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終端銷(xiāo)售話(huà)術(shù)培訓(xùn)

課程導(dǎo)入：網(wǎng)絡(luò)、終端、應(yīng)用，哪個(gè)對(duì)客戶(hù)的作用最直接？
第一部分：基礎(chǔ)知識(shí)篇
1.討論：你理解中的“營(yíng)銷(xiāo)”與“銷(xiāo)售”？
2.三種常見(jiàn)的終端營(yíng)銷(xiāo)方式及情景演示
□融合式營(yíng)銷(xiāo)
□教育式營(yíng)銷(xiāo)
□體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
3、營(yíng)銷(xiāo)中的語(yǔ)言運(yùn)用（以話(huà)術(shù)為基礎(chǔ)，思維為導(dǎo)向，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)位專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化成平常百姓都能聽(tīng)得懂的大白話(huà)。）
□什么是“智能手機(jī)”？
□什么是“流量”？
□什么是“應(yīng)用”？
□什么是“4G”？
……
4.消費(fèi)者行為解析
□動(dòng)機(jī)
□價(jià)值
□態(tài)度
□賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)
□生活方式與個(gè)人決策
□群體影響與意見(jiàn)領(lǐng)袖

第二部分：終端銷(xiāo)售戰(zhàn)技錘煉篇
專(zhuān)題一客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)銷(xiāo)售流程（此部分是根據(jù)客戶(hù)進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳的動(dòng)線(xiàn)規(guī)律所設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售流程，融合了服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)乃至管理的思路，為銷(xiāo)售人員有的放矢地銷(xiāo)售奠定一定的基礎(chǔ)）
□終端銷(xiāo)售基本流程
□終端觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)(舉例)
□入廳分流
□自助區(qū)之銷(xiāo)售
□滯留區(qū)之銷(xiāo)售
□業(yè)務(wù)區(qū)之反推薦
□輔導(dǎo)區(qū)之銷(xiāo)售
專(zhuān)題二終端銷(xiāo)售之心態(tài)歸正
1.應(yīng)有的積極心態(tài)：目標(biāo)、主動(dòng)、敏銳、執(zhí)著
2.終端銷(xiāo)售的五大誤區(qū)：
□重接待輕銷(xiāo)售
□重介紹輕推進(jìn)
□重賣(mài)點(diǎn)輕買(mǎi)點(diǎn)
□重知識(shí)輕表現(xiàn)
□重狀態(tài)輕動(dòng)作
3.終端銷(xiāo)售的五大境界
□從陌生到熟悉
□從熟悉到朋友
□不是親人勝似親人
□多說(shuō)感覺(jué)良好的話(huà)
□多說(shuō)客戶(hù)感興趣的話(huà)
專(zhuān)題三終端銷(xiāo)售之技能錘煉
1.留住客戶(hù)的腳步（話(huà)術(shù)）
□黃金第一句；
□給客戶(hù)一個(gè)理由：活動(dòng)、新穎、*、熱銷(xiāo)、時(shí)限；
□需求探尋；
□價(jià)格之辯
2.產(chǎn)品展示（話(huà)術(shù)）
□理性消費(fèi)VS沖動(dòng)消費(fèi)
□終端功能VS終端價(jià)值
□產(chǎn)品展示最神奇的三句話(huà)
□產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
午休
3.資費(fèi)套餐解讀能力（此部分提升銷(xiāo)售人員資費(fèi)解讀傳達(dá)能力）
□臨界消費(fèi)
□實(shí)際消費(fèi)到達(dá)數(shù)
□適配消費(fèi)
□演練：手機(jī)終端總價(jià)法銷(xiāo)售（話(huà)術(shù)）
4.對(duì)客營(yíng)銷(xiāo)策略（通過(guò)結(jié)合案例的講解，讓學(xué)員掌握銷(xiāo)售語(yǔ)言中的一些技巧性邏輯和方法）
□同理心態(tài)
□對(duì)比策略
□類(lèi)比策略
□列舉策略
□分解策略
□替代策略

第三部分：終端銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)提升篇
1．討論：什么是“異議”？；客戶(hù)為何會(huì)有“異議”？為什么要應(yīng)對(duì)客戶(hù)的“異議”？
2．異議應(yīng)對(duì)原則
□良好心態(tài)
□認(rèn)真聆聽(tīng)
□承認(rèn)客戶(hù)的客觀情緒
□確認(rèn)問(wèn)題所在
□實(shí)實(shí)在在解決問(wèn)題
3．終端營(yíng)銷(xiāo)異議應(yīng)對(duì)（話(huà)術(shù)）
□忽視法
□補(bǔ)償法
□對(duì)比法
□太極法
4．終端營(yíng)銷(xiāo)異議應(yīng)對(duì)舉例（案例及演練）
□貪圖優(yōu)惠類(lèi)；
□*消費(fèi)（資費(fèi)）類(lèi)；
□分月返還類(lèi)；
□外觀類(lèi)；
□性能類(lèi)
5．終端銷(xiāo)售之促成（話(huà)術(shù)）
□制約肯定回答；
□假定成交選擇；
□最后機(jī)會(huì)法

第四部分課程轉(zhuǎn)移及行動(dòng)學(xué)習(xí)
1、課程主要內(nèi)容回顧
□知識(shí)要點(diǎn)回顧及梳理
□主要話(huà)術(shù)回顧及梳理
□關(guān)鍵環(huán)節(jié)授課思路指引
2、MINI授課演練（每組十分鐘，上下誤差不得超過(guò)2分鐘）
□小組代表推選，推選的方式依次為：
（1）小組內(nèi)公開(kāi)民主推選；
（2）小組內(nèi)投票推選；
（3）小組內(nèi)“游戲”確定
□演講主題抽選順序確定（小組代表上臺(tái)“游戲”確定）；
□演講主題：
（1）三種常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式及情景演練；
（2）客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)銷(xiāo)售流程（隨機(jī)抽取三個(gè)）；
（3）留住客戶(hù)的腳步（話(huà)術(shù)策略）；
（4）產(chǎn)品展示；
（5）資費(fèi)套餐解讀能力；
（6）對(duì)客營(yíng)銷(xiāo)策略與異議處理原則；
□演講資料準(zhǔn)備（5分鐘，小組成員全體參與）；
□上臺(tái)演練（小組成員做出支撐，其他小組成員做出配合）
□小組自評(píng)、他組互評(píng)；
□講師點(diǎn)評(píng)及改善建議

終端銷(xiāo)售話(huà)術(shù)培訓(xùn)