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營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)課程

第一篇：高效成交四大技法
1.電話(huà)溝通技巧一：聽(tīng)——讓客戶(hù)敞開(kāi)心扉
何謂傾聽(tīng)
傾聽(tīng)的層次
表層意思
聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音
聽(tīng)話(huà)聽(tīng)道
傾聽(tīng)中的四大攔路虎
用心傾聽(tīng)的方式
暫停的技巧
傾聽(tīng)的四個(gè)技巧
回應(yīng)技巧
確認(rèn)技巧
澄清技巧
記錄技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：理財(cái)經(jīng)理打電話(huà)給推薦理財(cái)產(chǎn)品，客戶(hù)說(shuō)你們公司都是騙人的，請(qǐng)用傾聽(tīng)技巧讓客戶(hù)消除戒備

2.溝通技巧二：引導(dǎo)——讓客戶(hù)跟著你走
引導(dǎo)的第一層含義——自然過(guò)渡
引導(dǎo)的第二層含義——趨利避害
在電話(huà)中運(yùn)用引導(dǎo)技術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練:你們公司為什么經(jīng)常打電話(huà)給我（運(yùn)用趨利避害）

3.溝通技巧三：同理——朋友一樣的心
何謂同理心
同理心有什么作用
如何恰當(dāng)表達(dá)同理心
體現(xiàn)同理心的常見(jiàn)話(huà)術(shù)
同理心話(huà)術(shù)的三個(gè)步驟
錯(cuò)誤的同理自己
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我要投訴你們（利用同理化解）
案例分享：你是不是新手？
案例分析:某銀行一次錯(cuò)誤的同理引發(fā)投訴升級(jí)

4.溝通技巧四：贊美——增加成交機(jī)率
中國(guó)人為什么不擅長(zhǎng)贊美
贊美的基本“法”
贊美的要點(diǎn)
贊美的常用方式
直接贊美式
比較贊美式
感覺(jué)贊美式
練習(xí)：如何贊美客戶(hù)的事業(yè)

第二篇：高效成交八大步驟   
1.營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備：熟悉你的客戶(hù)
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析
客戶(hù)分析

2.營(yíng)銷(xiāo)技巧一：瞬間建立信任——1分鐘開(kāi)場(chǎng)
開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)
開(kāi)頭語(yǔ)
禮貌問(wèn)候
核對(duì)對(duì)方身份
公司簡(jiǎn)介
部門(mén)簡(jiǎn)介
個(gè)人簡(jiǎn)介
練習(xí)：針對(duì)陌生/熟悉客戶(hù)的開(kāi)頭語(yǔ)
最吸引客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白
客戶(hù)最害怕聽(tīng)到的開(kāi)場(chǎng)白
瞬間引起客戶(hù)興趣
開(kāi)心法則
信任法則
困惑法則
銀行外呼常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白分析
演練：最有效的幾種開(kāi)場(chǎng)白
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)1：理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)2：短期基金產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

3.營(yíng)銷(xiāo)技巧二：發(fā)掘探詢(xún)——加深客戶(hù)溝通
挖掘客戶(hù)需求的百寶箱
提問(wèn)的原因
提問(wèn)的兩種方式
外呼提問(wèn)把握的要點(diǎn)
漢堡提問(wèn)法
請(qǐng)示層提問(wèn)
信息層問(wèn)題
問(wèn)題層提問(wèn)
解決問(wèn)題層提問(wèn)
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)1：漢堡提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)股票的需求
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)2：漢堡提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)理財(cái)?shù)男枨?/p>

4.營(yíng)銷(xiāo)技巧三：商務(wù)呈現(xiàn)——讓客戶(hù)感興趣產(chǎn)品
產(chǎn)品介紹最有效的魔咒
見(jiàn)證介紹成功奇跡的方法
經(jīng)歷介紹法
引導(dǎo)介紹法
逐步介紹法
價(jià)值提煉法
他人見(jiàn)證法

5.營(yíng)銷(xiāo)技巧四：客異議對(duì)決——消除客戶(hù)的最后顧慮
留住客戶(hù)的五步法
誘之以利——用什么優(yōu)惠政策留住顧客
客戶(hù)有異議好不好
基于客戶(hù)性格的客戶(hù)挽留技巧
不同性格的客戶(hù)提出的異議不同
挽留客戶(hù)應(yīng)具備的心態(tài)
挽留客戶(hù)應(yīng)具備的心態(tài)
應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議的妙招
預(yù)防法
引導(dǎo)法
同理法
幽默法
常見(jiàn)的客戶(hù)異議

6.營(yíng)銷(xiāo)技巧五：把握成交信號(hào)——實(shí)現(xiàn)成交
什么是成交信號(hào)
成交前的言語(yǔ)信號(hào)
成交前的情緒信號(hào)
成交前的肢體信號(hào)
成交信號(hào)的把握
現(xiàn)場(chǎng)討論：哪些信號(hào)是消極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？

7.營(yíng)銷(xiāo)技巧六：臨門(mén)一腳——推動(dòng)成交的技巧
六種推動(dòng)成交的技巧
直接成交法
憂(yōu)患促成法
二選一促成法
感受促成法
試用促成法
他人見(jiàn)證法
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：推動(dòng)成交的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

8.營(yíng)銷(xiāo)技巧七：新的開(kāi)始——結(jié)束語(yǔ)
如何結(jié)束
帶來(lái)后續(xù)聯(lián)系的結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)中的N個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

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