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理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)

課程收益：
通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，幫助理財(cái)經(jīng)理提升營(yíng)銷(xiāo)綜合能力，首先通過(guò)對(duì)于銀行變革及客戶需求變化有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，再到銀行零售產(chǎn)品的銷(xiāo)售，包括理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)及其他代理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行解析；結(jié)合如何通過(guò)廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)流量客戶的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售、如何通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)及顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程提升存量客戶的價(jià)值提升及理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的成功率、如何通過(guò)商戶客戶開(kāi)發(fā)POS等相關(guān)金融業(yè)務(wù)、如何針對(duì)周邊社區(qū)進(jìn)行增量客戶的拓展、如何通過(guò)廳堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)氛圍布置做到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上的內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、如何通過(guò)廳堂微沙及沙龍運(yùn)作發(fā)展產(chǎn)品銷(xiāo)售，通過(guò)以上內(nèi)容的講解及實(shí)操演練幫助理財(cái)經(jīng)理在課程學(xué)習(xí)中提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力，為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)力奠定基礎(chǔ)。
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：
一、零售銀行發(fā)展變革下的廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1、網(wǎng)點(diǎn)物理渠道的業(yè)態(tài)變化
2、互聯(lián)網(wǎng)+銀行的業(yè)態(tài)變化
3、客戶需求的變化
4、不同客群的需求分析

二、差異化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略
1、差異化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略實(shí)施步驟
2、資源盤(pán)點(diǎn)的重要性
3、主流客群的需求及經(jīng)營(yíng)思路（形式——頭腦風(fēng)暴、展示及講師點(diǎn)評(píng)）
4、主流客群經(jīng)營(yíng)的“六個(gè)專”

三、零售產(chǎn)品銷(xiāo)售解析
1、理財(cái)產(chǎn)品解析
理財(cái)產(chǎn)品的種類及區(qū)別
理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新
理財(cái)產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的重要性
理財(cái)銷(xiāo)售時(shí)常見(jiàn)異議處理
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售解析
保險(xiǎn)產(chǎn)品分類
保險(xiǎn)產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的重要性
保險(xiǎn)產(chǎn)品配置比例
3、基金及定投銷(xiāo)售解析
基金產(chǎn)品種類
基金產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的重要性
基金產(chǎn)品的選擇
基金定投的銷(xiāo)售
4、黃金銷(xiāo)售解析
黃金銷(xiāo)售的技巧
黃金銷(xiāo)售的新型模式

四、流量客戶產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
1、流量客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
2、各崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)
3、廳堂潛力客戶識(shí)別技巧
4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)演練
5、常見(jiàn)障礙破除

五、存量客戶電話營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
1、電話營(yíng)銷(xiāo)的正確定義
2、電話營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間選擇
3、優(yōu)秀的電話營(yíng)銷(xiāo)流程
4、切入點(diǎn)
5、意向追蹤電話
6、存量盤(pán)活電話
7、經(jīng)營(yíng)維護(hù)電話
8、電話營(yíng)銷(xiāo)演練
9、關(guān)注邊緣信息的作用

六、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程
1、營(yíng)銷(xiāo)的不同層次
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程
接觸
說(shuō)明
促成
3、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)所需具備的三項(xiàng)能力
說(shuō)
聽(tīng)
觀察
4、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的主線
寒暄贊美
贊美練習(xí)
5、促成的7種方式
6、觀察的技巧
7、其他技巧

七、商戶業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
1、商戶開(kāi)發(fā)的意義
2、商戶開(kāi)發(fā)的三贏模式
3、商戶開(kāi)發(fā)的流程
4、案例分析
5、模擬演練

八、社區(qū)增量客戶開(kāi)發(fā)
1、社區(qū)開(kāi)發(fā)的重要意義
2、社區(qū)開(kāi)發(fā)的流程梳理
3、優(yōu)秀的社區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)及組織
4、案例分析

九、廳堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)
1、如何通過(guò)有效的廳堂活動(dòng)帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
2、如何通過(guò)成體系的活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)
3、廳堂活動(dòng)的案例分析
廳堂活動(dòng)案例
宣傳品的設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)氛圍布置
4、廳堂活動(dòng)設(shè)計(jì)展示（小組研討+展示）

十、廳堂微沙及客戶沙龍運(yùn)作
1、什么是微沙
2、微沙的流程
3、微沙的主題
4、微沙的工具
5、微沙的展示（小組研討+展示）
6、客戶沙龍運(yùn)作
轉(zhuǎn)存類客戶沙龍運(yùn)作
產(chǎn)品銷(xiāo)售類客戶沙龍運(yùn)作
沙龍運(yùn)作的注意事項(xiàng)
邀約
細(xì)作
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