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保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

【課程背景】：
每一位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員都想要沖刺更高業(yè)績(jī)，但現(xiàn)實(shí)情況卻不容樂(lè)觀。你會(huì)發(fā)現(xiàn)績(jī)優(yōu)高手和普通營(yíng)銷(xiāo)員在銷(xiāo)售模式上存在著巨大的差異。
一、客戶需求的精準(zhǔn)把握：
再好的產(chǎn)品，如果客戶沒(méi)有需求，或者沒(méi)有“意識(shí)到”需求，任何銷(xiāo)售的策略都是徒勞的。因此銷(xiāo)售的第一步是讓客戶“意識(shí)到”自己的需求。究竟客戶有哪些需求呢？保險(xiǎn)保的就是“險(xiǎn)”，因此找到客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)就能找到客戶的需求。課程將系統(tǒng)總結(jié)“人生八大風(fēng)險(xiǎn)”，意外風(fēng)險(xiǎn)、重疾風(fēng)險(xiǎn)、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)、教育風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并深刻分析八大風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)方式及保險(xiǎn)在應(yīng)對(duì)中的獨(dú)特價(jià)值，讓客戶的購(gòu)買(mǎi)行為從“被動(dòng)”變?yōu)?ldquo;主動(dòng)”。
二、購(gòu)買(mǎi)欲望的精準(zhǔn)激發(fā)：
找到客戶的需求點(diǎn)，還需要用“適當(dāng)?shù)姆绞?rdquo;表現(xiàn)出來(lái)。否則就是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。在這個(gè)過(guò)程中，“講道理”的方式是*行不通的，不僅無(wú)法奏效，甚至破壞關(guān)系。課程將深入剖析營(yíng)銷(xiāo)面談的核心，同時(shí)針對(duì)“挖掘痛點(diǎn)”這一最核心的步驟梳理出一套行之有效的“問(wèn)話策略”，讓客戶在面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的輕松、自然又藝術(shù)的問(wèn)話時(shí)，說(shuō)出營(yíng)銷(xiāo)員心中想要的答案，最終完美成交。
課程《高端·心戰(zhàn)》績(jī)優(yōu)高手特訓(xùn)營(yíng)首先通過(guò)剖析人生的八大風(fēng)險(xiǎn)，突出保險(xiǎn)的獨(dú)特作用與價(jià)值，同時(shí)基于對(duì)客戶心理的深層把握，設(shè)計(jì)出了一整套實(shí)用實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)邏輯，旨在幫助保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員突破瓶頸、重塑自我，以*表現(xiàn)獲得*業(yè)績(jī)。

【課程收益】：
● 深刻理解人生八大風(fēng)險(xiǎn)，培養(yǎng)針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)聊保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)；
● 學(xué)會(huì)用一套專業(yè)的提問(wèn)策略挖掘客戶的深層需求；
● 學(xué)會(huì)*化的塑造產(chǎn)品的價(jià)值；
● 學(xué)會(huì)異議處理的基本策略，并能脫口而出處理客戶各種異議。

【課程時(shí)間】：2天一夜，白天6小時(shí)，晚上2小時(shí)。
【課程對(duì)象】：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主任、績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員
【授課方式】：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

【課程大綱】
第一模塊：保險(xiǎn)需求全透視
第一講：八大風(fēng)險(xiǎn)概述

第二講：婚姻風(fēng)險(xiǎn)
一、風(fēng)險(xiǎn)案例
二、法律要點(diǎn)
1. 夫妻共同財(cái)產(chǎn)
2. 夫妻個(gè)人財(cái)產(chǎn)
3. 夫妻財(cái)產(chǎn)約定
二、應(yīng)對(duì)措施
1. 婚前及婚后
2. 現(xiàn)金及非現(xiàn)金
三、保單設(shè)計(jì)
1. 如何用保險(xiǎn)界定“婚前財(cái)產(chǎn)”
2. 如何確保子女嫁妝不被分割
3. 如何確保家庭資產(chǎn)不外流

第三講：債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
一、風(fēng)險(xiǎn)案例
二、法律要點(diǎn)
1. 獨(dú)資或合伙企業(yè)
2. 有限或股份公司
3. 資產(chǎn)混同，將有限責(zé)任轉(zhuǎn)為無(wú)限責(zé)任
1）創(chuàng)業(yè)期的資產(chǎn)混同
2）成長(zhǎng)期的資產(chǎn)混同
3）發(fā)展期的資產(chǎn)混同
4）衰退期的資產(chǎn)混同
三、應(yīng)對(duì)措施
1. 獨(dú)資或合伙企業(yè)
2. 有限或股份公司
3. 保險(xiǎn)的獨(dú)特功能
4. 認(rèn)識(shí)誤區(qū)
四、保單設(shè)計(jì)
1. 利用保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)債務(wù)相對(duì)隔離
2. 利用低現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)債務(wù)相對(duì)隔離

第四講：傳承風(fēng)險(xiǎn)
一、風(fēng)險(xiǎn)案例
二、法律要點(diǎn)
1. 遺產(chǎn)范圍
2. 資產(chǎn)傳承的主要工具
1）法定繼承
a法定繼承的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
2）遺囑繼承
a遺囑繼承的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
3）生前贈(zèng)予
a生前贈(zèng)予的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
4）家族信托
a家族信托的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
5）人壽保險(xiǎn)
a人壽保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
三、應(yīng)對(duì)措施
案例分析及保單設(shè)計(jì)

第五講：稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
一、遺產(chǎn)稅
1. 風(fēng)險(xiǎn)案例
2. 法律要點(diǎn)
1）遺產(chǎn)稅進(jìn)程
2）遺產(chǎn)說(shuō)暫行條例
3. 應(yīng)對(duì)措施
4. 案例分析及保單設(shè)計(jì)
二、所得稅
三、移民稅務(wù)

第二模塊：顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)全攻略
第一講：寒暄贊美

第二講：挖掘痛點(diǎn)
一、挖掘痛點(diǎn)的核心技能：?jiǎn)?br /> 1. 情境性問(wèn)題
2. 改變性問(wèn)題
3. 影響性問(wèn)題
4. 認(rèn)同性問(wèn)題
二、挖掘痛點(diǎn)四步曲
1. 了解現(xiàn)狀
2. 聚焦痛點(diǎn)
3. 放大痛點(diǎn)
4. 促使行動(dòng)
三、不同客戶類(lèi)型的演練
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)

第三講：塑造價(jià)值
一、塑造價(jià)值的五大技巧
1. 假設(shè)開(kāi)頭法
2. 下降式介紹法
3. 互動(dòng)式介紹法
4. 視覺(jué)刺激法
5. 簡(jiǎn)約總結(jié)法
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)

第四講：異議處理
一、異議處理的萬(wàn)能邏輯
1. 同步
2. 帶領(lǐng)
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)

第五講：順勢(shì)促成
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