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高凈值客戶經營與價值提升培訓

課程目標：
針對目前銀行網點負責人、私行顧問和資深理財經理日常營銷工作中遇到的問題、具體案例分析，通過顧問式營銷講解、演練、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，全方位幫助梳理高凈值客戶線上線下全方位營銷、電話營銷、微信營銷、深度KYC對客戶的個人信息、家庭情況、資產情況進行深度挖掘、專業(yè)分析和客戶畫像，結合銀行產品，為客戶進行專業(yè)資產配置，幫助客戶保值增值，增加客戶對銀行的忠誠度和信賴度。

課程大綱要點：
第一模塊：貴賓客戶拓展營銷
1.到有魚的地方釣魚：
.商學院
.各地商會
.親子中心
.高端會所
.高端餐飲
.教育機構
.SPA會所
.健身中心等
2.企業(yè)客戶聯(lián)動：
.連鎖的商戶業(yè)主
.電子商戶企業(yè)主
.企業(yè)客戶中高管
3老客戶轉介紹新客戶
.影響力中心
.介紹關鍵人物
.老客戶推動力
.新客戶的服務

第二模塊：有效存量客戶深度挖掘與維護
1.拜訪前準備：
1)專業(yè)知識儲備
.銀行知識充滿感情自信介紹
.金融行業(yè)知識全面用心學習
.個金產品熟練掌握專業(yè)呈現(xiàn)
.他行個金產品全面了解分析
2)專業(yè)技能呈現(xiàn)
.用心聆聽客戶
.學會贊美客戶
.有效時間管理
.專業(yè)產品建議
3)專業(yè)修為自律
.客戶利益第一位
.合規(guī)要求不能破
.法律規(guī)定記心間
.個人道德客戶服
4)專業(yè)形象呈現(xiàn)
.電話禮儀
.服飾禮儀
.會客禮儀
.用餐禮儀
5)用心服務客戶
.超越客戶期望
.用心維護客戶

第三模塊：專業(yè)電話邀約與微信營銷
1.專業(yè)電話邀約八步曲
1)介紹自己和銀行
2)征得客戶同意（默許）
3)引起客戶興趣
4)挖掘客戶需求
5)給出專業(yè)建議
6)邀約客戶見面
7)確定時間地點
8)感謝客戶聆聽
2.電話邀約注意事項
1)通話前全面準備
2)通話中專業(yè)呈現(xiàn)
3)通話后跟進管理
3.專業(yè)微信營銷技巧
1)微信頭像設計
2)微信內容發(fā)布
3)微信互動關注
4)微信特別問候
5)微信客群分層管理
6)微信產品精準推送

第四模塊：銀行顧問式營銷八步曲
4.專業(yè)自我介紹
.自我介紹
.銀行介紹
5.建立信賴關系
.打開話題
.共同興趣
.建立信賴
6.了解客戶背景（KYC客戶畫像）
.客戶興趣愛好
.客戶家庭情況
.客戶職業(yè)信息
.客戶資產情況
.客戶理財情況
7.挖掘客戶需求(SPIN)
.S:現(xiàn)狀性提問
.P:痛點的提問
.I:影響式提問
.N:是否要解決
8.給出專業(yè)建議
.客戶利益
.分析問題
.給出建議
9.處理客戶異議
10.實現(xiàn)完美成交
11.成功轉介客戶

第五模塊：產品專業(yè)呈現(xiàn)與完美成交
1.產品呈現(xiàn)FAB法則
.產品的性能
.產品的特色
.產品對客戶的好處
2.全資產的資產配置
.資產配置的理念
.資產配置的意義
.現(xiàn)有資產的情況
.資產配置的建議
3.借力活動推動產品
.高端活動策劃
.高端商戶合作
.異業(yè)聯(lián)盟優(yōu)勢
.活動聯(lián)動營銷
4.產品營銷角色扮演
.中小企業(yè)主客戶案例
.公司高管客戶案例
.自由職業(yè)者律師案例
.全職太太客戶案例
5.完美成交四法則
.二擇一法
.自然成交法
.優(yōu)惠到期法
.特殊申請法

高凈值客戶經營與價值提升培訓