《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
2023-12-05 17:20:46
講師：楊樹(shù)峰 瀏覽次數(shù)：3009
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理
培訓(xùn)講師：楊樹(shù)峰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能課程
課程簡(jiǎn)介：
隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶(hù)經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理而設(shè)計(jì)，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。
課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1、充分了解銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2、了解對(duì)公客戶(hù)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)方式，目前銀行業(yè)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)常用方法與策略
3、了解客戶(hù)需求，客戶(hù)金融方案設(shè)計(jì)與制作
4、掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本技巧，提升與客戶(hù)溝通談判能力
5、客戶(hù)業(yè)務(wù)處理與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長(zhǎng)
課程大綱/要點(diǎn)：
一、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)與策略
1、對(duì)公客戶(hù)類(lèi)型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
1) 客戶(hù)類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)方式分析
2) 客戶(hù)核心需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
2、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1) 銀行銷(xiāo)售的概念
2) 商業(yè)銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)
3) 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三大模式
3、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效率提升
1) 銷(xiāo)售是追求概率的游戲
2) 銷(xiāo)售行為有效性三要素：命中率、覆蓋率、成交率
4、客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
1) 客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知
2) 客戶(hù)經(jīng)理六大核心工作職責(zé)
3) 客戶(hù)經(jīng)理必備的要素
5、商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式
1) 對(duì)公業(yè)務(wù)顧問(wèn)式模式
2) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售模型
3) 與客戶(hù)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系
二、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與渠道建設(shè)
1、目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)特點(diǎn)
1) 產(chǎn)業(yè)集中式
2) 地域集中式
3) 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)
4) 外向型企業(yè)
5) 政策優(yōu)惠型
6) 技術(shù)專(zhuān)利型
7) 以關(guān)系為中心的開(kāi)拓策略
8) 目標(biāo)客戶(hù)四要素
9) 本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個(gè)條件
2、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓六大核心渠道
1) 內(nèi)部信息資源挖掘
2) 目標(biāo)客群主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3) 市場(chǎng)政策信息分析
4) 客戶(hù)關(guān)系連鎖拓展
5) 同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展
6) 網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研
3、客戶(hù)渠道建設(shè)機(jī)制
1) 存量客戶(hù)：數(shù)據(jù)分析、定期回訪(fǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新
2) 重點(diǎn)客戶(hù)：定期溝通、跟進(jìn)需求、定制產(chǎn)品
3) 目標(biāo)客戶(hù)：建立渠道、以點(diǎn)帶面、與時(shí)俱進(jìn)
4) 普通客戶(hù)：提升效率、需求提煉、產(chǎn)品多樣
三、對(duì)公客戶(hù)需求分析與產(chǎn)品對(duì)接
1、對(duì)公客戶(hù)需求分析黃金十字分析法
1) 采購(gòu)端需求：成本、方便、儲(chǔ)備
2) 銷(xiāo)售端需求：資金、渠道、效率
3) 融資需求：多種方式、靈活操作、戰(zhàn)略合作、提升信用
4) 投資需求：保值增值、盤(pán)活資產(chǎn)、優(yōu)化資本
5) 資金管理需求：加速運(yùn)轉(zhuǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、改善管理
2、經(jīng)營(yíng)模式不同企業(yè)需求分析
1) 生產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)
2) 貿(mào)易類(lèi)客戶(hù)
3) 科技類(lèi)客戶(hù)
4) 同業(yè)類(lèi)客戶(hù)
5) 外向型客戶(hù)
6) 施工類(lèi)客戶(hù)
3、不同組織架構(gòu)模式需求
1) 集團(tuán)類(lèi)客戶(hù)
2) 平臺(tái)類(lèi)客戶(hù)
3) 經(jīng)營(yíng)性物業(yè)客戶(hù)
4) 政策性客戶(hù)
4、企業(yè)不同階段的金融需求
1) 創(chuàng)立期
