銷(xiāo)售流程
（3）資產(chǎn)配置“三步走”
（4）大類(lèi)資產(chǎn)的“缺口”分析
6、產(chǎn)品銷(xiāo)售促成
（1）規(guī)劃神器：理財(cái)金字塔
（2）行外資金挖掘與KYC
（3）配置原則：有股債、有內(nèi)外、有大小
（4）資產(chǎn)配置化解異議問(wèn)題
7、定期檢視
（1）產(chǎn)品信息的檢視及客戶(hù)溝通
（2）資產(chǎn)配置升級(jí)
（3）增值服務(wù)

五、財(cái)富客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)
（一）客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、產(chǎn)品服務(wù)有“焦點(diǎn)”，客戶(hù)忘不了
（1）如何提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”
（2）如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的細(xì)分
（3）基于客戶(hù)細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)
2、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)增“觸點(diǎn)”，客戶(hù)離不開(kāi)
（1）產(chǎn)品加載與交叉銷(xiāo)售
（2）如何增加客戶(hù)接觸的頻度
（3）如何創(chuàng)造“客戶(hù)依賴(lài)”
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)抓“痛點(diǎn)”，客戶(hù)心相隨
（1）生活需求創(chuàng)造金融需求
（2）深挖客戶(hù)的心理需求
（3）緊抓客戶(hù)的核心痛點(diǎn)
（4）與客戶(hù)形成“特殊關(guān)系”

（二）客戶(hù)活動(dòng)的策劃與組織
1、客戶(hù)活動(dòng)的創(chuàng)意來(lái)源
2、組織客戶(hù)活動(dòng)的方法與流程
3、活動(dòng)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展
（三）資源整合與外部聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1、社區(qū)需求融合
2、異業(yè)聯(lián)盟合作
3、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
4、公益慈善元素吸引高端客戶(hù)
5、服務(wù)撮合與信用代理人

金融營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)