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客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課程培訓(xùn)班

【培訓(xùn)背景】
“網(wǎng)點(diǎn)興則分行興，網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)則分行強(qiáng)”已經(jīng)成為銀行業(yè)的共識(shí)，而客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)又是推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)及產(chǎn)能的核心團(tuán)隊(duì)。如果提升客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)整體客戶(hù)管理、客戶(hù)提升的能力，并則帶來(lái)的產(chǎn)能提升效果是巨大的。
目前銀行的客戶(hù)基礎(chǔ)群體非常大，但客戶(hù)管理仍然比較粗放，客戶(hù)經(jīng)理手中的管戶(hù)名單大多數(shù)僅能達(dá)到50%的維護(hù)，所以客戶(hù)潛能未能很好開(kāi)發(fā)，非?？上В‘?dāng)前新常態(tài)經(jīng)濟(jì)下，對(duì)存量要充分盤(pán)活，存量是一個(gè)大“金礦”，既要防流失，又要從存量中不斷地要產(chǎn)能，提升客戶(hù)平均價(jià)值。同時(shí)，客戶(hù)需求也發(fā)生了巨大變化，客戶(hù)經(jīng)理需要通過(guò)高效溝通，發(fā)揮專(zhuān)業(yè)能力贏得客戶(hù)信任，使客戶(hù)資產(chǎn)“搬家”到我行。因此，需要提升客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的精細(xì)化管理方法及能力。

【培訓(xùn)收益】
客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知和定位；
如何塑造良好的個(gè)人形象，增加個(gè)人魅力值；
掌握中高端客戶(hù)維護(hù)方式；
掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的流程；
掌握高效溝通的技巧，征服不同類(lèi)型客戶(hù)；
掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的流程及技巧。

【培訓(xùn)方式】課堂講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練
【培訓(xùn)對(duì)象】客戶(hù)經(jīng)理。
【培訓(xùn)時(shí)間】6小時(shí)/天 ,共2天。

【課程大綱】
第一章 客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知
1.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)
（1）客戶(hù)經(jīng)理的價(jià)值和作用
（2）客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容
（3）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的新要求
（4）客戶(hù)經(jīng)理的定位-8B平衡輪
2.優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的要素

第二章  客戶(hù)經(jīng)理基礎(chǔ)技能提升
1.積極營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)塑造
（1）情緒與心態(tài)
（2）面對(duì)壓力的心態(tài)調(diào)整
（3）面對(duì)拒絕的心態(tài)調(diào)整
（4）面對(duì)客戶(hù)虧損的心態(tài)調(diào)整
2.塑造良好客戶(hù)經(jīng)理形象
（1）舒適的儀容儀表
（2）自信的形體儀態(tài)
（3）得體的客戶(hù)接待
3.卓越客戶(hù)溝通技巧
（1）什么是溝通；
（2）積極溝通心態(tài)；
（3）溝通三要素；
（4）溝通三方式；
（5）高效溝通之贊美的技巧；
（6）高效溝通之傾聽(tīng)的技巧；
（7）高效溝通之提問(wèn)的技巧-6Q；
（8）不同性格類(lèi)型的客戶(hù)溝通技巧分析；

第三章  客戶(hù)經(jīng)理核心技能提升—顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧（3課時(shí)）
1.加速建立默契——先交朋友，后做業(yè)務(wù)
（1）積極的心態(tài)——隨時(shí)介紹自己
（2）誠(chéng)實(shí)的信用——誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本
（3）豐富的知識(shí)——把知識(shí)變成營(yíng)銷(xiāo)的*資本
（4）高超的技能——進(jìn)入專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)
（1）通過(guò)多種途徑獲得開(kāi)發(fā)客戶(hù)的機(jī)會(huì)
（2）尋找客戶(hù)
客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道
現(xiàn)場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)掘
存量的梳理-四象限
客戶(hù)轉(zhuǎn)介
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
部門(mén)聯(lián)動(dòng)
案例
3.客戶(hù)深層需求及決策分析
（1）看透客戶(hù)的需求
（2）區(qū)分客戶(hù)的需求
（3）顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心技巧 – S.P.I.N.
4.關(guān)鍵利益的闡述
（1）FAB與需求
（2）特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響
（3）FAB訓(xùn)練
5.客戶(hù)異議處理技巧
（1）認(rèn)識(shí)異議
（2）正確面對(duì)拒絕
（3）客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)交流溝通的習(xí)慣用語(yǔ)
6.促成技巧
（1）捕捉成交信號(hào)
（2）掌握促成技巧
（3）走出成交誤區(qū)

第四章  客戶(hù)經(jīng)理核心技能提升—電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
引言：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能自我測(cè)試
1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備
（1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基本禮儀
（2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)需要考慮的15個(gè)問(wèn)題；
（3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)必須有的規(guī)劃；
（4）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備；
2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程
（1）確定接聽(tīng)人身份；
（2）自我介紹；
（3）致電目的描述；
（4）致電目的達(dá)成；
（5）感謝傾聽(tīng)并祝福；
（6）掛機(jī)并記錄電聯(lián)結(jié)果；
3.常用電話(huà)邀約理由
4.常用的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)集錦
5.實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練

第五章 睡眠客戶(hù)喚醒技巧
1.客戶(hù)分層、分群、分級(jí)管理技巧
2.睡眠客戶(hù)電話(huà)約訪技巧及約訪話(huà)術(shù)
3.睡眠客戶(hù)批量激活方式—理財(cái)沙龍的操作技巧
（1）舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)的好處
（2）銀行舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)的主要問(wèn)題
（3）理財(cái)沙龍活動(dòng)的形式
（4）理財(cái)沙龍活動(dòng)的成功因素
（5）理財(cái)沙龍活動(dòng)的流程：前置、事中與事后跟進(jìn)
（6）理財(cái)沙龍活動(dòng)的后續(xù)追蹤---獲得成交的關(guān)鍵
（7）理財(cái)沙龍活動(dòng)的評(píng)估與總結(jié)
4.實(shí)戰(zhàn)演練

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課程培訓(xùn)班