2) 成長(zhǎng)期
3) 成熟穩(wěn)健期
4) 衰退期
5、中小微企業(yè)客戶(hù)需求特點(diǎn)
1) 集群式客戶(hù)產(chǎn)品與服務(wù)需求
2) 融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營(yíng)運(yùn)資金需求
3) 資源平臺(tái)需求
4) 管理需求
5) 小企業(yè)金融服務(wù)方案三要素：小企業(yè)信貸+結(jié)算工具+公私業(yè)務(wù)
四、金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示
1、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)概述
1) 什么是金融服務(wù)方案
2) 為什么要定制方案
3) 客戶(hù)需求與方案設(shè)計(jì)
2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的一二三四法則
1) 一個(gè)中心
2) 兩個(gè)方面
3) 三種方式
4) 四個(gè)維度
3、金融方案商務(wù)展示環(huán)境
1) 大型客戶(hù)拓展與服務(wù)
2) 集群式客戶(hù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
3) 客戶(hù)活動(dòng)與競(jìng)標(biāo)
4) 產(chǎn)品說(shuō)明與經(jīng)驗(yàn)分享
4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
1) 邏輯順序
2) 時(shí)間順序
3) 程度標(biāo)準(zhǔn)
4) 結(jié)構(gòu)化
5、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例
1) 華潤(rùn)萬(wàn)家購(gòu)物中心
2) 西安某大型綜合醫(yī)院
五、營(yíng)銷(xiāo)溝通談判技能提升
1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)拓策略
1) 客戶(hù)積累金字塔
2) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
3) 客戶(hù)商務(wù)拓展
4) 集群式客戶(hù)拓展
5) 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)拓展
2、獲取客戶(hù)的信任建立客戶(hù)關(guān)系
1) 客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
2) 客戶(hù)約訪(fǎng)與陌拜
3) 建立信任關(guān)系的十種方法
4) 高效溝通四要素：贊美、提問(wèn)、聆聽(tīng)、記錄
3、挖掘客戶(hù)需求
1) 需求的三個(gè)層次挖掘
2) 關(guān)鍵人與需求點(diǎn)的關(guān)系
3) 抓住客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)
4) 提問(wèn)式挖掘法
5) 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹與展示
1) 產(chǎn)品展示的黃金法則
2) 銷(xiāo)售工具的充分準(zhǔn)備
3) 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)向客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化
4) 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
5、異議處理
1) 正確看待客戶(hù)異議
2) 客戶(hù)異議分類(lèi)
3) 異議處理三步驟
4) 如何解決客戶(hù)的“沒(méi)有需求”
5) 如何解決客戶(hù)口中的“其他銀行”
6) 如何解決客戶(hù)“討價(jià)還價(jià)”
7) 如何解決客戶(hù)的“特殊需求”
8) 如何解決競(jìng)爭(zhēng)中客戶(hù)的“傾向性”
6、促成成交
1) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
2) 促成成交的八種核心方法
3) 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
六、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方法
1、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的
1) 客戶(hù)維護(hù)的意義和方式
2) 提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
3) 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展
2、客戶(hù)分層管理與維護(hù)
1) 客戶(hù)分類(lèi)管理與客戶(hù)甄別
2) 客戶(hù)價(jià)值矩陣
3) 存量客戶(hù)的管理
3、對(duì)公客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
1) 日常情感關(guān)懷
2) 建立信息溝通機(jī)制
3) 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)
4) 舉辦客戶(hù)活動(dòng)
5) 定期走訪(fǎng)與需求診斷
6) 產(chǎn)品更新升級(jí)覆蓋
7) 善于建立多重客戶(hù)關(guān)系
8) 公私聯(lián)動(dòng)
對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能課程
轉(zhuǎn)載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/45668.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 楊樹(shù)峰
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷(xiāo)策劃公開(kāi)培訓(xùn)班
- 如何打造優(yōu)秀企業(yè)電子商務(wù)平 張有為
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營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 《金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》 李瑞倩
- 《“賦能力”念道術(shù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 裴昱人
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- 市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)策略組合 吳越舟
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