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銀行營銷人員課程培訓

【課程對象】
銀行零售業(yè)務營銷管理層；銀行網點一線營銷人員（客戶經理、理財經理、低柜柜員等）；網點其他銷售服務人員。

【課程提綱】
壹：向思維要產能 · 互聯(lián)網時代的營銷創(chuàng)新
貳：向存量要產能 · 客群經營與存量客戶挖潛
叁：向增量要產能 · 營銷技能提升與增量客群營銷
肆：向外部要產能 · 營銷活動策劃與批量聯(lián)動營銷

【課程內容】
壹：向思維要產能 · 互聯(lián)網時代的營銷創(chuàng)新
一、傳統(tǒng)金融思維與互聯(lián)網思維的碰撞
二、互聯(lián)網時代的營銷思維創(chuàng)新
（一）擁抱互聯(lián)網思維
（二）關注非金融需求
（三）探索場景化營銷
三、銀行業(yè)優(yōu)秀營銷案例分享

貳：向存量要產能 · 客群經營與存量客戶挖潛
一、客群細分的方法和技巧
（一）客戶的分層與分群
（二）不同層級、類型客戶的營銷切入點
（三）分層、分群營銷的方法與技巧
（四）分層、分群營銷的誤區(qū)與對策
（五）案例分享與探析
二、客戶深度經營的三個關鍵點
（一）產品服務有“焦點”，客戶忘不了
1、如何提煉產品的“焦點”
2、如何實現客戶的細分
3、基于客戶細分的產品套餐設計
（二）客戶經營增“觸點”，客戶離不開
1、產品加載與交叉銷售
2、如何增加客戶接觸的頻度
3、如何創(chuàng)造“客戶依賴”
（三）營銷活動抓“痛點”，客戶心相隨
1、生活需求創(chuàng)造金融需求
2、深挖客戶的心理需求
3、緊抓客戶的核心痛點
4、與客戶形成“特殊關系”
（四）案例分享與探析
三、向存量要產能：存量客群挖潛的四個方向
（一）臨界客戶提升
1、產品加載
2、增值服務
3、資產配置
（二）他行客戶策反
1、網點激反
2、社區(qū)策反
3、他行截反
（三）存量客戶挖潛
1、轉介紹
2、關系鏈營銷
3、影響力客戶的發(fā)動
（四）項目聯(lián)動開發(fā)
1、公私聯(lián)動
2、項目拉動
3、創(chuàng)新模式

叁：向增量要產能 · 營銷技能提升與重點客群營銷
一、零售客戶營銷的流程——七步法
（一）識別客戶
1、客戶信息的了解和挖掘
2、識別客戶的途徑
3、大堂客戶觀察判斷三步法
4、工具——引導員技能
（二）建立信任
1、建立信任：服務與溝通
2、建立信任的八個方法
（三）激發(fā)需求
1、客戶需求的分類和層次
2、快速提煉客戶需求中的問題
3、如何引導客戶的需求
4、如何激發(fā)客戶的需求
5、如何將客戶需求與產品營銷建立聯(lián)系
6、工具——SPIN顧問式營銷
（四）展示產品
1、產品分類的技巧和方法
2、展示和介紹產品的方法
3、產品展示和介紹的注意事項
4、產品展示的動作和話術細節(jié)
（五）處理異議
1、處理客戶異議的“三文治”法
2、客戶異議的轉換和引導
3、客戶異議轉化為銷售機會的方法
（六）促成銷售
1、關注客戶情緒的變化
2、捕捉客戶成交的信號
3、促成交易達成的十個方法
4、讓客戶轉介紹的技巧
（七）跟蹤維護
1、客戶維護方法與技巧
2、完善客戶信息檔案
二、向增量要產能：重點目標客群的營銷策略與方法
（一）目標客群營銷的流程與方法
1、客戶視圖掃描
2、客戶金融需求分析
3、客戶非金融需求分析
4、客群的營銷切入點
5、產品服務配置的設計
（二）主打客群營銷案例探析
1、代發(fā)薪資客群
2、商貿及私營業(yè)主客群
3、高凈值客群
4、婦兒親子類客群
5、中老年客群
6、其他定向客群
三、營銷氛圍的營造與工具的使用
（一）網點營銷氛圍的營造
1、宣傳展示氛圍
2、溝通交流氛圍
3、銷售刺激氛圍
4、心理暗示氛圍
（二）營銷工具的使用
1、展示物料
2、交易工具
3、溝通工具
4、移動互聯(lián)網渠道的擴展

肆：向外部要產能 · 營銷活動策劃與批量聯(lián)動營銷
一、客戶活動的策劃實施
（一）前期市場調研和客群分析
（二）活動方案的創(chuàng)意與設計
（三）接觸客戶的方法
（四）活動方案的細化與實施
（五）廣告與傳播的策劃
（六）配套的客戶互動活動
（七）策劃后續(xù)營銷方案
二、異業(yè)合作共享
（一）共享異業(yè)的客戶資源
（二）探索跨界營銷創(chuàng)新
（三）尋找生活場景中的營銷機會
（四）尋找外部批量獲客平臺
（五）培育“影響力客戶”
三、社區(qū)生態(tài)融合
（一）營銷融入社區(qū)生態(tài)圈
（二）社區(qū)需求的挖掘和利用
（三）巧用政府的資源
（四）社群營銷與信任代理人打造
（五）公益慈善嫁接
四、營銷傳播策劃
（一）線上營銷的技巧和方法
（二）如何進行微信營銷
（三）幾款APP工具的使用方法
（五）如何進行熱點營銷
（六）如何進行口碑營銷
（七）如何進行社群營銷

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