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銀行員工話語話術技巧培訓

【課程簡介】：
本課程通過對銀行柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理的崗位分析，根據(jù)銀行營銷實際，設置了相應的營銷的精煉話術，以便于他們能把握客戶心理，準確挖掘客戶需求；同時，此課程還對高難產(chǎn)品：基金、保險的話語話術進行深入學習，以有效完成高難產(chǎn)品的營銷任務。
此外，此課程還詳細地總結(jié)了銀行柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理等崗位員工在工作中與營銷密切相關的服務禮儀，學會通過服務禮儀創(chuàng)造良好的營銷氛圍，以此拉動營銷。
【培訓對象】：銀行中高層管理者、銀行企業(yè)內(nèi)訓師
【課程時間】：6小時

【課程大綱】：
第一部分：銀行員工話語話術技巧
一、銀行產(chǎn)品營銷話術設計流程
1、開場白
2：、信任建立
3、需求了解
4、需求強化
5、需求強化
6、產(chǎn)品介紹
7、銷售促成
8、異議處理
9、下訂單
10、關系維護

二、營銷話術設計測試流程
1、模塊邏輯
2、簡潔度
3、陳述與提問比例
4、順接詞測試
5、語氣詞測試
6、客戶反應測試

三、銀行產(chǎn)品營話語話術實戰(zhàn)演練
1、用FAB理論設計銀行產(chǎn)品話語話術
2、用SPIN營銷理念設計銀行產(chǎn)品話語話術
.網(wǎng)上銀行
.手機銀行
.短信服務
.基金
.信用卡 
.借記卡

四、難點產(chǎn)品話術設計：非保本理財產(chǎn)品、保險
1、產(chǎn)品話術設計要點
2、產(chǎn)品營銷六要素
3、分場景話術設計
4、3分鐘話術設計
5、促成話術（臨門一腳）
6、實操演練

第二部分：服務營銷能力提升
一、柜面服務流程、禮儀及營銷
1、禮儀對營銷的拉動作用
2、營業(yè)前準備
.營業(yè)前物品定置
.營業(yè)前儀容儀表準備
3、營業(yè)中服務及營銷
.柜面服務流程及服務規(guī)范
.柜員營銷技巧
4、營業(yè)后整理
5、柜員主動營銷技巧
.案例分析
.SPIN銷售法 
.產(chǎn)品營銷模擬演練 

二、大堂經(jīng)理服務流程、禮儀及營銷
1、營業(yè)前準備
.軟件方面
.硬件方面
.心態(tài)方面
2、營業(yè)中服務流程及服務規(guī)范
.晨會流程
.開門迎客流程
.駐點人員管理
.商務禮儀
.獲得客戶信任的溝通技巧
3、營業(yè)后整理及夕會
4、營銷技巧
.主動營銷及轉(zhuǎn)介營銷技巧
.營銷中的FAB法則

三、理財經(jīng)理服務流程、禮儀及營銷
1、營業(yè)中服務流程及服務規(guī)范
.客戶服務流程
.接待客戶的禮儀
.獲得客戶信任的溝通技巧
2、客戶資產(chǎn)配置原則
.客戶資產(chǎn)配置案例
.風險承受意愿
.風險承受能力
.資產(chǎn)配置比例
.資產(chǎn)配置自動表格使用
.客戶資產(chǎn)配置實操演練

四、客戶購買傾向和消費心理分析 
1、 客戶人格、氣質(zhì)類型與消費心理的關系 
2、四大類十三分類客戶的消費傾向
3、四大類十三分類客戶的營銷應對策略
4、營銷中理財經(jīng)理易犯的四種心理錯誤 

銀行員工話語話術技巧培訓